--- title: "Coût d'acquisition client" type: concept url: https://osonscreer.fr/concepts/cout-d-acquisition-client summary: "Le coût d'acquisition client indique combien vous dépensez, en moyenne, pour gagner un nouveau client. C'est un repère simple pour savoir si votre manière de trouver des clients est rentable." license: CC-BY-NC-SA-4.0 license_url: https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/deed.fr updated: 2026-11-08 --- # Coût d'acquisition client > Le coût d'acquisition client indique combien vous dépensez, en moyenne, pour gagner un nouveau client. C'est un repère simple pour savoir si votre manière de trouver des clients est rentable. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le coût d'acquisition client est la somme moyenne que vous dépensez en marketing et en vente pour gagner un nouveau client sur une période donnée. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le **coût d'acquisition client** (en anglais *customer acquisition cost*, souvent abrégé **CAC**) mesure ce que vous coûte, en moyenne, l'arrivée d'un nouveau client. Le calcul est simple : > **Coût d'acquisition client = dépenses pour attirer des clients ÷ nombre de nouveaux clients** Calculez-le toujours sur une même période (un mois, un trimestre). Dans les dépenses, comptez tout ce qui sert à trouver et convaincre des clients : - la publicité (réseaux sociaux, moteurs de recherche, affichage) ; - les salons, les événements, les flyers ; - les outils de prospection et d'envoi d'e-mails ; - le temps passé par les personnes qui vendent, si elles sont payées pour cela. Au début, beaucoup de porteurs de projet oublient leur propre temps. Notez-le au moins à part : il a une valeur, même s'il n'apparaît pas dans vos comptes. ## Un exemple concret Claire lance à Lyon une box mensuelle de produits locaux, vendue par abonnement à 25 € par mois. En mars, elle dépense : - 600 € de publicités sur les réseaux sociaux ; - 300 € pour un stand sur un marché de producteurs ; - 100 € de flyers. Soit 1 000 € au total. Ce mois-là, elle gagne 40 nouveaux abonnés. Son coût d'acquisition client est donc de 1 000 € ÷ 40 = **25 € par client**. Claire va plus loin et calcule par canal. Les publicités lui ont apporté 15 clients (40 € par client). Le stand lui en a apporté 25 avec les flyers (16 € par client). Le marché lui coûte moins cher : elle décide d'y retourner et de réduire les publicités. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Ce chiffre seul ne dit pas grand-chose. Il devient utile quand vous le comparez à ce qu'un client vous rapporte. - **Savoir si votre modèle tient debout.** Si Claire gagne 8 € de marge par box (ce qui reste une fois les produits et l'envoi payés), il lui faut environ 3 mois d'abonnement pour récupérer les 25 € dépensés. Si ses clients partent en moyenne après 2 mois, elle perd de l'argent sur chaque client. Le [taux d'attrition](https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn), c'est-à-dire la part de clients qui partent, est donc à suivre de près. - **Comparer vos canaux.** En calculant le coût par canal, vous voyez où mettre votre énergie et votre budget. - **Tester avant de dépenser gros.** Commencez par un petit budget sur un canal, mesurez, puis augmentez seulement si le coût reste raisonnable. - **Préparer un financement.** Les investisseurs regardent ce chiffre de près. Ils le comparent souvent à la **valeur vie client** (en anglais *lifetime value*, ou *LTV*) : la marge totale qu'un client vous rapporte tant qu'il reste client. Un client doit rapporter nettement plus qu'il ne coûte à gagner. ## Les pièges à éviter - **Oublier des dépenses** : un coût sous-estimé donne une fausse impression de rentabilité. - **Mélanger les périodes** : une campagne de décembre peut amener des clients en janvier. Regardez plusieurs mois pour lisser. - **Compter les clients existants** : seuls les *nouveaux* clients entrent dans le calcul. - **Croire que le coût restera stable** : les premiers clients sont souvent les plus faciles à convaincre. Le coût augmente parfois quand vous cherchez à grandir. ## Pour aller plus loin Le coût d'acquisition client se lit avec d'autres indicateurs : le [revenu récurrent mensuel](https://osonscreer.fr/concepts/revenu-recurrent-mensuel-mrr) pour les abonnements, la [consommation de trésorerie](https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate) pour savoir combien de temps vous pouvez financer vos efforts commerciaux, et la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction) pour montrer que des clients arrivent vraiment. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Vos outils (publicité, statistiques du site, tableur) donnent les chiffres ; l'IA aide à les rassembler et à comparer vos canaux. ### À confier à l'IA - Rassembler dans un tableur les dépenses et les nouveaux clients de chaque canal - Calculer le coût d'acquisition par canal, mois par mois - Repérer le canal le plus rentable et celui à couper - Proposer des canaux moins chers à tester pour votre type de client **La demande, prête à copier** : Ce mois-ci j'ai dépensé [montants par canal] et gagné [nombre de clients par canal]. Calcule le coût d'acquisition de chaque canal, compare-le à ma marge par client de [montant] €, et dis-moi où mettre le prochain euro. ### Gardez la main sur - Les plateformes publicitaires s'attribuent volontiers des clients venus par d'autres chemins : demandez aussi à vos clients comment ils vous ont connu. - Comptez le temps passé, pas seulement l'argent : il a un coût. ## Synonymes - CAC - Customer acquisition cost - Coût d'acquisition - Coût par client acquis ## Connexions **Concepts liés** : [Taux d'attrition (churn)](https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn), [Revenu récurrent mensuel (MRR)](https://osonscreer.fr/concepts/revenu-recurrent-mensuel-mrr), [Consommation de trésorerie (burn rate)](https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate), [Traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction) **Mentionne** : [Taux d'attrition (churn)](https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn), [Revenu récurrent mensuel (MRR)](https://osonscreer.fr/concepts/revenu-recurrent-mensuel-mrr), [Consommation de trésorerie (burn rate)](https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate), [Traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction) --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/cout-d-acquisition-client · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0.