# Osons Créer > Concepts, méthodes, outils et ressources pour oser construire en France. Un savoir ouvert pour celles et ceux qui veulent faire. 55 fiches publiées sous licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/deed.fr). # Accélérateur > Un accélérateur est un programme court et intensif qui aide une jeune entreprise déjà lancée à grandir plus vite, grâce à de l'accompagnement, un réseau et parfois un financement. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Un accélérateur est un programme d'accompagnement de quelques mois qui aide une jeune entreprise ayant déjà un produit et des premiers clients à se développer plus vite. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le mot vient de l'anglais **accelerator** (on parle aussi de **startup accelerator**). Un accélérateur est un **programme limité dans le temps**, souvent de quelques mois, qui accueille un groupe de jeunes entreprises en même temps. Ce groupe s'appelle une **promotion** (en anglais, *cohort*). Pendant le programme, les équipes reçoivent généralement : - **de l'accompagnement** : des ateliers et des rendez-vous réguliers avec des mentors, c'est-à-dire des entrepreneurs ou des experts expérimentés qui conseillent les fondateurs ; - **un réseau** : des mises en relation avec des clients potentiels, des partenaires et des investisseurs ; - **parfois un financement** : certains accélérateurs investissent une petite somme en échange d'une part du capital de l'entreprise, ce qui entraîne une dilution pour les fondateurs. Le programme se termine souvent par une **journée de démonstration** (en anglais, *demo day*) : chaque équipe présente son projet devant des investisseurs, dans l'espoir de préparer une levée de fonds. ## Accélérateur ou incubateur ? On confond souvent les deux. Pour simplifier : - un **incubateur** accompagne plutôt des projets au tout début, parfois encore au stade de l'idée, sur une durée souvent plus longue ; - un **accélérateur** s'adresse plutôt à des entreprises qui ont déjà un produit, même simple (un MVP), et des premiers signes d'intérêt de clients, ce qu'on appelle la traction. La frontière n'est pas toujours nette : chaque programme fixe ses propres règles. Lisez toujours attentivement les conditions. ## Un exemple concret Imaginez Camille, à Lyon. Elle a créé une application qui aide les petits restaurants à réduire le gaspillage alimentaire. Une vingtaine de restaurants l'utilisent déjà et paient un abonnement. Elle veut maintenant s'étendre à d'autres villes, mais elle ne sait pas comment recruter, fixer ses prix ni trouver des investisseurs. Elle candidate à un accélérateur. Pendant quatre mois, elle suit des ateliers sur la vente et le financement, rencontre chaque semaine un mentor qui a déjà développé une entreprise dans la restauration, et échange avec les autres fondateurs de sa promotion. À la fin, elle présente son projet à des investisseurs lors de la journée de démonstration. Elle repart avec des contacts, un plan de développement plus clair et des premiers rendez-vous pour financer son amorçage. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Connaître cette notion vous aide à **choisir le bon accompagnement au bon moment** : - **Évaluez votre stade** : si vous en êtes encore à tester votre idée, un accélérateur n'est sans doute pas encore pour vous. Commencez par des entretiens clients et un premier prototype. - **Gagnez du temps** : un bon programme vous évite des erreurs courantes et vous ouvre des portes qu'il serait long d'ouvrir seul. - **Pesez le prix réel** : si l'accélérateur prend une part de votre entreprise, demandez-vous si l'accompagnement proposé vaut cette part. Regardez qui sont les mentors, ce que sont devenues les entreprises des promotions précédentes, et ce que vous attendez concrètement du programme. Un accélérateur ne remplace pas le travail de fond : il **amplifie** un projet qui avance déjà. Avant de candidater, posez-vous une question simple : qu'est-ce qui vous bloque aujourd'hui, et ce programme peut-il vraiment vous aider à le débloquer ? ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à comparer les programmes et à préparer la candidature ; le choix se fait en parlant aux entreprises déjà accompagnées. ### À confier à l'IA - Dresser la liste des programmes adaptés à votre secteur et à votre stade, puis vérifier chacun sur son site - Comparer les conditions : durée, part du capital demandée, accompagnement - Relire votre candidature comme le ferait le jury - Préparer les questions à poser aux anciens participants **La demande, prête à copier** : Mon projet : [description, stade, secteur, ville]. Explique les critères pour choisir un accélérateur, ce que je dois vérifier avant de céder une part de capital, et les questions à poser à d'anciens participants. ### Gardez la main sur - Les listes de programmes produites par une IA sont souvent incomplètes ou datées : partez des sites officiels. - Céder une part du capital se décide avec un conseil juridique, pas sur une réponse générée. ## Synonymes - Programme d'accélération - Startup accelerator - Accelerator --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/accelerateur · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Adéquation produit-marché > Le moment où une offre répond si bien à un besoin que les clients la réclament. **Niveau** : Intermédiaire **Définition courte** : La situation où un produit satisfait un marché au point que la demande devient forte et régulière. ## Explication On parle souvent de « product-market fit ». Les signes : les clients reviennent d'eux-mêmes, en parlent autour d'eux et seraient déçus si l'offre disparaissait. Avant ce moment, l'essentiel est d'apprendre, souvent avec un [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp) ; après, il devient raisonnable d'accélérer. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Les outils de mesure et l'IA aident à repérer les signes d'adéquation dans vos chiffres et vos retours, plutôt qu'à l'intuition. ### À confier à l'IA - Envoyer la question « Seriez-vous déçu si le produit disparaissait ? » avec un outil de formulaire - Suivre dans un tableau, mois par mois, les clients qui reviennent et ceux qui vous recommandent - Classer les réponses ouvertes pour trouver ce que les clients les plus déçus ont en commun - Comparer les profils des clients qui restent et de ceux qui partent **La demande, prête à copier** : Voici les réponses à la question « Seriez-vous déçu si le produit disparaissait ? » et leurs commentaires, sans nom ni adresse : [réponses]. Calcule la part de « très déçus », puis décris ce qu'ont en commun ces personnes et ce qu'elles apprécient le plus. ### Gardez la main sur - Sur quelques dizaines de réponses, un pourcentage bouge beaucoup : regardez aussi ce que font les clients, pas seulement ce qu'ils disent. - N'envoyez pas de données personnelles de clients à un service en ligne sans leur accord. ## Synonymes - Product-market fit --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Amorçage > L'amorçage est la toute première phase de vie d'un projet, celle où l'on réunit les premiers moyens pour transformer une idée en produit testé auprès de vrais clients. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : L'amorçage (en anglais « seed ») est la phase de démarrage d'un projet, et le financement qui l'accompagne, pendant laquelle on construit et teste une première version auprès de clients. ## Explication ## Ce que recouvre le mot L'**amorçage** désigne la période où votre projet démarre vraiment. Vous avez une idée et parfois une première maquette, mais pas encore de clients réguliers ni de revenus stables. Le but est simple : réunir assez de moyens (argent, temps, compétences) pour construire une première version et vérifier qu'elle répond à un vrai besoin. Le mot sert dans deux sens proches : - **la phase** : « le projet est en amorçage » signifie qu'il est à ses débuts ; - **le financement** : un « tour d'amorçage » est la première recherche d'argent extérieur pour financer cette phase. ## Le terme anglais En anglais, on parle de **seed** (« graine »), de *seed stage* pour la phase et de *seed round* pour le tour de financement. On entend aussi *pre-seed* (**pré-amorçage**) pour l'étape encore plus précoce, quand il n'y a qu'une idée et une petite équipe. Ne confondez pas avec *bootstrapping*, qui veut dire **autofinancement** : avancer uniquement avec son propre argent et ses premières ventes, sans investisseur. ## Un exemple concret Imaginons Camille, à Nantes. Elle veut lancer un service de réparation de vélos à domicile pour les entreprises. Pendant sa phase d'amorçage, elle : 1. met une partie de ses économies dans le projet ; 2. obtient un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur), c'est-à-dire un prêt personnel sans intérêt ni garantie, accordé par un réseau d'accompagnement ; 3. achète un vélo-cargo et du matériel pour proposer une offre réduite, son [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp) (produit minimum viable, la version la plus simple qui permet de tester) ; 4. signe ses trois premières entreprises clientes et mesure si elles renouvellent. À la fin de l'amorçage, Camille sait si son service intéresse vraiment des clients. Elle dispose de premiers résultats chiffrés, ce qu'on appelle la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction). Elle peut alors décider de grandir, de changer de direction ([pivot](https://osonscreer.fr/concepts/pivot)) ou d'arrêter. ## D'où vient l'argent de l'amorçage ? Les sources les plus courantes en France sont : - **vos fonds propres** : votre épargne personnelle ; - **l'argent des proches** (en anglais *love money*) : famille et amis qui vous prêtent ou investissent ; - **les prêts d'honneur** et les aides publiques, par exemple via [Bpifrance Création](https://osonscreer.fr/ressources/bpifrance-creation) ou le [Réseau Entreprendre](https://osonscreer.fr/ressources/reseau-entreprendre) ; - **les investisseurs particuliers** (en anglais *business angels*), qui placent leur propre argent dans des projets jeunes ; - **les fonds d'amorçage** : des sociétés d'investissement spécialisées dans les tout premiers stades. Quand l'argent vient d'investisseurs qui entrent au capital, on parle de [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds). Ce n'est pas obligatoire : beaucoup de projets traversent l'amorçage sans investisseur. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Savoir que vous êtes en amorçage vous aide à fixer le bon objectif. À ce stade, il ne s'agit pas de construire une grande entreprise, mais d'**apprendre vite et à moindre coût**. Concrètement : - vous concentrez votre argent sur les tests qui comptent, pas sur un produit parfait ; - vous savez quoi montrer à un financeur : un problème clair, une première version, des retours de clients ; - vous fixez une limite à ce que vous êtes prêt à engager, selon le principe de la [perte acceptable](https://osonscreer.fr/concepts/perte-acceptable) ; - vous visez une étape précise : trouver l'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche), c'est-à-dire le moment où des clients veulent vraiment ce que vous proposez. ## À retenir L'amorçage, c'est le temps des premiers moyens et des premières preuves. Plus vous testez tôt vos [hypothèses](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) avec de vrais clients, plus cette phase sera utile, quel que soit le montant réuni. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : En amorçage, l'enjeu est d'apprendre vite et pour pas cher : c'est là que les outils sans code et l'IA font gagner le plus. ### À confier à l'IA - Monter un premier test en quelques jours (page, formulaire, prototype) sans développeur - Préparer vos entretiens clients et en résumer les notes - Tenir un petit budget de tests et suivre ce qu'il vous reste - Préparer le dossier d'un premier financement : prêt d'honneur, aide publique **La demande, prête à copier** : Je suis en phase d'amorçage avec [projet] et [montant] € pour six mois. Propose un plan de tests mois par mois pour vérifier le problème, la solution et la volonté de payer, avec les outils à utiliser et ce que coûte chaque étape. ### Gardez la main sur - Les aides et les dispositifs de financement changent : vérifiez-les auprès des organismes eux-mêmes. - Les outils accélèrent les tests, pas l'apprentissage : il faut toujours parler à de vrais clients. ## Synonymes - Seed - Phase d'amorçage - Financement d'amorçage - Tour d'amorçage - Seed round --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/amorcage · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Autofinancement (bootstrapping) > L'autofinancement consiste à lancer et faire grandir son projet avec ses propres moyens et l'argent payé par ses premiers clients, sans investisseurs extérieurs. Une façon de garder le contrôle et d'avancer pas à pas. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : L'autofinancement consiste à financer son projet avec ses économies et les revenus générés par ses premiers clients, sans faire entrer d'investisseurs à son capital. ## Explication ## Ce que recouvre la notion Autofinancer son projet, c'est le construire **avec les moyens du bord** : vos économies, parfois un petit coup de pouce de vos proches, puis surtout l'argent que vous rapportent vos premières ventes. Cet argent est réinvesti dans le projet pour le faire avancer. En anglais, on parle de **bootstrapping**. Le mot vient de l'expression « se soulever en tirant sur les languettes de ses bottes » (*bootstraps*) : une image pour dire qu'on se débrouille seul, sans aide extérieure. L'autofinancement s'oppose à la [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds), c'est-à-dire le fait de vendre une partie de votre entreprise à des investisseurs (par exemple un [business angel](https://osonscreer.fr/concepts/business-angel) ou un fonds de [capital-risque](https://osonscreer.fr/concepts/capital-risque)) en échange d'argent. ## Un exemple concret Prenons un exemple imaginaire : Camille, couturière à Lyon, veut lancer une marque de sacs en tissu recyclé. - Elle commence avec 2 000 € d'économies pour acheter du tissu et une machine d'occasion. - Elle fabrique une première série de vingt sacs et les vend sur un marché de créateurs et auprès de son entourage. - Avec le **chiffre d'affaires** (le total des ventes) obtenu, elle rachète du tissu et produit une deuxième série, un peu plus grande. - Au bout de quelques mois, elle ouvre une petite boutique en ligne, payée elle aussi grâce aux ventes. Camille n'a fait entrer personne à son capital : elle reste seule propriétaire de son entreprise. En revanche, elle grandit au rythme de ses ventes, pas plus vite. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Vous pouvez commencer tout de suite.** Pas besoin d'attendre de convaincre des investisseurs : vous démarrez petit, avec ce que vous avez. - **Vous testez votre idée sur le terrain.** Si des clients paient, c'est la meilleure preuve que votre offre répond à un besoin. Lancer un [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp), une première version simple de votre produit, est souvent la façon la plus économe de le vérifier. - **Vous limitez les risques.** Vous ne misez que ce que vous êtes prêt à perdre, selon le principe de la [perte acceptable](https://osonscreer.fr/concepts/perte-acceptable). - **Vous gardez le contrôle.** Vous décidez seul de la direction du projet et vous évitez la [dilution](https://osonscreer.fr/concepts/dilution), c'est-à-dire la baisse de votre part dans l'entreprise quand de nouveaux associés arrivent. - **Vous apprenez la sobriété.** Chaque euro compte : vous apprenez vite à distinguer l'essentiel du superflu. ## Les limites à connaître - **La croissance est plus lente**, car elle dépend de vos ventes. - **La trésorerie** (l'argent réellement disponible sur votre compte) peut devenir tendue, par exemple si vos clients paient en retard. - **Certains projets ne s'y prêtent pas** : ceux qui demandent de gros investissements avant la première vente (une usine, un médicament, un logiciel très complexe). L'autofinancement n'empêche pas de chercher plus tard d'autres financements. Beaucoup de projets démarrent ainsi, puis complètent avec un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur) ou une levée de fonds une fois leur [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction) démontrée, c'est-à-dire quand ils ont prouvé que des clients achètent et reviennent. Démarrer en autofinancement vous place alors en position de force pour négocier. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Les outils sans code et l'IA générative permettent de faire beaucoup avec peu : exactement ce que demande l'autofinancement. ### À confier à l'IA - Lister ce que vous pouvez faire vous-même avec des outils gratuits ou peu chers, au lieu de payer un prestataire - Trouver une première offre à vendre tout de suite, avant de construire le produit complet - Suivre chaque mois ce que vous encaissez et ce que vous dépensez - Rédiger vos premiers messages de vente et vos devis **La demande, prête à copier** : Je lance [projet] sans investisseur, avec [montant] € et [temps] par semaine. Propose une première offre que je pourrais vendre dans le mois, la liste des outils gratuits ou peu chers pour la produire, et ce que je dois éviter de payer au début. ### Gardez la main sur - Les outils gratuits changent de conditions : vérifiez les prix et ce que deviennent vos données avant d'en dépendre. - Faire tout soi-même coûte du temps : déléguez ce qui vous éloigne de vos clients. ## Synonymes - Bootstrapping - Financement sur fonds propres - Croissance autofinancée --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/autofinancement-bootstrapping · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Autonomie financière (runway) > L'autonomie financière indique combien de mois votre projet peut tenir avec l'argent dont il dispose, au rythme actuel de ses dépenses. Un repère simple pour décider quand agir. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : L'autonomie financière (en anglais « runway ») est le nombre de mois pendant lesquels une entreprise peut continuer à fonctionner avec sa trésorerie actuelle, sans nouvelle rentrée d'argent. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le mot anglais **runway** désigne la piste de décollage d'un avion. L'image est parlante : c'est la distance qu'il vous reste avant de devoir décoller, c'est-à-dire avant de gagner assez d'argent ou d'en trouver de nouveau. Passé ce délai, la caisse est vide. En français, on parle d'**autonomie financière** ou de **durée de vie de la trésorerie**. La **trésorerie**, c'est l'argent réellement disponible sur le compte bancaire de l'entreprise. ## Comment la calculer ? La formule est simple : **Autonomie (en mois) = trésorerie disponible ÷ consommation nette mensuelle** La **consommation nette mensuelle** correspond à ce que vous dépensez chaque mois, moins ce que vous encaissez. On l'appelle aussi [consommation de trésorerie (burn rate)](https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate). ## Un exemple concret Camille a lancé à Nantes un service de livraison de paniers de légumes locaux. Son entreprise a 60 000 € sur son compte. - Chaque mois, elle dépense 8 000 € (salaire, location du local, camionnette, logiciels). - Chaque mois, elle encaisse 3 000 € de ventes. - Sa consommation nette est donc de 8 000 − 3 000 = 5 000 € par mois. Son autonomie : 60 000 ÷ 5 000 = **12 mois**. Si Camille décide d'embaucher une personne pour 3 000 € par mois sans que ses ventes augmentent, sa consommation nette passe à 8 000 €. Son autonomie tombe alors à 7,5 mois. À l'inverse, si ses ventes montent à 5 000 € par mois, son autonomie passe à 20 mois. ## Attention aux pièges - **Les dépenses changent** : un recrutement, une hausse de loyer ou un achat ponctuel modifient vite le calcul. Recalculez votre autonomie régulièrement, par exemple chaque mois. - **Les ventes ne sont pas garanties** : soyez prudent sur les rentrées d'argent que vous prévoyez. Une facture non payée reste de l'argent que vous n'avez pas. - **Trouver de l'argent prend du temps** : une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds) ou un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur) demande souvent plusieurs mois de démarches. N'attendez pas d'être à court pour vous y mettre. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Connaître votre autonomie transforme une inquiétude floue (« Est-ce que j'ai assez d'argent ? ») en un chiffre clair. Ce chiffre vous aide à : - **Fixer une échéance** : vous savez combien de temps vous avez pour tester votre idée, trouver vos premiers clients ou atteindre un objectif précis. La méthode [Fixer un cap et des jalons](https://osonscreer.fr/methodes/cap-et-jalons) s'appuie naturellement sur ce délai. - **Arbitrer vos dépenses** : avant chaque dépense importante, demandez-vous combien de mois d'autonomie elle vous coûte. - **Anticiper le financement** : vous savez quand commencer à chercher de l'argent, ou quand décider de vous financer par vos propres ventes grâce à l'[autofinancement](https://osonscreer.fr/concepts/autofinancement-bootstrapping). - **Décider à temps** : si l'autonomie baisse sans que le projet avance, c'est le signal pour ajuster votre stratégie, voire envisager un [pivot](https://osonscreer.fr/concepts/pivot), avant qu'il ne soit trop tard. En résumé : gardez ce chiffre sous les yeux. Il vous dit combien de temps il vous reste pour construire, apprendre et prouver que votre projet fonctionne. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Un tableur de trésorerie suffit pour suivre votre autonomie ; l'IA aide à le construire et à tester des scénarios. ### À confier à l'IA - Construire un tableau de trésorerie mois par mois : encaissements, dépenses, solde - Calculer le nombre de mois d'autonomie et la date où l'argent manquera - Simuler des scénarios : ventes plus lentes, dépense imprévue, financement retardé - Repérer les dépenses à réduire en premier **La demande, prête à copier** : J'ai [montant] € en banque, je dépense [montant] € par mois et j'encaisse [montant] € par mois. Calcule mon autonomie, puis montre comment elle change si mes ventes baissent de 30 % ou si un financement de [montant] € arrive avec trois mois de retard. ### Gardez la main sur - Le calcul ne vaut que ce que valent vos chiffres : partez de vos relevés bancaires, pas de vos estimations. - Les décisions qui en découlent (couper une dépense, chercher un financement) restent les vôtres. ## Synonymes - Runway - Durée de vie de la trésorerie - Autonomie de trésorerie - Piste financière --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/autonomie-financiere-runway · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # BSPCE > Les BSPCE permettent à une jeune société par actions d'offrir à ses salariés et dirigeants le droit d'acheter plus tard des actions à un prix fixé dès aujourd'hui. C'est un outil courant pour attirer des talents quand la trésorerie est limitée. **Niveau** : Intermédiaire **Définition courte** : Les BSPCE (bons de souscription de parts de créateur d'entreprise) donnent le droit d'acheter plus tard des actions de la société à un prix fixé à l'avance. ## Explication ## En clair **BSPCE** signifie *bons de souscription de parts de créateur d'entreprise*. C'est un dispositif propre au droit français. À l'étranger, on parle plutôt de *stock options* (options sur actions) ou d'*employee stock options*. Les mécanismes se ressemblent, mais les règles juridiques et fiscales diffèrent. Un BSPCE n'est pas une action. C'est un **droit** : celui d'acheter une action de l'entreprise plus tard, à un prix fixé le jour où l'on vous attribue le bon. Ce prix s'appelle le **prix d'exercice**. « Exercer » ses BSPCE, c'est utiliser ce droit et payer ce prix pour devenir actionnaire. L'intérêt est simple : si l'entreprise prend de la valeur, vous achetez des actions à l'ancien prix, plus bas que leur valeur actuelle. La différence représente votre gain. ## Qui peut en émettre et en recevoir ? Toutes les entreprises ne peuvent pas en émettre. Le dispositif est réservé aux jeunes **sociétés par actions** (SAS ou SA, par exemple) qui remplissent plusieurs conditions fixées par la loi, notamment sur leur âge et la composition de leur capital. Une SARL, par exemple, ne peut pas en émettre. Les bénéficiaires sont principalement les **salariés** et certains **dirigeants** de la société. Les conditions exactes (éligibilité, fiscalité, ancienneté requise) ont évolué plusieurs fois ces dernières années. Vérifiez toujours les règles en vigueur auprès d'un avocat ou d'un expert-comptable avant de mettre en place un plan. ## Le calendrier d'acquisition Les BSPCE sont souvent attribués avec un **calendrier d'acquisition**, appelé *vesting* en anglais. Vous ne pouvez pas exercer tous vos bons dès le premier jour : ils deviennent utilisables progressivement, par exemple sur quatre ans. Une période initiale minimale, appelée *cliff* (littéralement « falaise »), est fréquente : si vous partez avant cette date, vous ne récupérez aucun bon. Ce mécanisme récompense les personnes qui restent et construisent le projet dans la durée. ## Un exemple concret Prenons un cas fictif. Léa est développeuse. Elle rejoint une jeune entreprise lyonnaise qui conçoit un logiciel pour les artisans. L'entreprise ne peut pas lui verser le salaire d'un grand groupe. En complément, elle lui attribue **1 000 BSPCE** avec un prix d'exercice de **1 € par action**, acquis progressivement sur quatre ans. Cinq ans plus tard, l'entreprise est rachetée. Chaque action vaut alors **20 €**. Léa exerce ses bons : elle paie 1 000 € (1 000 × 1 €) et obtient 1 000 actions qui valent 20 000 €. Son gain, avant impôts et prélèvements sociaux, est de 19 000 €. Si l'entreprise avait échoué, Léa n'aurait rien perdu d'autre que l'espoir d'un gain : elle n'aurait simplement jamais exercé ses bons. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action **Si vous créez une entreprise**, les BSPCE vous aident à : - **recruter** des personnes compétentes alors que votre trésorerie est limitée ; - **motiver et fidéliser** l'équipe, en l'associant à la réussite du projet ; - **aligner les intérêts** : tout le monde gagne si l'entreprise prend de la valeur. Attention : créer des BSPCE a un coût pour les associés existants. Quand les bons sont exercés, de nouvelles actions apparaissent et la part de chacun diminue. C'est la [dilution](https://osonscreer.fr/concepts/dilution). Pensez à intégrer les BSPCE dans votre [table de capitalisation](https://osonscreer.fr/concepts/table-de-capitalisation) dès le départ, et anticipez-les lors d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds) : les investisseurs vous demanderont souvent de réserver une part du capital à l'équipe. **Si l'on vous propose des BSPCE**, posez-vous les bonnes questions avant d'accepter : - Quel est le prix d'exercice ? - Quel pourcentage du capital ces bons représentent-ils ? - Quel est le calendrier d'acquisition, et que se passe-t-il si vous partez ? - Quelle est la [valorisation](https://osonscreer.fr/concepts/valorisation) actuelle de l'entreprise ? Un nombre de bons ne veut rien dire seul. 1 000 BSPCE peuvent valoir beaucoup ou presque rien selon le nombre total d'actions et l'avenir de l'entreprise. Gardez en tête que ce gain reste incertain : il ne remplace pas un salaire. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à comprendre le mécanisme et à simuler ce que représentent les bons ; leur mise en place passe par un professionnel du droit. ### À confier à l'IA - Expliquer le mécanisme en mots simples à vos futurs salariés - Simuler dans un tableur la dilution des associés selon le nombre de bons - Préparer les questions à poser à votre avocat ou à votre expert-comptable - Comparer les BSPCE à d'autres façons d'associer une équipe **La demande, prête à copier** : Ma société compte [nombre] actions. Je veux attribuer des BSPCE représentant [pourcentage] % du capital à [nombre] personnes. Construis un tableau qui montre la dilution des associés actuels si tous les bons sont exercés, et liste les questions à poser à mon avocat avant de les émettre. ### Gardez la main sur - Les règles fiscales et juridiques des BSPCE évoluent et dépendent de votre société : ne les appliquez pas sur la foi d'une réponse générée. - Faites valider toute émission par un avocat ou un expert-comptable. ## Synonymes - Bons de souscription de parts de créateur d'entreprise - BCE - Stock options à la française --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/bspce · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Business angel > Un business angel est une personne qui investit son propre argent dans une jeune entreprise, en échange d'une part du capital, et qui apporte souvent aussi son expérience et son réseau. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Un business angel (en français : investisseur providentiel) est une personne qui place son argent personnel dans une jeune entreprise en échange d'une part de son capital. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? **Business angel** est un terme anglais, littéralement « ange des affaires ». En France, le terme officiel recommandé est **investisseur providentiel**, mais tout le monde dit « business angel », parfois abrégé en « BA ». C'est une personne, pas une entreprise ni un fonds. Elle investit **son propre argent** dans un projet qui démarre. En échange, elle reçoit des **parts** de la société, c'est-à-dire une fraction de sa propriété (on parle aussi de prendre une part du **capital**). Si l'entreprise grandit et prend de la valeur, ses parts valent plus. Si l'entreprise échoue, elle peut tout perdre. Le business angel intervient en général **tôt** : quand le projet a besoin d'argent pour se lancer, mais qu'il est encore trop jeune ou trop risqué pour une banque ou un fonds d'investissement. ## Ce qu'il apporte en plus de l'argent Beaucoup de business angels sont d'anciens créateurs d'entreprise, des cadres dirigeants ou des experts d'un secteur. En plus de l'argent, ils peuvent apporter : - **des conseils** sur la stratégie, le recrutement ou les ventes ; - **leur réseau** : des contacts de clients, de partenaires ou d'autres investisseurs ; - **de la crédibilité** : leur présence rassure les financeurs suivants. On parle parfois de *smart money* (« argent intelligent ») pour désigner cet argent qui vient avec de l'expérience. ## Un exemple concret Imaginons Inès, qui lance à Lyon une petite marque de cosmétiques fabriqués en France. Elle a construit un premier produit, vendu ses 500 premiers flacons en ligne et sur des marchés, et elle a besoin d'argent pour produire en plus grande quantité. Sa banque hésite : l'entreprise est trop récente. Elle rencontre Paul, ancien directeur commercial dans la cosmétique, qui investit désormais dans des projets locaux. Paul accepte de mettre une somme d'argent dans la société d'Inès en échange d'une part du capital. Il l'aide aussi à décrocher ses premiers rendez-vous avec des distributeurs. Inès garde la majorité de son entreprise, mais elle partage désormais une partie de la propriété et des décisions importantes avec Paul. ## Ce qu'il faut savoir avant d'en chercher un - **Vous cédez une partie de votre entreprise.** Chaque entrée d'investisseur réduit votre part : c'est ce qu'on appelle la **dilution**. - **Il faut fixer une valeur à votre entreprise.** Pour savoir combien de parts donner contre une somme, vous devez vous mettre d'accord sur ce que vaut la société : c'est la **valorisation**. - **Les règles se posent par écrit.** Un **pacte d'associés** (un contrat entre les propriétaires de la société) précise les droits de chacun : prise de décision, sortie, arrivée de nouveaux investisseurs. - **Un business angel cherche un retour.** Il prend un gros risque et espère, à terme, revendre ses parts plus cher. Votre projet doit donc avoir un potentiel de croissance crédible. - **Il existe des réseaux.** Beaucoup de business angels se regroupent en associations ou en clubs, souvent organisés par région, qui étudient les projets ensemble. En France, des dispositifs fiscaux encouragent les particuliers à investir dans les jeunes entreprises. Leurs conditions évoluent régulièrement : vérifiez-les auprès de sources officielles. ## Business angel, prêt d'honneur, fonds : quelles différences ? - Un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur) est un **prêt** personnel, sans intérêt : vous le remboursez, mais vous ne cédez aucune part de votre entreprise. - Un **fonds d'investissement** (ou fonds de capital-risque, *venture capital* en anglais) gère l'argent d'autres personnes et investit en général des montants plus élevés, à un stade plus avancé. - Le business angel se situe souvent entre les deux : il prend des parts, mais tôt, avec son argent personnel et une relation plus directe avec vous. Faire entrer un business angel est souvent une première étape d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds). ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Comprendre ce qu'est un business angel vous aide à **choisir le bon financement au bon moment**. Tous les projets n'en ont pas besoin : une activité qui peut se financer par ses ventes, par un prêt d'honneur ou par un prêt bancaire n'a pas forcément intérêt à céder des parts. Si vous en cherchez un, vous savez ce qu'il regarde : une équipe solide, un vrai problème client et des premiers signes que votre offre plaît, ce qu'on appelle la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction). Avant de le rencontrer, commencez donc par tester votre idée et réunir ces preuves. Vous arriverez avec des faits plutôt qu'avec des promesses, et vous négocierez dans de meilleures conditions. Pour aller plus loin, consultez le thème [Financer son projet](https://osonscreer.fr/themes/financer-son-projet). ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à préparer la rencontre et à repérer les réseaux, mais un business angel se trouve surtout par recommandation. ### À confier à l'IA - Trouver les réseaux de business angels de votre région, puis les vérifier - Préparer un résumé d'une page et un pitch court - Simuler la part du capital que vous céderiez - Préparer les questions qui diront ce qu'il apportera en plus de l'argent **La demande, prête à copier** : Je cherche un business angel pour [projet]. Prépare la liste des questions qu'il me posera probablement, et celles que je dois lui poser pour savoir s'il connaît mon secteur et combien de temps il pourra me consacrer. ### Gardez la main sur - La relation compte autant que l'argent : rencontrez la personne et parlez à d'autres entrepreneurs qu'elle a soutenus. - Faites relire le pacte d'associés par un professionnel. ## Synonymes - Investisseur providentiel - Ange investisseur - BA --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/business-angel · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Capital-risque > Le capital-risque finance de jeunes entreprises à fort potentiel de croissance en échange d'une part de leur capital. Comprendre ce mode de financement vous aide à savoir s'il convient vraiment à votre projet. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le capital-risque est un financement apporté par des fonds spécialisés à de jeunes entreprises jugées très prometteuses, en échange d'une part de leur capital et dans l'espoir d'une forte plus-value. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le **capital-risque** (en anglais *venture capital*, souvent abrégé « VC ») désigne l'argent que des **fonds d'investissement** placent dans de jeunes entreprises. Un fonds d'investissement est une structure qui rassemble l'argent de plusieurs investisseurs (assureurs, banques, grandes fortunes, organismes publics…) et le confie à une équipe chargée de le placer. En échange de cet argent, le fonds devient **actionnaire** : il reçoit une partie du **capital** de l'entreprise, c'est-à-dire une partie de sa propriété. Il ne s'agit pas d'un prêt : vous n'avez pas à rembourser. En revanche, vous partagez désormais votre entreprise avec lui. On parle de « risque » parce que la plupart des entreprises financées n'atteindront pas les résultats espérés. Le fonds le sait. Il compte sur quelques très grandes réussites pour compenser les échecs. C'est pourquoi il cherche des projets capables de grandir très vite et très fort. ## Comment cela fonctionne - **Les tours de financement.** L'argent arrive par étapes, appelées « tours » (en anglais *rounds*) : l'**amorçage** (*seed*), pour démarrer, puis les séries A, B, C… pour accélérer. Chaque tour fait partie d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds). - **La dilution.** À chaque tour, de nouvelles actions sont créées. Votre part du capital diminue : c'est la **dilution**. Vous possédez un pourcentage plus petit d'une entreprise qui, en principe, vaut plus cher. - **La sortie.** Le fonds ne garde pas ses parts indéfiniment. Il espère les revendre plus cher quelques années plus tard, par exemple lors du rachat de l'entreprise ou de son entrée en Bourse. C'est la **sortie** (en anglais *exit*). - **L'accompagnement.** Le fonds apporte souvent des conseils, des contacts et peut demander une place dans les instances de décision de l'entreprise. À ne pas confondre avec les **investisseurs providentiels** (*business angels*) : ce sont des particuliers qui investissent leur propre argent, en général plus tôt et pour des montants plus modestes. ## Un exemple concret Imaginons Camille, qui crée à Lyon un logiciel pour aider les boulangeries à prévoir leur production et réduire le gaspillage. Elle a testé son idée avec des [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients), puis lancé une première version. Une centaine de boulangeries paient déjà un abonnement chaque mois : elle a de la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction). Pour embaucher une équipe commerciale et se développer dans toute l'Europe, elle a besoin de beaucoup plus d'argent qu'une banque ne voudra lui prêter. Elle rencontre un fonds de capital-risque. Celui-ci accepte d'investir en échange d'une part du capital. Camille dispose alors des moyens d'accélérer, mais elle s'engage à viser une croissance rapide et devra rendre des comptes à ses nouveaux associés. Si Camille avait plutôt voulu ouvrir une boulangerie de quartier rentable, le capital-risque n'aurait pas été adapté : le potentiel de croissance ne correspond pas à ce que recherche un fonds. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Comprendre le capital-risque vous évite deux erreurs fréquentes : 1. **Croire qu'il faut forcément lever des fonds pour entreprendre.** La grande majorité des entreprises en France se créent sans capital-risque. Un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur), un réseau comme [Réseau Entreprendre](https://osonscreer.fr/ressources/reseau-entreprendre), un prêt bancaire ou vos premiers clients suffisent souvent pour démarrer. 2. **Chercher des investisseurs trop tôt.** Un fonds investit rarement sur une simple idée. Il veut des preuves : des clients, des ventes, des signes d'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche). Tester votre idée d'abord renforce votre position. Avant de frapper à la porte d'un fonds, posez-vous trois questions simples : mon projet peut-il grandir très vite et très fort ? Ai-je besoin de sommes importantes pour y arriver ? Suis-je prêt à partager la propriété et les décisions de mon entreprise ? Si la réponse est non à l'une d'elles, d'autres financements vous conviendront sans doute mieux. Pour les explorer, consultez le thème [Financer son projet](https://osonscreer.fr/themes/financer-son-projet). ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à savoir si votre projet correspond au capital-risque et à préparer la rencontre ; le choix d'un fonds se fait en parlant à ses entrepreneurs. ### À confier à l'IA - Vérifier si votre projet peut viser la croissance rapide qu'attend un fonds - Lister les fonds qui investissent dans votre secteur et à votre stade, puis vérifier sur leurs sites - Préparer les questions difficiles d'un investisseur - Comparer avec d'autres financements : prêt d'honneur, banque, revenus des clients **La demande, prête à copier** : Mon projet : [description, chiffres actuels]. Joue un investisseur en capital-risque : dis-moi si ce projet peut viser la croissance que tu attends, ce qui te ferait dire non, et quels autres financements seraient plus adaptés. ### Gardez la main sur - Les listes de fonds générées sont souvent fausses ou datées : partez des sites des fonds eux-mêmes. - Lever des fonds engage pour des années : décidez-en avec vos associés et un conseil. ## Synonymes - Venture capital - VC - Capital-investissement de croissance précoce ## Sources ### 1. France Invest – Association des investisseurs pour la croissance (https://www.franceinvest.eu) **Lien** : https://www.franceinvest.eu --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/capital-risque · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Consommation de trésorerie (burn rate) > La consommation de trésorerie mesure combien d'argent votre projet dépense chaque mois. Elle vous permet de savoir combien de temps vous pouvez tenir avant d'être à court d'argent. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : La consommation de trésorerie (en anglais « burn rate ») est la somme d'argent qu'une entreprise perd chaque mois, tant que ses dépenses dépassent ses recettes. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? La **trésorerie**, c'est l'argent réellement disponible sur les comptes de l'entreprise. Au début d'un projet, il est fréquent de dépenser plus que ce que l'on gagne : il faut payer un local, des outils, parfois des salaires, alors que les premiers clients arrivent à peine. La **consommation de trésorerie** mesure la vitesse à laquelle cet argent diminue. En anglais, on parle de **burn rate**, littéralement « vitesse à laquelle on brûle l'argent ». On la calcule le plus souvent par mois. On distingue deux mesures : - **La consommation brute** : le total des dépenses du mois. - **La consommation nette** : les dépenses du mois moins les recettes encaissées. C'est le chiffre le plus utile, car il dit combien la trésorerie baisse réellement. De cette mesure découle une autre notion : l'**autonomie financière** (en anglais « runway », la « piste »). C'est le nombre de mois pendant lesquels vous pouvez continuer avant que la caisse soit vide. On l'obtient en divisant la trésorerie disponible par la consommation nette mensuelle. ## Un exemple concret Imaginons Camille, qui lance à Lyon une application de réservation pour des artisans. Elle dispose de 120 000 € sur le compte de son entreprise, grâce à ses économies et à un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur). Chaque mois : - elle dépense 25 000 € (salaires, hébergement informatique, loyer, comptable) ; - elle encaisse 5 000 € grâce à ses premiers clients. Sa consommation brute est de 25 000 € par mois. Sa consommation nette est de 25 000 − 5 000 = **20 000 € par mois**. Son autonomie est donc de 120 000 ÷ 20 000 = **6 mois**. Si rien ne change, dans six mois, Camille ne pourra plus payer ses factures. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Connaître sa consommation de trésorerie transforme une inquiétude floue (« est-ce qu'on va tenir ? ») en une date précise. Cela vous aide à décider : - **Quand chercher de l'argent.** Une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds) ou une demande de financement prend souvent plusieurs mois. Avec six mois d'autonomie, Camille sait qu'elle doit commencer ses démarches dès maintenant. - **Quoi tester en priorité.** Chaque mois coûte de l'argent : mieux vaut consacrer ce temps à vérifier les [hypothèses](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) les plus risquées de votre projet. - **Où réduire les dépenses.** En suivant ce chiffre chaque mois, vous voyez tout de suite quand une dépense nouvelle raccourcit votre autonomie. - **Quand changer de cap.** Si l'autonomie fond sans que les clients suivent, c'est peut-être le moment d'envisager un [pivot](https://osonscreer.fr/concepts/pivot). Cette notion rejoint l'idée de [perte acceptable](https://osonscreer.fr/concepts/perte-acceptable) : décider à l'avance combien vous êtes prêt à dépenser pour apprendre, et suivre ce rythme de près. ## À retenir - Consommation nette mensuelle = dépenses du mois − recettes du mois. - Autonomie (en mois) = trésorerie disponible ÷ consommation nette mensuelle. - Recalculez ces deux chiffres chaque mois : une consommation élevée n'est pas un problème en soi, à condition de savoir jusqu'à quand vous pouvez tenir et ce que vous apprenez en échange. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Votre banque et votre comptabilité donnent les chiffres ; un tableur, construit avec l'aide d'une IA, les transforme en suivi mensuel. ### À confier à l'IA - Classer les dépenses du mois à partir de l'export bancaire - Calculer chaque mois la consommation de trésorerie brute et nette - Repérer les dépenses récurrentes oubliées (abonnements, outils) - Préparer un point mensuel simple à partager avec vos associés **La demande, prête à copier** : Voici mes dépenses et mes recettes des trois derniers mois, par catégorie : [tableau]. Calcule ma consommation de trésorerie brute et nette, dis-moi quelles dépenses augmentent, et lesquelles je pourrais réduire sans freiner mes tests. ### Gardez la main sur - Retirez noms, numéros de compte et coordonnées avant de partager un relevé avec un service en ligne. - Couper une dépense peut freiner le projet : cela se décide selon vos priorités, pas selon un tableau. ## Synonymes - Burn rate - Taux de consommation de trésorerie - Rythme de dépense mensuel - Taux de combustion --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Coût d'acquisition client > Le coût d'acquisition client indique combien vous dépensez, en moyenne, pour gagner un nouveau client. C'est un repère simple pour savoir si votre manière de trouver des clients est rentable. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le coût d'acquisition client est la somme moyenne que vous dépensez en marketing et en vente pour gagner un nouveau client sur une période donnée. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le **coût d'acquisition client** (en anglais *customer acquisition cost*, souvent abrégé **CAC**) mesure ce que vous coûte, en moyenne, l'arrivée d'un nouveau client. Le calcul est simple : > **Coût d'acquisition client = dépenses pour attirer des clients ÷ nombre de nouveaux clients** Calculez-le toujours sur une même période (un mois, un trimestre). Dans les dépenses, comptez tout ce qui sert à trouver et convaincre des clients : - la publicité (réseaux sociaux, moteurs de recherche, affichage) ; - les salons, les événements, les flyers ; - les outils de prospection et d'envoi d'e-mails ; - le temps passé par les personnes qui vendent, si elles sont payées pour cela. Au début, beaucoup de porteurs de projet oublient leur propre temps. Notez-le au moins à part : il a une valeur, même s'il n'apparaît pas dans vos comptes. ## Un exemple concret Claire lance à Lyon une box mensuelle de produits locaux, vendue par abonnement à 25 € par mois. En mars, elle dépense : - 600 € de publicités sur les réseaux sociaux ; - 300 € pour un stand sur un marché de producteurs ; - 100 € de flyers. Soit 1 000 € au total. Ce mois-là, elle gagne 40 nouveaux abonnés. Son coût d'acquisition client est donc de 1 000 € ÷ 40 = **25 € par client**. Claire va plus loin et calcule par canal. Les publicités lui ont apporté 15 clients (40 € par client). Le stand lui en a apporté 25 avec les flyers (16 € par client). Le marché lui coûte moins cher : elle décide d'y retourner et de réduire les publicités. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Ce chiffre seul ne dit pas grand-chose. Il devient utile quand vous le comparez à ce qu'un client vous rapporte. - **Savoir si votre modèle tient debout.** Si Claire gagne 8 € de marge par box (ce qui reste une fois les produits et l'envoi payés), il lui faut environ 3 mois d'abonnement pour récupérer les 25 € dépensés. Si ses clients partent en moyenne après 2 mois, elle perd de l'argent sur chaque client. Le [taux d'attrition](https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn), c'est-à-dire la part de clients qui partent, est donc à suivre de près. - **Comparer vos canaux.** En calculant le coût par canal, vous voyez où mettre votre énergie et votre budget. - **Tester avant de dépenser gros.** Commencez par un petit budget sur un canal, mesurez, puis augmentez seulement si le coût reste raisonnable. - **Préparer un financement.** Les investisseurs regardent ce chiffre de près. Ils le comparent souvent à la **valeur vie client** (en anglais *lifetime value*, ou *LTV*) : la marge totale qu'un client vous rapporte tant qu'il reste client. Un client doit rapporter nettement plus qu'il ne coûte à gagner. ## Les pièges à éviter - **Oublier des dépenses** : un coût sous-estimé donne une fausse impression de rentabilité. - **Mélanger les périodes** : une campagne de décembre peut amener des clients en janvier. Regardez plusieurs mois pour lisser. - **Compter les clients existants** : seuls les *nouveaux* clients entrent dans le calcul. - **Croire que le coût restera stable** : les premiers clients sont souvent les plus faciles à convaincre. Le coût augmente parfois quand vous cherchez à grandir. ## Pour aller plus loin Le coût d'acquisition client se lit avec d'autres indicateurs : le [revenu récurrent mensuel](https://osonscreer.fr/concepts/revenu-recurrent-mensuel-mrr) pour les abonnements, la [consommation de trésorerie](https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate) pour savoir combien de temps vous pouvez financer vos efforts commerciaux, et la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction) pour montrer que des clients arrivent vraiment. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Vos outils (publicité, statistiques du site, tableur) donnent les chiffres ; l'IA aide à les rassembler et à comparer vos canaux. ### À confier à l'IA - Rassembler dans un tableur les dépenses et les nouveaux clients de chaque canal - Calculer le coût d'acquisition par canal, mois par mois - Repérer le canal le plus rentable et celui à couper - Proposer des canaux moins chers à tester pour votre type de client **La demande, prête à copier** : Ce mois-ci j'ai dépensé [montants par canal] et gagné [nombre de clients par canal]. Calcule le coût d'acquisition de chaque canal, compare-le à ma marge par client de [montant] €, et dis-moi où mettre le prochain euro. ### Gardez la main sur - Les plateformes publicitaires s'attribuent volontiers des clients venus par d'autres chemins : demandez aussi à vos clients comment ils vous ont connu. - Comptez le temps passé, pas seulement l'argent : il a un coût. ## Synonymes - CAC - Customer acquisition cost - Coût d'acquisition - Coût par client acquis --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/cout-d-acquisition-client · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Dilution > La dilution, c'est la baisse de votre pourcentage dans le capital de votre entreprise lorsque de nouvelles parts sont créées, par exemple lors d'une levée de fonds. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : La dilution est la baisse du pourcentage du capital que détient un associé lorsque l'entreprise crée de nouvelles parts ou actions pour de nouveaux associés. ## Explication ## En deux mots Quand vous créez une société, vous en possédez le **capital**, c'est-à-dire l'ensemble des parts (en SARL) ou des actions (en SAS). Si vous faites entrer un nouvel associé, la société crée de nouvelles parts pour lui. Le nombre total de parts augmente, et votre pourcentage baisse mécaniquement : c'est la **dilution**. Le mot est le même en anglais : on parle de *dilution* ou d'*equity dilution* (*equity* désigne les parts du capital). ## Un exemple concret Claire a créé une SAS à Nantes pour vendre des vélos cargos reconditionnés. Elle détient **1 000 actions**, soit 100 % du capital. Un [business angel](https://osonscreer.fr/concepts/business-angel), c'est-à-dire une personne qui investit son propre argent dans de jeunes entreprises, accepte de mettre **100 000 €**. Ensemble, ils estiment que l'entreprise vaut **400 000 €** avant l'investissement. On appelle cela la **valorisation pré-monnaie** (*pre-money* en anglais). - Prix d'une action : 400 000 € ÷ 1 000 = 400 €. - Nombre d'actions nouvelles créées pour l'investisseur : 100 000 € ÷ 400 € = 250 actions. - Total après l'opération : 1 250 actions. - Part de Claire : 1 000 ÷ 1 250 = **80 %**. Part de l'investisseur : **20 %**. Claire a été diluée de 100 % à 80 %. Mais regardez la valeur : l'entreprise vaut maintenant 500 000 € (on parle de **valorisation post-monnaie**, *post-money*). 80 % de 500 000 €, cela fait toujours 400 000 €. Claire possède une part plus petite d'un gâteau plus gros. Et l'entreprise dispose de 100 000 € pour se développer. ## Ce qu'il faut retenir - **La dilution n'est pas une perte d'argent en soi.** Elle réduit votre pourcentage, pas forcément la valeur de ce que vous possédez. - **Elle réduit votre pouvoir de décision.** Moins de parts, c'est souvent moins de droits de vote. Au fil des tours de financement, les fondateurs peuvent perdre la majorité. - **Elle s'additionne.** Chaque nouvelle [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds) (lors de l'[amorçage](https://osonscreer.fr/concepts/amorcage), puis auprès de fonds de [capital-risque](https://osonscreer.fr/concepts/capital-risque)) dilue à nouveau les associés existants. - **D'autres opérations diluent aussi.** Par exemple, attribuer des BSPCE (bons de souscription de parts de créateur d'entreprise), un outil qui permet aux salariés de devenir associés plus tard, crée de nouvelles actions et dilue donc les fondateurs. - **Tous les financements ne diluent pas.** Un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur), un prêt bancaire ou une subvention vous apportent de l'argent sans faire entrer de nouvel associé. On parle de financement **non dilutif**. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Comprendre la dilution vous aide à : 1. **Négocier en connaissance de cause.** Avant de rencontrer un investisseur, faites le calcul : combien demandez-vous, à quelle valorisation, et quel pourcentage vous restera-t-il ? 2. **Choisir le bon financement au bon moment.** Commencer par des financements non dilutifs peut vous permettre de prouver votre projet, puis de lever plus tard à une valorisation plus élevée, donc en étant moins dilué. 3. **Anticiper plusieurs tours.** Construisez un tableau simple qui liste qui détient quoi, avant et après chaque opération. On l'appelle la **table de capitalisation** (*cap table* en anglais). Un simple tableur suffit pour commencer. 4. **Garder une part motivante.** Si les fondateurs ne détiennent plus qu'une petite part de l'entreprise, leur motivation et leur pouvoir de décision peuvent en souffrir. Mieux vaut y penser dès le premier tour. Avant de signer quoi que ce soit, faites relire le pacte d'associés et les conditions de l'opération par un avocat ou un expert-comptable : certaines clauses peuvent modifier la façon dont la dilution s'applique. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Un tableur montre en quelques minutes ce que chaque financement fait à votre part ; l'IA aide à le construire et à comparer les scénarios. ### À confier à l'IA - Calculer votre part après une levée, selon le montant et la valorisation - Enchaîner plusieurs tours de financement pour voir l'effet cumulé - Comparer avec un financement qui ne dilue pas (prêt d'honneur, subvention) - Préparer vos chiffres avant de rencontrer un investisseur **La demande, prête à copier** : Je détiens [pourcentage] % de ma société. Simule deux levées successives : [montant] € à une valorisation de [montant] €, puis [montant] € à [montant] €. Montre ma part après chaque tour, puis compare avec un scénario où je commence par un prêt d'honneur de [montant] €. ### Gardez la main sur - Les clauses d'un pacte d'associés (préférences, anti-dilution) changent la donne : un tableur simple ne les voit pas. - Avant de signer, faites relire les chiffres et le pacte par un professionnel. ## Synonymes - Dilution du capital - Equity dilution --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/dilution · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Effectuation > Partir de ce que l'on a, plutôt que d'un objectif fixé à l'avance. **Niveau** : Intermédiaire **Définition courte** : Une logique d'action décrite par la chercheuse Saras Sarasvathy : partir de ses moyens et avancer par petites étapes. ## Explication Les entrepreneurs expérimentés ne commencent pas par un grand plan. Ils partent de ce qu'ils sont, de ce qu'ils savent et de qui ils connaissent, puis avancent par petites étapes dont ils peuvent assumer la perte. C'est une excellente nouvelle pour celles et ceux qui pensent ne pas avoir « ce qu'il faut » : on démarre toujours avec quelque chose. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à faire l'inventaire de ce que vous avez déjà, le point de départ de l'effectuation, et à imaginer des premiers pas à petit risque. ### À confier à l'IA - Faire l'inventaire de vos moyens : ce que vous savez, qui vous connaissez, ce que vous avez - Proposer des projets possibles à partir de ces moyens, plutôt que d'un objectif fixé - Imaginer des premiers pas dont vous pouvez assumer la perte - Préparer les messages pour proposer à des proches de s'engager avec vous **La demande, prête à copier** : Voici ce que je sais faire : [compétences], les personnes que je connais : [réseau], et ce dont je dispose : [temps, argent, matériel]. Propose cinq premiers pas concrets pour démarrer un projet avec ces seuls moyens, chacun réalisable en une semaine et pour moins de [montant] €. ### Gardez la main sur - Elle ne connaît pas votre réseau : les personnes à qui parler et les engagements à obtenir viennent de vous. - Ses idées partent d'une moyenne ; gardez celles qui vous ressemblent. --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/effectuation · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Hypothèse > Ce que l'on croit vrai sur son projet sans l'avoir encore vérifié. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Une affirmation sur vos clients, votre offre ou votre marché, que vous tenez pour vraie sans preuve. ## Explication Tout projet repose sur des hypothèses : « les parents manquent de temps pour cuisiner », « ils paieraient 8 € par repas »… Le danger n'est pas d'en avoir, c'est de les oublier. Les écrire noir sur blanc permet de choisir celles qui, si elles étaient fausses, feraient tomber tout le projet. Ce sont celles-là qu'il faut tester en premier. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Une IA générative repère les hypothèses que vous ne voyez plus dans votre propre projet, et vous aide à préparer le test de chacune. ### À confier à l'IA - Lister les hypothèses cachées derrière la description de votre projet - Les classer selon leur importance et le peu de preuves que vous avez - Reformuler chaque hypothèse pour qu'un test puisse la confirmer ou l'infirmer - Proposer pour les plus risquées le test le plus simple et le moins cher **La demande, prête à copier** : Voici mon projet : [trois phrases]. Liste les hypothèses dont il dépend sur mes clients, mon offre et mon marché. Pour chacune, dis si elle me semble vitale et quelle preuve j'ai déjà, puis propose un test d'une semaine pour les trois plus risquées. ### Gardez la main sur - Une IA ne valide aucune hypothèse : ses réponses sont des opinions plausibles, pas des faits sur vos clients. - Le choix de ce que vous testez en premier, et le seuil de réussite, restent les vôtres. --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/hypothese · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Incubateur > Une structure qui accompagne les projets d’entreprise à leurs débuts : conseils, formation, réseau et souvent un lieu de travail. Utile pour avancer plus vite et éviter les erreurs classiques. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Un incubateur est une structure qui accompagne un projet d’entreprise à ses tout débuts, de l’idée aux premiers clients, en lui apportant conseils, formation, réseau et parfois un lieu de travail. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Un **incubateur** (en anglais *incubator*) accompagne des personnes qui veulent créer une entreprise, au moment où le projet est encore fragile : une idée à vérifier, un premier [prototype](https://osonscreer.fr/concepts/prototype), pas encore ou peu de clients. L’image vient de la couveuse : on protège le projet le temps qu’il devienne assez solide pour avancer seul. Concrètement, un incubateur peut vous apporter : - **un accompagnement** : un chargé d’affaires ou un coach qui vous suit régulièrement et vous aide à fixer vos priorités ; - **des ateliers et formations** : juridique, finance, vente, marketing, recrutement ; - **des experts et mentors** : des entrepreneurs ou des spécialistes qui donnent de leur temps pour répondre à vos questions ; - **un réseau** : d’autres créateurs, des partenaires, parfois des investisseurs ; - **un lieu de travail** : bureaux, salles de réunion, parfois un atelier ; - **une aide pour trouver des financements** : préparation d’un dossier de [prêt d’honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur) (un prêt personnel sans intérêt ni garantie), de subventions ou d’une première [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds). ## Les différents types d’incubateurs en France Il en existe beaucoup, avec des fonctionnements variés : - **liés à la recherche publique**, pour transformer des travaux de laboratoire en entreprise ; - **d’écoles et d’universités**, souvent réservés aux étudiants ou aux anciens élèves ; - **portés par des collectivités** (villes, agglomérations, régions), pour soutenir la création d’emplois sur un territoire ; - **privés ou portés par des grandes entreprises**, parfois spécialisés dans un secteur ; - **associatifs ou thématiques**, par exemple centrés sur l’économie sociale et solidaire, l’agriculture ou la santé. L’entrée se fait en général sur **dossier et entretien**. La durée et le coût varient selon les structures : certains incubateurs sont gratuits, d’autres demandent un loyer ou des frais d’accompagnement, et quelques-uns prennent une petite part du capital de votre entreprise. Dans ce dernier cas, vous cédez une partie de la propriété de votre société : c’est une forme de [dilution](https://osonscreer.fr/concepts/dilution). Lisez toujours les conditions avant de signer. ## À ne pas confondre - **Accélérateur** (*accelerator*) : il intervient plus tard, quand le projet a déjà des clients et une certaine [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction). Le programme est souvent plus court et plus intensif, avec l’objectif de faire grandir l’entreprise vite. - **Pépinière d’entreprises** : elle propose surtout des locaux à prix modéré à de jeunes entreprises déjà créées, avec un accompagnement souvent plus léger. Les frontières sont parfois floues : certaines structures font les trois. Regardez ce qu’elles proposent vraiment plutôt que leur nom. ## Un exemple concret Imaginons Inès, ingénieure à Lyon. Elle veut créer un service de réparation d’électroménager à domicile. Elle a une idée, quelques contacts, mais ne sait ni comment fixer ses prix ni quel statut choisir. Elle rejoint l’incubateur de son ancienne école. Pendant les premiers mois : - son coach l’aide à mener des [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients) pour vérifier que les gens sont prêts à payer ; - un atelier juridique l’aide à choisir sa forme de société ; - un mentor, ancien artisan devenu chef d’entreprise, relit son modèle de prix ; - l’équipe l’aide à monter un dossier de prêt d’honneur pour acheter son premier outillage. Inès n’a pas « délégué » son projet : c’est elle qui teste, décide et avance. Mais elle gagne du temps et évite des erreurs coûteuses. ## Pourquoi c’est utile pour passer à l’action - **Vous n’êtes plus seul** : des rendez-vous réguliers vous obligent à avancer et à rendre des comptes. - **Vous apprenez plus vite** : on vous pose les bonnes questions tôt, avant d’avoir dépensé trop d’argent. - **Vous gagnez en crédibilité** : être accompagné rassure souvent les banques, les financeurs publics et les premiers clients. - **Vous accédez à un réseau** que vous mettriez des années à construire seul. Un incubateur n’est pas obligatoire pour créer une entreprise. Avant de postuler, demandez-vous : 1. À quel stade est mon projet ? (Idée, premier client, croissance ?) 2. De quoi ai-je vraiment besoin ? (Méthode, réseau, locaux, financement ?) 3. Quelles sont les conditions ? (Durée, coût, part du capital demandée, engagements.) 4. Qui en est sorti ? Parlez à d’anciens incubés pour savoir ce qu’ils en ont retiré. Bon réflexe : ne cherchez pas un incubateur pour « valider » votre idée à votre place. Commencez à tester par vous-même, par exemple avec un [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp), puis utilisez l’incubateur pour aller plus loin, plus vite. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à préparer le dossier et à comparer les structures ; le bon incubateur se reconnaît en rencontrant son équipe. ### À confier à l'IA - Lister les incubateurs de votre région et de votre secteur, puis vérifier sur leurs sites - Comparer ce qu'ils offrent : accompagnement, locaux, coût, durée - Relire votre dossier de candidature et le rendre plus clair - Préparer l'entretien de sélection **La demande, prête à copier** : Je candidate à un incubateur avec ce projet : [description]. Relis mon dossier : [texte]. Dis-moi ce qui manque pour convaincre un comité de sélection et quelles questions il me posera probablement. ### Gardez la main sur - Les informations sur les structures changent : vérifiez dates, conditions et coût auprès d'elles. - Seuls les porteurs de projet déjà incubés vous diront ce que l'accompagnement vaut vraiment. ## Synonymes - incubator - structure d’accompagnement - programme d’incubation --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/incubateur · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Levée de fonds > La levée de fonds consiste à faire entrer des investisseurs au capital de votre entreprise en échange d'argent. Comprendre ce mécanisme vous aide à savoir si c'est le bon financement pour votre projet, et à quel moment. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Une levée de fonds est une opération par laquelle une entreprise obtient de l'argent auprès d'investisseurs qui reçoivent en échange une part de son capital, donc de sa propriété. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? La **levée de fonds** (en anglais *fundraising*) est une façon de financer une entreprise. Des personnes ou des sociétés, appelées **investisseurs**, apportent de l'argent. En échange, elles deviennent **associées** : elles reçoivent des **parts** ou des **actions**, c'est-à-dire des morceaux de la propriété de l'entreprise. C'est très différent d'un prêt : - avec un **prêt**, vous devez rembourser l'argent, mais vous restez seul propriétaire ; - avec une **levée de fonds**, vous ne remboursez rien, mais vous partagez la propriété, les futurs bénéfices et souvent une partie des décisions. Les investisseurs espèrent que l'entreprise prendra beaucoup de valeur. Ils gagnent de l'argent plus tard, quand ils revendent leurs parts plus cher qu'ils ne les ont achetées. ## Les mots à connaître - **Capital** : l'ensemble des parts de l'entreprise, réparties entre ses associés. - **Valorisation** : la valeur que vous et les investisseurs donnez à l'entreprise au moment de la levée. Elle détermine combien de parts l'investisseur obtient pour son argent. - **Dilution** : la baisse de votre pourcentage de propriété quand de nouveaux associés entrent au capital. - **Pacte d'associés** (ou pacte d'actionnaires) : un contrat qui fixe les règles entre associés (décisions importantes, départ d'un associé, revente des parts…). - **Tours de financement** : les levées se font souvent par étapes. On parle d'**amorçage** (en anglais *seed*) pour les premiers fonds, puis de **série A**, **série B**, etc., pour les tours suivants, plus importants. ## Qui investit ? - **Les proches** : famille et amis qui croient en vous (on entend parfois l'expression anglaise *love money*). - **Les investisseurs providentiels** (en anglais *business angels*) : des particuliers, souvent d'anciens entrepreneurs, qui investissent leur propre argent et apportent aussi leurs conseils. - **Les fonds de capital-risque** (en anglais *venture capital*) : des sociétés qui gèrent l'argent d'autres investisseurs et le placent dans des jeunes entreprises à fort potentiel de croissance. - **Le financement participatif en capital** (en anglais *equity crowdfunding*) : de nombreux particuliers investissent de petites sommes via une plateforme spécialisée. ## Un exemple concret Imaginons Inès, à Nantes. Elle construit un logiciel qui aide les cantines scolaires à réduire le gaspillage alimentaire. Elle a d'abord testé une version très simple, un [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp), avec quelques cantines de sa ville. Les résultats sont bons et d'autres communes la contactent. Pour recruter deux développeurs et un commercial, elle a besoin de 300 000 €. Elle convainc un groupe d'investisseurs providentiels de lui apporter cette somme en échange de 20 % du capital. Cela signifie qu'ils estiment son entreprise à 1,5 million d'euros après leur arrivée (300 000 € représentent 20 % de 1,5 million). Avant la levée, Inès possédait 100 % de son entreprise. Après, elle en possède 80 % : c'est la dilution. En échange, elle a les moyens d'aller plus vite et elle profite du réseau de ses nouveaux associés. ## Pourquoi cette notion vous aide à passer à l'action **Une levée de fonds n'est pas un objectif en soi.** On en parle beaucoup dans les médias, mais la plupart des entreprises se créent et se développent sans jamais lever de fonds. Comprendre ce mécanisme vous permet de faire un choix éclairé plutôt que de suivre une mode. Posez-vous ces questions : 1. **Mon projet a-t-il besoin de beaucoup d'argent avant de rapporter ?** Un commerce de quartier ou une activité de conseil peut souvent démarrer avec un prêt, un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur) ou ses propres ressources. 2. **Mon projet peut-il grandir très vite ?** Les investisseurs cherchent surtout des entreprises capables de devenir beaucoup plus grandes en quelques années. 3. **Ai-je déjà des preuves ?** Les investisseurs sont plus convaincus par des clients réels que par une simple idée. Tester votre projet et vous rapprocher de l'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche) renforce votre position et peut vous permettre d'obtenir une meilleure valorisation. 4. **Suis-je prêt à partager la propriété et certaines décisions ?** Vos investisseurs deviennent des associés pour plusieurs années. En pratique, avancez d'abord avec ce que vous avez, apprenez au contact de vos clients, et envisagez une levée quand vous savez précisément à quoi servira l'argent. ## Pour aller plus loin - Le thème [Financer son projet](https://osonscreer.fr/themes/financer-son-projet) présente les autres solutions de financement. - [Bpifrance Création](https://osonscreer.fr/ressources/bpifrance-creation) propose des contenus pour comprendre les différents financements. - [Réseau Entreprendre](https://osonscreer.fr/ressources/reseau-entreprendre) accompagne des créateurs et peut vous aider à préparer la suite de votre financement. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Une levée se prépare longtemps à l'avance ; l'IA aide sur le dossier, les chiffres et l'entraînement, pas sur la décision de lever. ### À confier à l'IA - Vérifier si la levée est le bon financement pour votre projet maintenant - Construire le plan de financement et le calendrier de la levée - Relire votre présentation comme le ferait un investisseur - Simuler la dilution selon le montant et la valorisation **La demande, prête à copier** : Je veux lever [montant] € pour [usage]. Construis un calendrier de levée sur six mois, avec ce qu'il faut préparer à chaque étape, puis dis-moi quelles preuves les investisseurs voudront voir à mon stade : [stade]. ### Gardez la main sur - Les « standards du marché » cités par une IA sont souvent faux ou datés. - Une levée engage pour des années : décidez-en avec vos associés et faites-vous conseiller. ## Synonymes - Fundraising - Levée de capitaux - Augmentation de capital - Tour de financement - Lever des fonds ## Sources ### 1. Bpifrance Création (https://bpifrance-creation.fr) **Lien** : https://bpifrance-creation.fr --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # MVP > La plus petite version d'un produit qui permet d'apprendre quelque chose de vrai sur ses utilisateurs. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Produit minimum viable : la version la plus simple qui permet de tester une hypothèse auprès de vrais utilisateurs. ## Explication Un MVP n'est pas un produit au rabais : c'est une expérience. On le construit pour tester une [hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese), pas pour impressionner. Une page d'inscription, un prototype cliquable ou un service rendu à la main peuvent suffire. La question à se poser : quelle est la façon la plus rapide et la moins chère d'apprendre si j'ai raison ? > [!TIP] > Si votre MVP vous prend plus de quelques semaines, il n'est probablement pas assez minimal. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Avec les outils sans code et l'IA générative, un premier MVP se monte souvent en quelques jours, sans développeur. ### À confier à l'IA - Choisir la forme de MVP la plus légère pour votre hypothèse : page, formulaire, prototype cliquable, service rendu à la main - Rédiger les textes de la page ou de l'offre en plusieurs versions - Monter le parcours avec un outil sans code (site, formulaire, paiement) - Résumer les retours et les chiffres des premiers utilisateurs **La demande, prête à copier** : Je veux tester cette hypothèse : [hypothèse]. Propose trois façons de construire un MVP en moins d'une semaine sans développeur, avec pour chacune ce qu'elle me permet d'apprendre, ce qu'elle coûte et les outils à utiliser. ### Gardez la main sur - Construire vite pousse à construire trop : chaque fonctionnalité ajoutée doit servir le test. - Un MVP monté en une heure ne prouve rien tant que de vrais utilisateurs ne s'en servent pas. ## Synonymes - Produit minimum viable --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/mvp · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Perte acceptable > Décider de ce que l'on est prêt à perdre, plutôt que de ce que l'on espère gagner. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le montant de temps et d'argent que l'on accepte de perdre si une tentative échoue. ## Explication Un des principes de l'[effectuation](https://osonscreer.fr/concepts/effectuation). Au lieu de calculer un hypothétique retour sur investissement, on se demande : « qu'est-ce que je peux me permettre de perdre ? ». Cela rend le premier pas possible, même sans certitude. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Un tableur ou une IA aident à chiffrer ce que vous êtes prêt à perdre avant de vous lancer, et à trouver des tests qui restent sous cette limite. ### À confier à l'IA - Chiffrer ce qu'une tentative vous coûterait en temps et en argent - Tenir un petit tableau de vos dépenses de test face à la limite fixée - Proposer une version moins coûteuse du même test - Fixer un point d'arrêt : la date ou le montant où vous vous arrêtez **La demande, prête à copier** : Je veux tester [idée]. Je peux y consacrer au maximum [temps] et [montant] €. Propose trois façons de tester l'idée sans dépasser cette limite, et pour chacune ce que je saurai à la fin et ce que je perdrai si ça ne marche pas. ### Gardez la main sur - Ce que vous pouvez perdre dépend de votre situation personnelle : c'est une décision à prendre seul ou avec vos proches. - Les coûts qu'elle estime sont des ordres de grandeur à vérifier. --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/perte-acceptable · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Pitch > Le pitch est une présentation courte et percutante de votre projet. Il sert à convaincre en quelques minutes un investisseur, un partenaire ou un futur client de s'y intéresser. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le pitch est une présentation brève et structurée de votre projet, pensée pour donner envie à votre interlocuteur d'en savoir plus ou de s'engager à vos côtés. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le mot **pitch** vient de l'anglais *to pitch*, « lancer » ou « présenter une idée pour la vendre ». En français, on parle aussi de **présentation éclair** ou d'**argumentaire**. Le terme anglais reste toutefois le plus utilisé dans l'univers des jeunes entreprises. Un pitch répond en peu de temps à quelques questions simples : - **Quel problème** voulez-vous résoudre, et pour qui ? - **Quelle solution** proposez-vous ? - **Pourquoi vous** : qu'est-ce qui vous rend crédible pour mener ce projet ? - **Où en êtes-vous** : premiers clients, premiers tests, premiers chiffres ? - **Que demandez-vous** : un financement, un rendez-vous, un partenariat, un avis ? ## Les formats courants Le pitch n'a pas une forme unique. Il s'adapte à la situation : - **Le pitch d'ascenseur** (*elevator pitch*) : trente secondes à une minute, le temps d'un trajet en ascenseur. Il sert à susciter la curiosité lors d'une rencontre. - **Le pitch de quelques minutes** : souvent demandé lors de concours, de comités d'[incubateur](https://osonscreer.fr/concepts/incubateur) ou de réseaux d'accompagnement. - **Le pitch accompagné d'un support** (*pitch deck*) : une courte série de diapositives, utilisée notamment lors d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds) face à des [business angels](https://osonscreer.fr/concepts/business-angel) ou des fonds de [capital-risque](https://osonscreer.fr/concepts/capital-risque). ## Un exemple concret Imaginez Camille, qui lance à Lyon un service de réparation de vélos à domicile. Lors d'une soirée de rencontres entre entrepreneurs, elle croise une personne qui accompagne des projets locaux. Elle dispose d'une minute : > « Beaucoup de Lyonnais qui vont au travail à vélo abandonnent dès la première panne, faute de temps pour aller chez un réparateur. Je propose de réparer leur vélo directement en bas de chez eux ou sur leur lieu de travail. Depuis trois mois, j'ai testé le service avec deux entreprises du quartier de la Part-Dieu : une quarantaine de réparations, et la moitié des clients sont revenus. Je cherche maintenant un accompagnement pour embaucher un deuxième réparateur. Pourrions-nous en parler la semaine prochaine ? » En quelques phrases, Camille présente le problème, sa solution, une preuve d'intérêt (ce qu'on appelle la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction)) et une demande claire. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Préparer un pitch ne sert pas seulement à convaincre les autres. C'est d'abord un excellent exercice pour **clarifier votre propre projet** : - **Vous obliger à aller à l'essentiel.** Si vous ne parvenez pas à expliquer votre projet en une minute, c'est souvent le signe que votre cible ou votre [proposition de valeur](https://osonscreer.fr/methodes/proposition-de-valeur) (ce que vous apportez de concret à vos clients) n'est pas encore assez précise. - **Tester votre idée.** Chaque fois que vous présentez votre projet, observez les réactions : les questions posées, les moments où l'attention baisse. C'est une source d'apprentissage gratuite, à compléter par de vrais [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients). - **Saisir les occasions.** Une rencontre imprévue, un salon, un appel à projets : avec un pitch prêt, vous ne laissez pas passer une chance de trouver un client, un associé ou un financement, comme un [prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur). ## Quelques conseils pour débuter - Commencez par le **problème**, pas par votre solution : votre interlocuteur doit d'abord se sentir concerné. - Utilisez des **mots simples** et des exemples concrets plutôt que du jargon. - Appuyez-vous sur des **faits** : un test réalisé, des clients rencontrés, des premiers résultats. - Terminez toujours par une **demande précise**. - **Répétez à voix haute**, chronométrez-vous, puis ajustez votre pitch au fil de vos présentations. Il évolue avec votre projet. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA est un bon partenaire d'entraînement : elle aide à resserrer le texte et joue l'investisseur ou le client exigeant. ### À confier à l'IA - Résumer votre projet en une phrase, puis en une minute - Proposer plusieurs ouvertures et les classer - Jouer un investisseur, un partenaire ou un client et poser les questions difficiles - Repérer le jargon et les affirmations sans preuve **La demande, prête à copier** : Voici mon pitch : [texte]. Joue un investisseur pressé : dis-moi ce que tu as retenu au bout de trente secondes, ce qui manque de preuves, et propose une version plus courte qui commence par le problème du client. ### Gardez la main sur - Un pitch trop poli par l'IA sonne comme tous les autres : gardez vos mots et vos exemples. - Les chiffres que vous citez doivent venir de vos sources, jamais de l'IA. ## Synonymes - Présentation éclair - Argumentaire - Elevator pitch - Pitch d'ascenseur --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/pitch · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Pivot > Le pivot consiste à changer une partie importante de votre projet (client, problème, solution, façon de gagner de l'argent) quand les tests montrent que l'idée de départ ne fonctionne pas, tout en gardant ce que vous avez appris. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Un pivot est un changement de direction important et réfléchi dans un projet, décidé à partir de ce que les tests ont appris, qui garde une partie de l'existant au lieu de tout recommencer. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le mot **pivot** vient de l'anglais *pivot* (verbe *to pivot*, « pivoter »). Il a été popularisé par la méthode Lean Startup, décrite par Eric Ries dans son livre [Lean Startup](https://osonscreer.fr/ressources/lean-startup-d-eric-ries). Pensez au basketteur qui garde un pied fixé au sol et tourne sur lui-même pour changer de direction. Pour un projet, c'est pareil : vous gardez un « pied » sur ce qui marche (vos compétences, une partie de votre produit, des clients intéressés) et vous changez l'autre partie. Pivoter, ce n'est donc ni abandonner, ni continuer comme si de rien n'était. C'est une troisième voie. ## Un exemple concret Imaginons Karim, cuisinier à Lyon. Il lance un service de cours de cuisine à domicile pour les particuliers. Il teste son idée avec une [page d'inscription](https://osonscreer.fr/methodes/le-test-de-la-page-d-inscription) et quelques [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients). Résultat : peu de particuliers sont prêts à payer le prix demandé. En revanche, plusieurs responsables d'entreprises le contactent pour organiser des ateliers de cuisine pour leurs équipes. Karim ne jette pas tout. Il garde son savoir-faire, ses recettes et son matériel. Il change de client : il s'adresse désormais aux entreprises. C'est un pivot. ## Les formes de pivot les plus courantes Vous pouvez changer un seul élément à la fois : - **Le client** : même solution, mais pour un autre public (l'exemple de Karim). - **Le problème** : vous découvrez que vos clients ont un besoin plus urgent que celui que vous visiez. - **La solution** : le problème est bien réel, mais votre réponse ne convient pas. - **Le zoom** : une seule fonction de votre produit plaît, et elle devient le produit entier. Ou l'inverse : votre produit devient une simple fonction d'une offre plus large. - **La façon de gagner de l'argent** : passer d'une vente à l'unité à un abonnement, par exemple. - **Le canal** : vendre en ligne plutôt qu'en boutique, ou passer par des revendeurs. ## Quand envisager un pivot ? Quelques signaux doivent vous faire réfléchir : - vos [hypothèses](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) principales sont contredites par les tests ; - votre [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp) (produit minimum viable, la version la plus simple de votre offre) attire peu de clients malgré plusieurs améliorations ; - les clients s'intéressent à autre chose que ce que vous proposez ; - vous ne vous rapprochez pas de l'[adéquation produit-marché](oc://concept/01a1a685-6a1a-685-6cda-7ae7-82a2-ed780754a5e9), c'est-à-dire le moment où votre offre répond vraiment à un besoin d'un marché. Fixez-vous à l'avance des points de rendez-vous pour vous poser la question « je continue, je pivote ou j'arrête ? ». La méthode [Fixer un cap et des jalons](https://osonscreer.fr/methodes/cap-et-jalons) peut vous y aider. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Vous osez lancer plus tôt.** Savoir qu'un changement de direction est normal enlève la pression d'avoir l'idée parfaite dès le départ. - **Vous ne perdez pas tout.** Le temps, l'argent et l'apprentissage déjà investis servent à la nouvelle direction. - **Vous décidez sur des faits.** Un pivot s'appuie sur ce que les clients ont dit et fait, pas sur une intuition ou un découragement passager. - **Vous évitez l'acharnement.** Continuer longtemps dans une impasse coûte cher. Le pivot vous donne une sortie constructive. ## Attention aux pièges - **Pivoter trop souvent** : changer de direction toutes les deux semaines empêche d'apprendre quoi que ce soit. Laissez à chaque test le temps de produire des résultats. - **Pivoter par lassitude** : vérifiez que la décision repose sur des données. Les méthodes [Les cinq pourquoi](https://osonscreer.fr/methodes/cinq-pourquoi) ou [La matrice de décision](https://osonscreer.fr/methodes/matrice-de-decision) aident à prendre du recul. - **Oublier pourquoi vous avez pivoté** : notez vos raisons dans un [journal des arbitrages](https://osonscreer.fr/methodes/journal-des-arbitrages). Vous pourrez ainsi expliquer votre choix à vos associés, financeurs ou à vous-même dans six mois. Après un pivot, mettez à jour votre [Lean Canvas](https://osonscreer.fr/methodes/lean-canvas) et [repérez les nouvelles hypothèses risquées](https://osonscreer.fr/methodes/hypotheses-risquees) : la nouvelle direction doit être testée à son tour. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à relire vos résultats de tests et à explorer d'autres directions, mais la décision de pivoter reste la vôtre. ### À confier à l'IA - Résumer ce que vos tests ont appris, en séparant les faits des impressions - Lister ce qui fonctionne et que vous voulez garder - Proposer plusieurs pivots possibles : autre client, autre problème, autre modèle - Préparer le test le plus rapide pour la nouvelle direction **La demande, prête à copier** : Mes tests ont montré ceci : [résultats]. Ce qui marche : [liste]. Propose trois pivots possibles qui gardent ce qui marche, et pour chacun l'hypothèse à tester en premier et le test le plus rapide. ### Gardez la main sur - Elle ne connaît ni votre énergie ni vos contraintes : un pivot doit aussi vous convenir. - Ne pivotez pas sur une seule mauvaise semaine : regardez l'ensemble de vos résultats. ## Synonymes - Changement de cap - Réorientation - Changement de direction stratégique ## Sources ### 1. Eric Ries, The Lean Startup (2011) (http://theleanstartup.com/) **Lien** : http://theleanstartup.com/ --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/pivot · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Prototype > Une maquette qui sert à explorer une solution, sans forcément être utilisable. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Une représentation d'une solution (maquette, croquis, objet) pour l'explorer et la montrer. ## Explication Un prototype sert à se faire une idée et à recueillir des réactions. Contrairement à un MVP, il n'a pas besoin de fonctionner vraiment : une maquette papier ou quelques écrans dessinés suffisent souvent. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Les outils de maquette et l'IA générative transforment une idée en écrans montrables en une heure, de quoi recueillir des réactions très tôt. ### À confier à l'IA - Dessiner les écrans clés à partir d'une description en quelques phrases - Produire plusieurs variantes d'une même maquette pour les comparer - Rendre la maquette cliquable avec un outil de prototypage - Préparer les questions à poser en la montrant **La demande, prête à copier** : Mon idée : [description]. Décris les trois écrans les plus importants de la solution, puis pour chacun ce que je dois montrer à un futur client et la question à lui poser pour savoir s'il en a vraiment besoin. ### Gardez la main sur - Une maquette trop soignée fait croire que le produit existe et attire des compliments plutôt que des critiques. - Les réactions à un prototype disent ce qui intrigue, pas ce que les gens paieraient. --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/prototype · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Prêt d'honneur > Un prêt personnel à taux zéro, sans garantie, accordé au créateur pour renforcer ses fonds propres. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Un prêt sans intérêt ni garantie personnelle, accordé à la personne qui crée son entreprise, souvent par un réseau d'accompagnement. ## Explication Le prêt d'honneur est versé à la personne, pas à l'entreprise. Il sert à apporter des fonds propres au projet, ce qui rassure ensuite les banques pour un prêt complémentaire. Il s'accompagne généralement d'un suivi par des bénévoles ou des chefs d'entreprise expérimentés. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide surtout à préparer le dossier et l'oral devant le comité, qui décident du prêt. ### À confier à l'IA - Trouver les réseaux qui accordent des prêts d'honneur près de chez vous, puis vérifier sur leur site - Relire votre dossier comme le ferait un membre du comité - Préparer les questions difficiles du comité et vos réponses - Construire le plan de financement dans un tableur : prêt d'honneur, apport, prêt bancaire **La demande, prête à copier** : Je présente mon projet [description] devant un comité de prêt d'honneur. Joue un membre du comité exigeant : pose-moi les dix questions les plus probables sur mon projet, mon marché et mon plan de financement, puis dis-moi lesquelles de mes réponses manquent de preuves. ### Gardez la main sur - Les montants, les conditions et les réseaux changent selon les territoires : vérifiez-les auprès du réseau lui-même. - Le comité juge aussi la personne : l'oral se prépare à voix haute, pas seulement par écrit. --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Revenu récurrent mensuel (MRR) > Le revenu récurrent mensuel mesure ce que vos abonnements rapportent chaque mois de façon régulière. C'est l'indicateur de base des entreprises qui vendent par abonnement. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le revenu récurrent mensuel est la somme des revenus d'abonnement qu'une entreprise peut compter encaisser chaque mois, hors ventes ponctuelles. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le **revenu récurrent mensuel** désigne l'argent que vos clients vous versent **chaque mois, de façon régulière**, grâce à un abonnement. En anglais, on parle de *Monthly Recurring Revenue*, abrégé **MRR**. Ce sigle est très courant dans le vocabulaire des startups. Le mot important est « récurrent » : seul ce qui revient chaque mois compte. Une vente unique, des frais d'installation ou une prestation ponctuelle n'entrent pas dans le calcul. ## Comment le calculer ? Le principe est simple : additionnez le montant mensuel de tous les abonnements actifs. - Un client qui paie 30 € par mois compte pour 30 €. - Un client qui paie 360 € par an compte pour 30 € (360 ÷ 12). On ramène toujours un abonnement annuel à son équivalent mensuel. - Les frais de mise en service facturés une seule fois ne comptent pas. On regarde aussi souvent ce qui fait bouger ce chiffre d'un mois à l'autre : - **le revenu des nouveaux clients** ; - **le revenu supplémentaire** des clients qui passent à une formule plus chère ; - **le revenu perdu** à cause des clients qui résilient. Ce phénomène s'appelle l'**attrition** (en anglais *churn*). Enfin, en multipliant le revenu récurrent mensuel par 12, vous obtenez le **revenu récurrent annuel** (en anglais *Annual Recurring Revenue*, ou ARR). ## Un exemple concret Claire a créé à Lyon un logiciel de prise de commandes en ligne pour les boulangeries. Elle le propose à 49 € par mois. - Fin mars, 40 boulangeries sont abonnées : son revenu récurrent mensuel est de 40 × 49 = **1 960 €**. - En avril, 6 nouvelles boulangeries s'abonnent (+294 €) et 2 résilient (−98 €). - Fin avril, son revenu récurrent mensuel passe donc à **2 156 €**. Ce même mois, Claire a aussi facturé 500 € de formation à une boulangerie. Cette somme est bien réelle, mais elle ne revient pas chaque mois : elle n'entre pas dans le calcul. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Piloter votre projet.** Suivre ce chiffre chaque mois vous montre tout de suite si vous avancez, stagnez ou reculez. C'est plus parlant que le chiffre d'affaires total, qui mélange revenus réguliers et ventes exceptionnelles. - **Anticiper.** Comme ces revenus reviennent chaque mois, vous pouvez prévoir vos rentrées d'argent et les comparer à vos dépenses mensuelles, c'est-à-dire votre [consommation de trésorerie](https://osonscreer.fr/concepts/consommation-de-tresorerie-burn-rate). - **Repérer les problèmes.** Si beaucoup de clients résilient, votre revenu récurrent stagne même si vous signez de nouveaux contrats. C'est un signal pour aller parler à vos clients et comprendre ce qui ne va pas. - **Convaincre.** Une hausse régulière de ce revenu est une preuve de [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction), c'est-à-dire de l'intérêt réel du marché. Les investisseurs le regardent de près lors d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds) et il pèse dans la [valorisation](https://osonscreer.fr/concepts/valorisation) de l'entreprise. ## Les pièges à éviter - Compter des clients en période d'essai gratuite : tant qu'ils ne paient pas, ils ne font pas partie du revenu récurrent. - Ajouter les ventes ponctuelles pour gonfler le chiffre. - Oublier de retirer les clients qui ont résilié. Commencez simplement : un tableau avec la liste de vos abonnés et leur montant mensuel suffit pour suivre ce chiffre dès votre premier client. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Votre outil de facturation calcule le revenu récurrent pour vous ; l'IA aide à lire ses variations et à préparer vos prévisions. ### À confier à l'IA - Suivre chaque mois les nouveaux abonnements, les résiliations, les montées et les baisses de formule - Séparer le revenu récurrent des ventes ponctuelles dans vos exports - Projeter les douze prochains mois selon trois scénarios - Comparer le revenu récurrent à vos dépenses mensuelles **La demande, prête à copier** : Voici mon revenu récurrent des six derniers mois, avec les nouveaux abonnements et les résiliations : [chiffres]. Explique ce qui fait varier le total, puis projette les douze prochains mois en trois scénarios (prudent, attendu, favorable) en indiquant chaque hypothèse. ### Gardez la main sur - Une projection prolonge le passé : elle ne voit ni une hausse de prix ni l'arrivée d'un concurrent. - Vérifiez les totaux dans votre outil de facturation, qui fait foi. ## Synonymes - MRR - Monthly Recurring Revenue - Revenu mensuel récurrent - Revenus récurrents mensuels --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/revenu-recurrent-mensuel-mrr · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Table de capitalisation > La table de capitalisation montre qui possède quelle part de votre entreprise. Elle aide à répartir le capital entre associés, à préparer une levée de fonds et à anticiper la dilution. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : La table de capitalisation est un tableau qui recense tous les détenteurs du capital d'une entreprise, le nombre de titres de chacun et le pourcentage qu'il représente. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? La **table de capitalisation**, souvent appelée *cap table* (de l'anglais *capitalization table*), est un tableau qui répond à une question simple : **qui possède quoi dans votre entreprise ?** Le **capital** d'une société, c'est l'argent apporté par les associés au moment de sa création ou plus tard. Il est découpé en **titres** : des **actions** dans une SAS, des **parts sociales** dans une SARL. Posséder des titres, c'est posséder un morceau de l'entreprise, avec des droits : voter les décisions importantes, recevoir une partie des bénéfices, toucher une partie du prix si l'entreprise est vendue. Une table de capitalisation indique, pour chaque associé : - son nom ; - le nombre de titres qu'il détient ; - le pourcentage du capital que cela représente ; - souvent, le type de titres et la date à laquelle il les a obtenus. Un simple tableur suffit au début. À ne pas confondre avec le **registre des mouvements de titres**, document officiel que la société doit tenir : la table de capitalisation est un outil de pilotage, pas un document juridique. ## Un exemple concret Camille et Youssef créent une SAS à Lyon pour vendre des paniers de légumes en circuit court. Ils divisent le capital en 10 000 actions et en prennent 5 000 chacun. | Associé | Actions | Part du capital | |---|---|---| | Camille | 5 000 | 50 % | | Youssef | 5 000 | 50 % | | **Total** | **10 000** | **100 %** | Un an plus tard, une [business angel](https://osonscreer.fr/concepts/business-angel) (une personne qui investit son propre argent dans des jeunes entreprises) propose d'investir 100 000 €. Tous s'accordent sur une **valorisation avant investissement** de 900 000 € : c'est la valeur donnée à l'entreprise avant l'arrivée de l'argent. - Prix d'une action : 900 000 € ÷ 10 000 actions = 90 €. - Nombre d'actions nouvelles créées pour l'investisseuse : 100 000 € ÷ 90 € ≈ 1 111 actions. La nouvelle table de capitalisation devient : | Associé | Actions | Part du capital | |---|---|---| | Camille | 5 000 | 45 % | | Youssef | 5 000 | 45 % | | Investisseuse | 1 111 | 10 % | | **Total** | **11 111** | **100 %** | Camille et Youssef ont toujours 5 000 actions chacun, mais leur pourcentage baisse : c'est la **dilution**. En échange, leur entreprise dispose de 100 000 € pour se développer, et la valeur de leurs actions a augmenté. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Répartir le capital dès le départ.** Construire la table oblige les associés à discuter ouvertement : qui apporte quoi, qui s'engage à plein temps, qui prend quelle part. Mieux vaut avoir cette conversation au début qu'en plein conflit. - **Anticiper la dilution.** Avant une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds), vous pouvez simuler plusieurs scénarios et voir ce qu'il vous restera après une, deux ou trois opérations. - **Négocier avec les investisseurs.** Un fonds de [capital-risque](https://osonscreer.fr/concepts/capital-risque) ou un business angel demandera presque toujours votre table de capitalisation. Une table claire et à jour inspire confiance. - **Prévoir l'intéressement de l'équipe.** Si vous comptez attribuer plus tard des parts à vos salariés, par exemple sous forme de BSPCE (bons de souscription de parts de créateur d'entreprise, qui permettent d'acheter des actions à un prix fixé à l'avance), la table vous aide à mesurer l'effet sur chacun. ## Par où commencer 1. Ouvrez un tableur et listez chaque associé avec son nombre de titres. 2. Ajoutez une colonne qui calcule automatiquement les pourcentages. 3. Mettez la table à jour à chaque entrée d'un nouvel associé, cession de titres ou augmentation de capital. 4. Faites relire les opérations importantes par un avocat ou un expert-comptable, surtout lors d'une première levée en [amorçage](https://osonscreer.fr/concepts/amorcage). ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Un tableur suffit pour tenir la table ; l'IA aide à le construire et à simuler les levées de fonds à venir. ### À confier à l'IA - Construire la table : associés, nombre d'actions, pourcentages - Simuler une levée de fonds et voir ce qu'il restera à chacun - Ajouter les BSPCE ou les bons à venir pour voir la dilution totale - Expliquer la table à un associé qui ne la connaît pas **La demande, prête à copier** : Nous sommes [nombre] associés avec [répartition]. Construis une table de capitalisation dans un tableur, puis simule une levée de [montant] € à une valorisation de [montant] € avant l'argent, et montre la part de chacun après. ### Gardez la main sur - Une erreur de formule peut coûter cher : faites vérifier la table par votre expert-comptable avant une levée. - La répartition entre associés est une discussion humaine ; le tableau ne fait qu'en montrer les conséquences. ## Synonymes - Cap table - Tableau de capitalisation - Table de répartition du capital --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/table-de-capitalisation · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Taux d'attrition (churn) > Le taux d'attrition mesure la part de clients qui vous quittent sur une période donnée. C'est un indicateur simple pour savoir si votre produit retient vraiment les personnes qu'il attire. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : Le taux d'attrition est la proportion de clients (ou de revenus) que vous perdez sur une période donnée, par exemple un mois, parce qu'ils arrêtent d'acheter ou résilient leur abonnement. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le **taux d'attrition** mesure combien de clients vous perdez sur une période. En anglais, on parle de **churn** (ou *churn rate*), un mot très utilisé dans le monde des startups, surtout pour les services vendus par **abonnement** : un paiement régulier, chaque mois ou chaque année. Le calcul de base est simple : > **Taux d'attrition = clients perdus pendant la période ÷ clients présents au début de la période** On l'exprime en pourcentage, le plus souvent par mois. ## Un exemple concret Imaginez une petite entreprise lyonnaise qui livre chaque semaine des paniers de légumes bio par abonnement. - Le 1er mars, elle compte **200 abonnés**. - Pendant le mois de mars, **14 abonnés résilient**. - Son taux d'attrition de mars est donc de 14 ÷ 200 = **7 %**. Sept pour cent, cela paraît peu. Mais si ce rythme se maintient, sur ces 200 abonnés de départ, il n'en reste qu'environ 84 au bout d'un an. Autrement dit, près de 6 abonnés sur 10 sont partis. L'entreprise doit donc trouver sans cesse de nouveaux clients rien que pour rester au même niveau. Attention : les nouveaux abonnés arrivés en mars ne comptent pas dans ce calcul. On mesure seulement ce que deviennent les clients déjà présents. ## Deux façons de le mesurer - **L'attrition en clients** : le nombre de clients perdus, comme dans l'exemple ci-dessus. - **L'attrition en revenus** : le chiffre d'affaires perdu. Elle est utile quand vos clients ne paient pas tous le même prix. Perdre un gros client peut peser plus lourd que perdre dix petits. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action Pensez à un seau percé : vous pouvez verser autant d'eau que vous voulez, s'il fuit, il ne se remplit jamais. Le taux d'attrition mesure la taille du trou. Concrètement, il vous aide à : - **Savoir si votre produit répond à un vrai besoin.** Des clients qui restent sont un bon signe d'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche). Des clients qui partent vite indiquent que la promesse n'est pas tenue. - **Lire correctement votre [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction).** Une croissance du nombre d'inscrits peut cacher une forte fuite. Regardez toujours les arrivées *et* les départs. - **Choisir où mettre votre énergie.** Avant de dépenser pour attirer de nouveaux clients, demandez-vous s'il ne vaut pas mieux d'abord retenir ceux que vous avez. - **Comprendre pourquoi les clients partent.** Appelez quelques personnes qui ont résilié grâce aux [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients), puis creusez la cause profonde avec [les cinq pourquoi](https://osonscreer.fr/methodes/cinq-pourquoi). ## Pour commencer 1. Choisissez une période fixe (le mois, le plus souvent). 2. Notez chaque mois le nombre de clients au début et le nombre de départs. 3. Calculez le taux et suivez son évolution dans le temps plutôt que de vous fier à un seul chiffre. 4. Testez une amélioration (meilleur accueil des nouveaux clients, relance avant résiliation, nouvelle fonctionnalité) et observez si le taux baisse le mois suivant. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Votre outil d'abonnement ou de paiement mesure déjà les départs ; l'IA aide à comprendre pourquoi vos clients partent. ### À confier à l'IA - Calculer le taux d'attrition mois par mois à partir de l'export de vos abonnements - Classer les raisons de départ données par vos clients - Rédiger un court questionnaire de départ et un message de relance - Repérer les signes avant-coureurs : moins de connexions, moins de commandes **La demande, prête à copier** : Voici les raisons de départ de mes clients des trois derniers mois, sans nom ni adresse : [liste]. Regroupe-les par cause, classe les causes par fréquence et propose une action à tester pour les deux premières. ### Gardez la main sur - Les clients qui partent sans rien dire n'apparaissent pas dans ces réponses : appelez-en quelques-uns. - Sur de petits nombres, un mois agité fausse le taux : suivez la tendance sur plusieurs mois. ## Synonymes - Churn - Churn rate - Taux de désabonnement - Taux de résiliation - Attrition --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Traction > La traction désigne les preuves concrètes que des clients veulent votre produit : ventes, inscriptions, usage régulier. Elle vous aide à savoir si votre projet avance dans la bonne direction. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : La traction est l'ensemble des signes mesurables montrant que de vrais clients utilisent, achètent ou recommandent votre produit, et que cet intérêt progresse. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? Le mot **traction** vient de l'anglais *traction*, utilisé tel quel dans le monde des startups. L'image est celle d'une roue qui « accroche » la route : votre projet ne tourne plus dans le vide, il avance. Concrètement, la traction, ce sont des **faits mesurables** qui prouvent que votre offre intéresse des clients : - des ventes ou un chiffre d'affaires, c'est-à-dire l'argent encaissé grâce à vos ventes ; - des inscriptions ou des précommandes ; - des clients qui reviennent et utilisent votre produit régulièrement ; - des recommandations spontanées (bouche-à-oreille) ; - des partenaires ou des commandes signées. Ce qui compte n'est pas seulement le chiffre à un instant donné, mais sa **progression** dans le temps. Dix clients qui deviennent trente, puis quatre-vingts, en quelques mois : voilà de la traction. ## Ce que la traction n'est pas Les compliments de vos proches, les « j'adore ton idée ! » ou les mentions « J'aime » sur les réseaux sociaux ne sont pas de la traction. Ils ne coûtent rien à ceux qui les donnent. La traction suppose un **engagement réel** du client : il donne son adresse e-mail, son temps, ou mieux, son argent. ## Un exemple concret Imaginons Camille, qui souhaite lancer un service de paniers de légumes livrés aux salariés sur leur lieu de travail, à Nantes. 1. Elle commence par des [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients) avec une quinzaine de salariés pour comprendre leurs habitudes. 2. Elle crée une page simple qui présente l'offre et propose de s'inscrire (voir [le test de la page d'inscription](https://osonscreer.fr/methodes/le-test-de-la-page-d-inscription)). 120 personnes s'inscrivent en deux semaines. 3. Elle propose une première livraison payante dans deux entreprises. 40 personnes commandent. 4. Le mois suivant, 30 d'entre elles commandent à nouveau, et 25 nouvelles personnes arrivent par bouche-à-oreille. Les inscriptions sont un premier signal. Mais la vraie traction, ce sont les **commandes payées** et surtout les **commandes répétées** : elles montrent que le service répond à un besoin réel. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Pour décider.** La traction vous dit s'il faut continuer, ajuster votre offre ou changer de cap. Sans elle, vous avancez à l'aveugle. - **Pour tester vos hypothèses.** Chaque chiffre confirme ou contredit une [hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) de départ, par exemple « les salariés sont prêts à payer pour ce service ». - **Pour convaincre.** Une banque, un réseau d'accompagnement ou un investisseur sera bien plus attentif à des résultats concrets qu'à un beau dossier. Montrer de la traction aide beaucoup quand vous cherchez à financer votre projet. - **Pour vous motiver.** Voir des clients revenir est la meilleure preuve que votre travail a de la valeur. ## Comment s'y prendre 1. **Choisissez un ou deux indicateurs clés** adaptés à votre projet : nombre de clients payants, taux de clients qui reviennent, montant moyen des commandes, etc. 2. **Mesurez-les régulièrement**, par exemple chaque semaine, dans un simple tableau. 3. **Fixez-vous des objectifs intermédiaires** pour suivre votre progression (voir [Fixer un cap et des jalons](https://osonscreer.fr/methodes/cap-et-jalons)). 4. **Commencez petit** : un [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp), c'est-à-dire une première version très simple de votre produit, suffit souvent pour obtenir vos premiers signaux. Quand la traction devient forte et durable, c'est souvent le signe que vous approchez de l'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche) : votre produit répond vraiment aux attentes d'un marché. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Vos outils (paiement, statistiques, formulaire) mesurent déjà votre traction ; l'IA aide à choisir l'indicateur qui compte et à le suivre. ### À confier à l'IA - Choisir l'indicateur de traction qui compte à votre stade : ventes, inscriptions, usage régulier - Tenir un tableau de suivi semaine par semaine - Repérer ce qui a fait bouger le chiffre : un message, un canal, un changement d'offre - Présenter votre traction honnêtement à un financeur **La demande, prête à copier** : Voici mes chiffres des huit dernières semaines : [inscriptions, ventes, usage]. Dis-moi lequel reflète le mieux l'intérêt réel de mes clients, calcule sa progression et propose une action à tester pour le faire monter. ### Gardez la main sur - Les chiffres flatteurs (abonnés, téléchargements) ne prouvent pas que des clients veulent votre produit. - Ne présentez jamais une projection comme un résultat. ## Synonymes - traction commerciale - preuves de marché - dynamique clients --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/traction · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Valeur vie client > La valeur vie client estime ce qu'un client vous rapporte pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise. Elle vous aide à savoir combien dépenser pour attirer et garder vos clients. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : La valeur vie client est la somme estimée qu'un client rapporte à votre entreprise, du premier achat au dernier, pendant toute sa relation avec vous. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? La **valeur vie client** répond à une question simple : *combien un client me rapporte-t-il, en tout, avant de partir ?* On ne regarde pas un seul achat, mais l'ensemble des achats d'un client sur la durée. En anglais, on parle de **customer lifetime value**, souvent abrégé en **CLV** ou **LTV** (*lifetime value*). Vous croiserez ces sigles dans les tableaux de bord et chez les investisseurs. ## Comment la calculer simplement ? Il existe plusieurs formules. Pour débuter, retenez celle-ci : **Valeur vie client = montant moyen d'un achat × nombre d'achats par an × nombre d'années pendant lesquelles le client reste** Si vous vendez un abonnement, vous pouvez aussi partir du revenu mensuel moyen par client et de la durée moyenne d'abonnement. Cette durée dépend directement du [taux d'attrition](https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn), c'est-à-dire la part de clients qui partent chaque mois. Un conseil important : calculez-la de préférence sur votre **marge** (ce qui vous reste après avoir payé ce que coûte le produit), et pas seulement sur votre chiffre d'affaires. Un client qui rapporte 500 € de ventes mais coûte 450 € à servir ne vaut pas 500 €. ## Un exemple concret Claire lance à Nantes un abonnement de café torréfié livré chaque mois, à 20 € par mois. - En moyenne, ses abonnés restent 10 mois. - Chaque abonné lui rapporte donc 20 € × 10 = **200 € de chiffre d'affaires**. - Après le café, l'emballage et l'envoi, il lui reste 8 € par mois, soit **80 € de marge** sur toute la durée. Claire sait maintenant qu'un abonné lui rapporte environ 80 € de marge. Si une campagne publicitaire lui coûte 100 € pour gagner un abonné, elle perd de l'argent. Si elle lui coûte 25 €, elle peut accélérer. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Fixer un budget pour trouver des clients.** On compare la valeur vie client au **coût d'acquisition client** : ce que vous dépensez (publicité, salons, commerciaux) pour gagner un nouveau client. Tant que le premier dépasse nettement le second, votre modèle tient. On cite souvent un rapport d'environ 3 pour 1 comme repère, à adapter à votre situation. - **Choisir où agir.** Vous pouvez augmenter la valeur vie client de trois façons : vendre un peu plus cher, faire acheter plus souvent, ou garder vos clients plus longtemps. Souvent, garder un client coûte moins cher qu'en trouver un nouveau. - **Convaincre.** Lors d'un [pitch](https://osonscreer.fr/concepts/pitch) ou d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds), montrer que vos clients rapportent plus qu'ils ne coûtent rend votre projet plus crédible. ## Les pièges à éviter - **Calculer trop tôt avec trop de certitude.** Au début, vous avez peu de clients et peu de recul. Votre valeur vie client est une **estimation** : traitez-la comme une [hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) à vérifier, et recalculez-la régulièrement. - **Mélanger tous les clients.** Un client professionnel et un particulier n'ont pas la même valeur. Calculez-la par type de client si vos profils sont très différents. - **Oublier les coûts.** Raisonnez sur la marge, pas sur les ventes brutes. Pour aller plus loin, cette notion se lit avec le [revenu récurrent mensuel](https://osonscreer.fr/concepts/revenu-recurrent-mensuel-mrr) si vous vendez des abonnements. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Un tableur fait le calcul ; l'IA aide à rassembler les bons chiffres et à voir sur quoi agir pour faire rester vos clients plus longtemps. ### À confier à l'IA - Construire un tableur qui calcule la valeur vie client à partir du panier moyen, de la fréquence d'achat et de la durée - Calculer la valeur par type de client ou par canal d'arrivée - Comparer le résultat à votre coût d'acquisition client - Proposer des actions pour faire rester vos clients plus longtemps **La demande, prête à copier** : Mes clients achètent en moyenne [montant] € par commande, [nombre] fois par an, pendant [durée] ; ma marge est de [pourcentage] %. Construis le calcul de la valeur vie client étape par étape, puis dis-moi lequel de ces chiffres il serait le plus utile d'améliorer. ### Gardez la main sur - Au démarrage, la durée de vie d'un client est une supposition : refaites le calcul quand vous avez de vrais chiffres. - Retirez les données personnelles avant de confier un fichier clients à un service en ligne. ## Synonymes - Customer lifetime value - CLV - LTV - Lifetime value - Valeur à vie du client - Valeur client sur la durée --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/valeur-vie-client · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Valorisation > La valorisation est la valeur donnée à une entreprise à un moment précis, souvent lors d'une levée de fonds. Elle détermine la part du capital que vous cédez en échange de l'argent des investisseurs. **Niveau** : Débutant **Définition courte** : La valorisation est la valeur estimée et négociée d'une entreprise à un moment donné, qui sert de base pour fixer le prix des parts vendues à des investisseurs. ## Explication ## De quoi parle-t-on ? La **valorisation** (en anglais *valuation*) est la valeur que l'on attribue à une entreprise à un instant précis. Dans une jeune entreprise, elle ne se lit pas dans un tableau : elle se **négocie** entre les fondateurs et les investisseurs, le plus souvent au moment d'une [levée de fonds](https://osonscreer.fr/concepts/levee-de-fonds). Pourquoi est-ce important ? Parce que la valorisation fixe le prix des parts de votre entreprise. Plus elle est élevée, moins vous cédez de capital (c'est-à-dire de propriété de l'entreprise) pour une même somme reçue. ## Deux termes à connaître - **Valorisation avant l'apport** (en anglais *pre-money*) : la valeur de l'entreprise avant que l'argent des investisseurs n'arrive. - **Valorisation après l'apport** (en anglais *post-money*) : la valeur avant l'apport, plus la somme investie. La part prise par l'investisseur se calcule simplement : **somme investie ÷ valorisation après l'apport**. ## Un exemple concret Claire a créé à Nantes une petite entreprise qui vend des repas cuisinés à des cantines d'entreprise. Elle a déjà quelques clients réguliers et cherche 200 000 € auprès d'un [business angel](https://osonscreer.fr/concepts/business-angel), un particulier qui investit son propre argent dans des jeunes entreprises. Ils se mettent d'accord sur une valorisation avant l'apport de 800 000 €. - Valorisation après l'apport : 800 000 € + 200 000 € = 1 000 000 €. - Part de l'investisseur : 200 000 € ÷ 1 000 000 € = **20 %**. - Claire, qui détenait 100 % de l'entreprise, en détient désormais 80 %. Cette baisse de sa part s'appelle la **dilution**. Si la valorisation avait été fixée à 400 000 € avant l'apport, l'investisseur aurait obtenu un tiers de l'entreprise pour la même somme. ## Comment est-elle fixée ? Au tout début d'un projet, en phase d'[amorçage](https://osonscreer.fr/concepts/amorcage), il y a peu de chiffres pour s'appuyer. La valorisation repose alors surtout sur : - l'équipe et sa capacité à mener le projet ; - la [traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction), c'est-à-dire les premiers signes que des clients achètent ; - la taille du marché visé ; - les montants observés pour des entreprises comparables ; - le rapport de force dans la négociation. Pour des entreprises plus avancées, on utilise aussi des méthodes financières, par exemple la comparaison avec des entreprises similaires ou l'estimation des bénéfices futurs. Attention : la valorisation n'est pas de l'argent dans votre poche. C'est une valeur « sur le papier », qui ne devient réelle que si des parts sont vendues à ce prix. ## Pourquoi c'est utile pour passer à l'action - **Vous savez ce que vous cédez.** Avant de rencontrer des investisseurs, faites le calcul : combien voulez-vous lever, et quelle part du capital êtes-vous prêt à céder ? - **Vous évitez les pièges.** Une valorisation trop élevée peut sembler flatteuse, mais elle rend la levée suivante plus difficile si les résultats ne suivent pas. Une valorisation trop basse vous dilue trop tôt. - **Vous préparez les étapes suivantes.** Chaque nouvelle levée dilue à nouveau les fondateurs. Anticiper plusieurs tours vous aide à garder une part suffisante pour rester motivé et décisionnaire. - **Vous construisez des preuves.** Ce qui fait monter une valorisation, ce sont des faits : des clients, des ventes, des résultats de tests. Concentrez-vous d'abord sur ces preuves. Pour aller plus loin, consultez le thème [Financer son projet](https://osonscreer.fr/themes/financer-son-projet). ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à comprendre les méthodes et à préparer vos chiffres ; la valorisation, elle, se négocie. ### À confier à l'IA - Expliquer les méthodes de valorisation adaptées à une jeune entreprise - Calculer la part cédée selon le montant levé et la valorisation - Préparer les arguments qui justifient votre valorisation : traction, équipe, marché - Simuler l'effet d'une valorisation trop haute sur la levée suivante **La demande, prête à copier** : Je veux lever [montant] €. Montre la part du capital que je cède si la valorisation avant l'argent est de [montant 1], [montant 2] ou [montant 3] €, puis liste les preuves que je peux apporter pour défendre la plus haute. ### Gardez la main sur - Les « valorisations du marché » citées par une IA sont souvent inventées ou datées. - Faites-vous accompagner pour négocier : un réseau, un avocat ou un expert-comptable. ## Synonymes - Valuation - Évaluation d'entreprise - Valeur de l'entreprise --- Source : https://osonscreer.fr/concepts/valorisation · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Cible et positionnement > Choisir pour qui vous construisez et face à quelles alternatives, puis dire en une phrase pourquoi on vous choisirait. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Une phrase qui dit pour qui vous êtes, face à quelle alternative, et pourquoi on vous choisirait. ## Quand l'utiliser Avant de parler à des clients, d'écrire votre site ou de choisir vos canaux. Puis quand les ventes stagnent sans raison claire : c'est souvent que le message s'adresse à tout le monde, donc à personne. **Durée indicative** : Une demi-journée **Difficulté** : Moyenne ## Étapes ### 1. Partir des clients les plus enthousiastes #### Détail de l'étape Si vous avez déjà des utilisateurs ou des personnes intéressées, regardez celles qui en tirent le plus de valeur. Qu'ont-elles en commun : métier, situation, élément déclencheur ? Sans clients, partez de vos [entretiens](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients). ### 2. Lister les vraies alternatives #### Détail de l'étape Ce que ces clients feraient sans vous : un concurrent, un tableur, un stagiaire, ou rien du tout. C'est à cela qu'ils vous comparent, pas forcément à l'entreprise que vous surveillez. ### 3. Dire ce que vous seuls apportez #### Détail de l'étape Les caractéristiques que ces alternatives n'ont pas, puis ce qu'elles changent concrètement pour le client : du temps, de l'argent ou du stress en moins. ### 4. Choisir le cadre de comparaison #### Détail de l'étape La catégorie dans laquelle vous vous rangez (« un service de livraison », « un logiciel de caisse »…) fixe les attentes et les prix auxquels on vous compare. Choisissez celle qui met vos forces en valeur. ### 5. Écrire la phrase de positionnement, puis la tester #### Détail de l'étape Pour [cible] qui [besoin], [projet] est [catégorie] qui [bénéfice]. Contrairement à [alternative], nous [différence]. Faites-la lire à trois personnes de la cible : si elles la reformulent correctement, elle est claire. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA générative est un bon partenaire pour explorer les alternatives et tester des formulations, à condition de lui donner ce que vous avez appris de vos clients. ### À confier à l'IA - Lister les alternatives auxquelles vos clients vous comparent, y compris « ne rien faire » - Proposer dix formulations de la phrase de positionnement, puis les critiquer - Relire votre page d'accueil et dire à qui elle semble s'adresser - Résumer des notes d'entretiens pour faire ressortir les mots qu'emploient les clients **La demande, prête à copier** : Mes meilleurs clients sont [description]. Sans moi, ils utiliseraient [alternatives]. Propose cinq phrases de positionnement de la forme « Pour… qui…, notre offre est… qui…, contrairement à… », puis dis laquelle est la plus précise et pourquoi. ### Gardez la main sur - Elle produit facilement des phrases générales qui pourraient s'appliquer à n'importe qui. - Gardez celles qui reprennent les mots de vos clients, et vérifiez-les auprès d'eux. ## Pièges à éviter - Choisir une cible trop large par peur de se fermer des portes - Se comparer aux concurrents que l'on connaît plutôt qu'aux habitudes de ses clients - Lister des fonctionnalités au lieu de bénéfices - Écrire la phrase sans la confronter à de vraies personnes ## Exemples et compléments ### Pourquoi se restreindre ? Une cible précise n'empêche pas d'autres clients de venir : elle rend votre message reconnaissable par celles et ceux qui ont le plus besoin de vous. C'est aussi le plus court chemin vers l'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche). Le positionnement se revoit quand le marché ou le produit changent. La démarche s'inspire notamment du travail d'April Dunford sur le positionnement des produits. ## Sources ### 1. April Dunford, Obviously Awesome (en anglais) (https://www.aprildunford.com/obviously-awesome) **Lien** : https://www.aprildunford.com/obviously-awesome ### 2. Positionnement, sur Wikipédia (https://fr.wikipedia.org/wiki/Positionnement) **Lien** : https://fr.wikipedia.org/wiki/Positionnement --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/positionnement · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Estimer la taille du marché > Distinguer le marché total, la part que votre offre peut servir et celle que vous pouvez réellement atteindre, avec des calculs vérifiables. **Niveau** : Intermédiaire **Ce que vous obtenez** : Une estimation de votre marché calculée par le bas, avec chaque hypothèse et sa source. ## Quand l'utiliser Avant de chercher des financements, pour choisir entre deux marchés, ou pour vérifier qu'un projet peut faire vivre ceux qui le portent. Un petit marché bien estimé vaut mieux qu'un grand chiffre recopié. **Durée indicative** : Deux à trois heures **Difficulté** : Moyenne ## Étapes ### 1. Partir du bas #### Détail de l'étape Comptez les clients que vous pourriez servir (nombre de commerces dans votre ville, par exemple) et ce qu'ils paieraient par an. C'est plus fiable qu'un pourcentage d'un marché national. ### 2. Marché total (TAM) #### Détail de l'étape Tous ceux qui ont le problème, en valeur par an, quel que soit le moyen de le résoudre. ### 3. Marché accessible (SAM) #### Détail de l'étape La part que votre offre peut servir : votre zone, votre segment, vos canaux. ### 4. Part atteignable (SOM) #### Détail de l'étape Ce que vous pouvez raisonnablement gagner dans les deux à trois ans, compte tenu de vos moyens et des concurrents. ### 5. Écrire chaque hypothèse et chaque source #### Détail de l'étape Prix, fréquence d'achat, part de clients convaincus : notez d'où vient chaque chiffre, pour pouvoir le corriger quand vous en saurez plus. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à structurer le calcul et à trouver des pistes de sources, mais les chiffres eux-mêmes doivent venir de sources vérifiables. ### À confier à l'IA - Construire le calcul « par le bas » : nombre de clients possibles × prix × fréquence - Suggérer des sources publiques (INSEE, fédérations professionnelles, études sectorielles) - Vérifier la cohérence entre TAM, SAM et SOM - Rédiger les hypothèses de chaque étape de façon claire et vérifiable **La demande, prête à copier** : Je vends [offre] à [clients] en France. Aide-moi à estimer la taille du marché par le bas : quelles données me faut-il, où les trouver, et quel calcul faire ? N'invente aucun chiffre : indique seulement où le chercher. ### Gardez la main sur - C'est la méthode où l'IA invente le plus : des chiffres précis, avec des sources qui n'existent parfois pas. - Ne reprenez aucun chiffre sans avoir ouvert la source vous-même. ## Pièges à éviter - Citer un grand chiffre de marché sans calcul - Supposer qu'on prendra « seulement 1 % » d'un très grand marché - Mélanger le nombre de clients et la valeur en euros ## Exemples et compléments ### Un exemple Une ville compte 600 commerces en zone piétonne ; 150 livrent au moins une fois par semaine (marché accessible). À 4 heures par mois et 12 € de l'heure, chacun représente environ 580 € par an, soit près de 87 000 € pour la ville. Viser 30 clients la première année donne une part atteignable d'environ 17 000 € : de quoi décider s'il faut une deuxième ville. **Exemple : le marché d'un service de vélos cargo dans une ville** _Trois cercles emboîtés : le marché total, la part accessible à votre offre, et la part atteignable._ - **Marché total (TAM)** : 600 commerces en zone piétonne. - Tous ceux qui ont le problème, exprimés en valeur par an. Montrez le calcul : nombre de clients × prix × fréquence. - **Marché accessible (SAM)** : 150 commerces qui livrent chaque semaine : environ 87 000 € par an. - La part du marché total que votre offre peut réellement servir, compte tenu de votre zone, de votre segment et de vos canaux. - **Part atteignable (SOM)** : 30 clients la première année : environ 17 000 €. - Ce que vous pouvez raisonnablement gagner dans les deux à trois ans. C'est le chiffre qui compte pour vos décisions. ## Sources ### 1. Total addressable market, sur Wikipédia (en anglais) (https://en.wikipedia.org/wiki/Total_addressable_market) **Lien** : https://en.wikipedia.org/wiki/Total_addressable_market --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/taille-du-marche · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Fixer un cap et des jalons > Dire où va le projet, ce qui compte d'ici la fin de l'étape en cours, et quelques jalons vérifiables pour savoir si l'on avance. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Un cap en une phrase et quelques jalons vérifiables pour l'étape en cours. ## Quand l'utiliser Au démarrage, puis à chaque changement d'étape (de l'idée à la validation, de la validation au lancement). Un cap évite de s'éparpiller : il aide à dire non à ce qui ne sert pas l'objectif du moment. Ce n'est pas une liste de tâches : les tâches changent chaque semaine, le cap tient plusieurs mois. **Durée indicative** : Une heure, puis quelques minutes à chaque jalon **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Écrire la vision en une phrase #### Détail de l'étape Où mène le projet si tout se passe bien, pour qui et pour changer quoi. Une phrase que vous pourriez dire à un proche. ### 2. Fixer l'objectif de l'étape #### Détail de l'étape Ce que vous voulez avoir prouvé ou obtenu à la fin de l'étape en cours. En validation, c'est souvent « des clients paient pour le problème que nous résolvons », pas « le produit est terminé ». ### 3. Choisir un indicateur phare #### Détail de l'étape Le chiffre qui dit le mieux si vous avancez vers l'objectif : heures louées par semaine, clients qui reviennent, commandes. Un seul, suivi régulièrement, vaut mieux que dix. ### 4. Poser trois à six jalons #### Détail de l'étape Des résultats vérifiables, avec une date et un signe clair qu'ils sont atteints : « dix artisans ont réservé au moins deux fois », pas « faire la communication ». ### 5. Revenir au cap quand vous apprenez quelque chose #### Détail de l'étape Un jalon atteint, abandonné ou décalé est une information. Mettez-le à jour et demandez-vous si l'objectif tient toujours. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à passer d'une vision floue à des jalons vérifiables, en jouant le rôle d'un associé exigeant. ### À confier à l'IA - Reformuler la vision en une phrase qu'un proche comprendrait - Transformer des tâches (« faire la communication ») en résultats vérifiables - Proposer des indicateurs phares adaptés à votre étape et dire lesquels sont trompeurs - Relire vos jalons tous les mois et signaler ceux qui ne servent plus l'objectif **La demande, prête à copier** : Mon objectif pour les trois prochains mois est [objectif]. Voici mes jalons : [liste]. Dis-moi lesquels sont des tâches plutôt que des résultats et réécris-les pour qu'on puisse dire sans débat s'ils sont atteints. ### Gardez la main sur - Elle propose volontiers des objectifs ambitieux et génériques. - Un bon jalon dépend de vos moyens et de votre étape, que vous seul connaissez. ## Pièges à éviter - Écrire des tâches à la place de résultats - Fixer dix jalons dont aucun n'est vérifiable - Choisir un indicateur qui monte toujours (nombre total d'inscrits) plutôt qu'un indicateur qui dit si l'offre plaît - Ne plus regarder le cap une fois écrit ## Exemples et compléments ### Un exemple Pour un service de vélos cargo à l'heure : vision « que les commerçants du centre-ville livrent sans camionnette » ; objectif de l'étape de validation « vingt commerçants réservent au moins une fois par semaine » ; indicateur phare : heures louées par semaine ; jalons : dix entretiens menés, premier vélo en service, cinq clients réguliers, prix testé. **Exemple : les jalons d'un service de vélos cargo** _Les jalons du projet dans le temps, avec leur statut._ 1. **Dix entretiens menés** (Mois 1) : Dix comptes rendus écrits. 2. **Premier vélo en service** (Mois 2) : Une première location payée. 3. **Cinq clients réguliers** (Mois 4) : Cinq commerçants réservent chaque semaine. 4. **Prix testé** (Mois 6) : Vingt réservations au prix visé. --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/cap-et-jalons · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # L'analyse SWOT > Faire le point sur les forces et faiblesses de votre projet, et sur les opportunités et menaces de son environnement, pour en tirer des actions. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Un tableau à quatre cases sur une question précise, et trois actions classées par urgence. ## Quand l'utiliser Avant une décision stratégique (lancement, levée de fonds, nouveau marché), ou pour préparer un dossier de financement ou un rendez-vous avec une structure d'accompagnement. Elle sert à décider, pas à remplir un document. **Durée indicative** : Une à deux heures **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Fixer la question #### Détail de l'étape Une SWOT répond à une question précise : « Lancer l'offre aux entreprises cette année ? », « Ouvrir une deuxième boutique ? ». Sans question, la liste devient générale et inutile. ### 2. Lister les forces et les faiblesses #### Détail de l'étape Ce qui dépend de vous : compétences, réseau, trésorerie, produit, temps disponible. Soyez concret et honnête : « une seule personne sait vendre » est plus utile que « équipe motivée ». ### 3. Lister les opportunités et les menaces #### Détail de l'étape Ce qui ne dépend pas de vous : clients, concurrence, réglementation, tendances, saisonnalité. Appuyez-vous sur des faits observés, par exemple lors de vos [entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients). ### 4. Croiser les quatre cases #### Détail de l'étape Quelles forces permettent de saisir une opportunité ? Quelles faiblesses vous exposent à une menace ? C'est ce croisement qui transforme la liste en stratégie. ### 5. En tirer trois actions #### Détail de l'étape Pour chacune, une personne responsable et une échéance. Une SWOT sans actions finit dans un dossier. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA générative accélère les deux premières étapes, la collecte des idées, et aide à croiser les cases, là où l'analyse apporte vraiment quelque chose. ### À confier à l'IA - Lister les opportunités et les menaces de votre secteur (réglementation, tendances, concurrents) - Vérifier que chaque élément est dans la bonne case (interne ou externe) - Croiser les cases : quelle force permet de saisir quelle opportunité - Transformer le tableau en trois actions concrètes **La demande, prête à copier** : Voici ma SWOT pour la question « [question] » : [les quatre listes]. Croise les forces avec les opportunités et les faiblesses avec les menaces, puis propose trois actions classées par urgence. ### Gardez la main sur - Ses connaissances du marché peuvent dater et elle ne connaît pas vos forces réelles. - Vérifiez chaque menace et chaque opportunité citée, avec sa source. ## Pièges à éviter - Mélanger l'interne (forces, faiblesses) et l'externe (opportunités, menaces) - Dresser une liste vague, sans question précise - S'arrêter à la liste sans croiser les cases - Ne noter que des forces pour se rassurer ## Exemples et compléments ### Un exemple **Exemple : lancer un service de vélos cargo cette année ?** _La matrice SWOT : forces et faiblesses (internes) en haut, opportunités et menaces (externes) en bas, puis ce qu'on en conclut._ - **Forces** : Une offre simple à comprendre, des premiers clients rencontrés, peu de frais. - Interne et positif : ce que vous maîtrisez et faites mieux que les autres. Restez factuel, avec des preuves. - **Faiblesses** : Une seule personne sait vendre ; pas encore de local de stockage. - Interne et négatif : ce qui vous manque ou vous freine aujourd'hui. Ce sont des points que vous pouvez corriger. - **Opportunités** : La ville étend la zone piétonne ; les commerçants veulent réduire leurs frais de livraison. - Externe et positif : tendances, changements de réglementation, besoins mal couverts dont vous pouvez profiter. - **Menaces** : Un loueur national peut arriver ; l'hiver décourage les livraisons à vélo. - Externe et négatif : concurrents, dépendances, risques que vous ne contrôlez pas mais devez anticiper. - **Ce que vous en concluez** : Signer cinq commerçants avant l'hiver et partager un local avec l'union des commerçants. - Le plus important : les deux ou trois actions qui en découlent. Appuyez-vous sur une force pour saisir une opportunité, corrigez la faiblesse qui vous expose à une menace. ### Bien répartir les éléments Une nouvelle loi est une opportunité ou une menace, pas une force : elle s'impose à tout le monde. En revanche, être les premiers à la maîtriser est une force. En cas de doute, demandez-vous : « est-ce que je peux le changer ? » ## Sources ### 1. SWOT, sur Wikipédia (https://fr.wikipedia.org/wiki/SWOT) **Lien** : https://fr.wikipedia.org/wiki/SWOT --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/analyse-swot · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # La matrice de décision > Noter chaque option sur des critères pondérés pour comparer plusieurs choix de façon explicite, plutôt qu'au feeling. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Vos options notées sur des critères pondérés, et un choix que vous savez justifier. ## Quand l'utiliser Quand plusieurs options se valent à première vue et que plusieurs critères comptent : choisir une ville de lancement, un prestataire, un modèle de prix. La matrice n'impose pas la décision : elle montre ce qui pèse vraiment. **Durée indicative** : 30 minutes **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Lister les options réelles #### Détail de l'étape Deux à cinq options que vous pourriez vraiment choisir, y compris « ne rien changer » si c'est une option. ### 2. Choisir les critères avant de noter #### Détail de l'étape Ce qui compte pour trancher : coût, temps, risque, intérêt des clients… Puis un poids de 1 à 5 pour chacun. ### 3. Noter chaque option de 0 à 5 #### Détail de l'étape Critère par critère, en notant toutes les options à la suite pour rester cohérent. ### 4. Lire les totaux #### Détail de l'étape Le total pondéré classe les options. Regardez aussi les écarts : deux options proches méritent un autre regard. ### 5. Écouter son désaccord #### Détail de l'étape Si le résultat vous déplaît, demandez-vous quel critère manque ou quel poids est faux, puis écrivez votre choix et ses raisons. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à construire la matrice et à vérifier qu'elle ne penche pas d'avance vers l'option préférée. ### À confier à l'IA - Proposer des critères oubliés et les reformuler pour qu'ils se notent - Construire le tableau dans un tableur, avec les pondérations et les totaux - Tester la sensibilité : le classement change-t-il si un poids bouge un peu ? - Vous demander pourquoi le résultat vous déplaît, s'il vous déplaît **La demande, prête à copier** : Voici mes options : [liste] et mes critères avec leur poids : [liste]. Construis la matrice, puis dis-moi quel critère, s'il pesait un peu plus ou un peu moins, changerait le classement. ### Gardez la main sur - Les notes qu'elle propose sont des suppositions. - La valeur de la matrice vient de vos notes, et de votre désaccord éventuel avec le total. ## Pièges à éviter - Ajuster les poids pour obtenir le résultat voulu - Mettre trop de critères, qui se répètent - Oublier l'option « ne rien faire » ## Exemples et compléments ### Un exemple Lyon ou Paris pour lancer un service de vélos cargo ? Critères : coût d'installation (poids 3), nombre de commerces en zone piétonne (2), réseau personnel (1). Lyon obtient 22 points sur 30 (coût 4, commerces 3, réseau 4) contre 15 pour Paris (1, 5, 2), surtout grâce au coût : une raison à écrire dans le journal des arbitrages. ## Sources ### 1. Decision matrix, sur Wikipédia (en anglais) (https://en.wikipedia.org/wiki/Decision_matrix) **Lien** : https://en.wikipedia.org/wiki/Decision_matrix --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/matrice-de-decision · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # La proposition de valeur > Mettre en face ce que votre client cherche, ce qui le gêne et ce qu'il espère, et ce que votre offre apporte vraiment. **Niveau** : Intermédiaire **Ce que vous obtenez** : La carte de ce que vit votre client, face à votre offre : ce qui répond à une vraie gêne, et ce qui ne sert à rien. ## Quand l'utiliser Quand vous n'êtes pas sûr que votre offre réponde à un vrai besoin, avant d'écrire votre site ou votre argumentaire, ou quand les clients s'intéressent sans acheter. La méthode oblige à partir du client plutôt que du produit. **Durée indicative** : Une à deux heures **Difficulté** : Moyenne ## Étapes ### 1. Choisir un profil de client précis #### Détail de l'étape Un seul profil à la fois : « fleuriste du centre-ville qui livre plusieurs fois par semaine », pas « les commerçants ». ### 2. Décrire ce qu'il cherche à accomplir #### Détail de l'étape Ses tâches et objectifs, au travail ou dans sa vie, avec ses mots : livrer à l'heure, ne pas perdre de temps à garer une camionnette. ### 3. Lister ses gênes et ses espoirs #### Détail de l'étape Ce qui l'agace, lui coûte ou l'inquiète ; puis ce qu'il espère obtenir. Classez-les du plus au moins important. ### 4. Mettre votre offre en face #### Détail de l'étape Pour chaque gêne importante, ce qui la soulage ; pour chaque espoir, ce qui le crée. Ce qui ne répond à rien n'est peut-être pas utile. ### 5. Vérifier avec de vrais clients #### Détail de l'étape Tout ce qui est écrit reste à confirmer : montrez-le à quelques clients et regardez ce qui les fait réagir. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA générative aide à se mettre à la place du client et à vérifier que chaque élément de l'offre répond à une gêne ou à un espoir réel. ### À confier à l'IA - Dresser une première liste des tâches, gênes et espoirs d'un profil de client - Repérer les fonctionnalités qui ne répondent à aucune gêne - Résumer des verbatims d'entretiens et les ranger dans la bonne case - Préparer les questions pour vérifier la carte avec de vrais clients **La demande, prête à copier** : Mon client type est [profil]. Liste ce qu'il cherche à accomplir, ce qui le gêne et ce qu'il espère, en distinguant ce qui est probable de ce qui est une supposition. Puis mets en face mon offre : [offre]. ### Gardez la main sur - Le profil qu'elle décrit est une moyenne plausible, pas votre client. - Servez-vous-en comme d'une liste de questions à poser, jamais comme d'une preuve. ## Pièges à éviter - Décrire un client moyen qui n'existe pas - Lister les fonctionnalités avant les gênes - Remplir la colonne client avec ce que l'on aimerait qu'il pense ## Exemples et compléments ### Un exemple **Exemple : la proposition de valeur pour une fleuriste** _Le canevas de proposition de valeur : le client à gauche (ce qu'il cherche, ses gênes, ses espoirs), l'offre à droite en face de chaque point._ - **Client visé** : Fleuriste du centre-ville qui livre une dizaine de clients par jour. - Un seul profil, précis : la proposition de valeur se construit client par client. - **Ce qu'il cherche à accomplir** : Livrer ses bouquets à l'heure sans fermer la boutique. - Ce que votre client essaie de faire : ses tâches, ses objectifs, avec ses mots. - **Ce qui le gêne** : Amendes, embouteillages, livraisons qui coûtent plus qu'elles ne rapportent. - Ce qui l'agace, le freine ou lui coûte quand il essaie d'y arriver. - **Ce qu'il espère** : Des clients fidèles et plus de commandes livrées. - Les résultats qu'il attend, et ceux qui le surprendraient agréablement. - **Votre offre** : Vélos cargo réservables à l'heure, avec caisse isotherme. - Les produits et services que vous proposez à ce client. - **Ce qui soulage ses gênes** : Accès autorisé en zone piétonne, aucun stationnement à payer. - En face de chaque gêne importante : comment votre offre la fait disparaître ou la réduit. - **Ce qui crée ses gains** : Des livraisons plus rapides et l'image d'un commerce engagé. - En face de chaque gain attendu : comment votre offre le produit. - **Adéquation** : Le soulagement est net ; reste à prouver le temps gagné sur une semaine type. - Ce qui colle déjà entre les deux côtés, et ce qui manque encore pour convaincre. ### D'où vient l'outil Le Value Proposition Canvas a été proposé par Alexander Osterwalder et ses coauteurs dans *Value Proposition Design* (2014), en complément du Business Model Canvas. ## Sources ### 1. Value proposition, sur Wikipédia (en anglais) (https://en.wikipedia.org/wiki/Value_proposition) **Lien** : https://en.wikipedia.org/wiki/Value_proposition --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/proposition-de-valeur · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # La règle 10/10/10 > Se demander ce que l'on ressentira de chaque option dans 10 minutes, 10 mois et 10 ans, pour séparer l'inconfort du moment de ce qui compte. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Une décision pesée à trois horizons : dans 10 minutes, dans 10 mois et dans 10 ans. ## Quand l'utiliser Quand une décision est chargée d'émotion : annoncer un prix plus élevé, arrêter un client, quitter un emploi, dire non à un associé. La peur du moment prend souvent trop de place ; changer d'horizon remet les choses à leur juste poids. **Durée indicative** : 15 minutes **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Poser les options #### Détail de l'étape Deux ou trois options claires, dont celle qui fait peur. ### 2. Dans 10 minutes #### Détail de l'étape Le ressenti immédiat de chaque option : soulagement, gêne, peur de déplaire. ### 3. Dans 10 mois #### Détail de l'étape Les conséquences concrètes : pour le projet, l'argent, le temps, les relations. ### 4. Dans 10 ans #### Détail de l'étape Ce qui comptera encore, et ce que vous regretteriez de ne pas avoir fait. ### 5. Décider en regardant surtout les deux derniers horizons #### Détail de l'étape Écrivez votre choix et ce qui l'a emporté. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Une IA aide à se projeter dans les trois horizons, surtout les deux plus lointains, que l'émotion du moment fait oublier. ### À confier à l'IA - Décrire ce que chaque option changera dans 10 minutes, 10 mois et 10 ans - Relever les conséquences qu'on oublie (sur sa santé, ses proches, sa réputation) - Reformuler la décision pour séparer l'émotion du moment des enjeux durables **La demande, prête à copier** : Je dois décider [décision], et je penche pour [option] parce que [raison]. Pour chaque option, décris ce que je ressentirai probablement dans 10 minutes, 10 mois et 10 ans. ### Gardez la main sur - Elle ne connaît ni votre vie ni vos valeurs. - Ses projections sont des pistes de réflexion : c'est vous qui savez ce qui comptera dans dix ans. ## Pièges à éviter - S'arrêter au premier horizon - Confondre l'inconfort d'une conversation avec un vrai risque ## Exemples et compléments ### D'où vient la méthode La journaliste Suzy Welch l'a popularisée dans son livre *10-10-10* (2009). --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/dix-dix-dix · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Le Lean Canvas > Résumer son projet sur une seule page en neuf cases, pour voir d'un coup d'œil ce qui reste à prouver. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Votre modèle sur une page, et vos hypothèses classées de la plus risquée à la plus sûre. ## Quand l'utiliser Dès que l'idée tient en une phrase, puis chaque fois que vous apprenez quelque chose d'important sur vos clients. Le Lean Canvas remplace le plan d'affaires des débuts : il se remplit en vingt minutes et se met à jour en continu. Chaque case reste une [hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) tant que vous ne l'avez pas vérifiée. **Durée indicative** : 20 minutes, puis à revoir chaque mois **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Commencer par le problème et les clients #### Détail de l'étape Notez les trois principaux problèmes de vos clients et, à côté, les solutions qu'ils utilisent aujourd'hui. Précisez ensuite le segment de clients : les premières personnes à qui vous vous adresserez, pas « tout le monde ». ### 2. Formuler la proposition de valeur unique #### Détail de l'étape Une phrase qui dit ce que vous changez pour ces clients, avec leurs mots. Si elle pourrait s'appliquer à n'importe quel concurrent, elle n'est pas encore unique. ### 3. Esquisser la solution, sans s'y attacher #### Détail de l'étape Trois fonctionnalités au plus, une par problème. C'est la case la plus tentante et la moins importante au début : une solution se change, un problème mal compris non. ### 4. Remplir les canaux, les revenus et les coûts #### Détail de l'étape Comment vous atteindrez vos clients, comment vous gagnerez de l'argent et ce que coûte le projet pour fonctionner. Des ordres de grandeur suffisent. ### 5. Choisir les indicateurs clés et l'avantage déloyal #### Détail de l'étape Les quelques chiffres qui montrent que le projet avance (inscriptions, clients qui reviennent…), puis ce que l'on ne peut ni copier ni acheter facilement. Laissez cette dernière case vide plutôt que d'y écrire un vœu pieux. ### 6. Repérer l'hypothèse la plus risquée #### Détail de l'étape Relisez le canvas et entourez ce qui ferait tout échouer si c'était faux. C'est elle qu'il faut tester en premier, par exemple avec [des entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients) ou un premier [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp). ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Un assistant d'IA générative (Le Chat, ChatGPT, Claude…) aide à remplir les neuf cases plus vite, et surtout à les remettre en question. Gardez la main : c'est vous qui connaissez vos clients. ### À confier à l'IA - Proposer un premier jet à partir de votre pitch en trois phrases, pour ne pas partir d'une page blanche - Jouer un client sceptique ou un investisseur pressé, case par case - Repérer les cases qui se contredisent (un prix trop bas pour les coûts annoncés, un canal qui n'atteint pas le segment) - Classer les hypothèses du canvas de la plus risquée à la plus sûre **La demande, prête à copier** : Voici mon projet : [trois phrases]. Remplis un Lean Canvas, puis pour chaque case dis-moi ce qui est une hypothèse non vérifiée et comment je pourrais la tester en une semaine. ### Gardez la main sur - L'IA invente volontiers des chiffres de marché et des problèmes plausibles. - Tout ce qu'elle écrit reste une hypothèse : seule une conversation avec de vrais clients la transforme en fait. ## Pièges à éviter - Remplir toutes les cases d'un coup, comme un formulaire, sans rien vérifier - Viser « tout le monde » dans le segment de clients - Commencer par la solution - Garder la première version figée au lieu de la mettre à jour ## Exemples et compléments ### Un exemple Pour un service de vélos cargo à l'heure destiné aux commerçants du centre-ville : le problème est la livraison en rue piétonne, l'alternative actuelle est la camionnette souvent verbalisée, les premiers clients sont les fleuristes et les épiceries fines. L'hypothèse la plus risquée n'est pas technique : les commerçants accepteront-ils de livrer eux-mêmes ? **Exemple : le Lean Canvas d'un service de vélos cargo** _Le Lean Canvas : neuf cases qui décrivent un modèle économique sur une page, numérotées dans l'ordre où on les remplit._ - **Problème** : Livrer en rue piétonne coûte cher et prend du temps. Les camionnettes sont verbalisées. - Alternatives existantes : Camionnette personnelle, coursiers ponctuels. - Commencez ici. Notez les **trois problèmes** les plus douloureux de vos clients, avec leurs mots. Juste en dessous, écrivez comment ils s'en sortent aujourd'hui : ces alternatives sont vos vrais concurrents. - **Segments de clientèle** : Commerçants du centre-ville qui livrent leurs clients. - Premiers clients : Fleuristes et épiceries fines en zone piétonne. - Les personnes ou organisations qui ont le problème. Isolez ensuite vos **premiers clients** : ceux qui en souffrent le plus et qui accepteront une solution imparfaite. - **Proposition de valeur unique** : Livrez vos clients du centre-ville sans camionnette ni amende. - Concept en une image : Le vélo en libre-service, version utilitaire. - Une seule phrase, compréhensible par un client pressé : ce qu'il obtient et pourquoi c'est différent. Le **concept en une image** (« X pour Y ») aide à être compris en un instant. - **Solution** : Vélos cargo à l'heure, réservation en deux clics, entretien inclus. - Une réponse par problème, pas plus. La solution vient après le problème et les clients : elle changera à mesure que vous apprenez. - **Canaux** : Visites en boutique, union des commerçants, bouche-à-oreille. - Par où vos clients vous découvrent, vous achètent et reviennent. Au début, privilégiez les canaux où vous pouvez parler directement à vos premiers clients. - **Sources de revenus** : 12 € de l'heure, forfaits mensuels pour les habitués. - Qui paie, combien et à quel rythme. Un prix, même provisoire, est une hypothèse à tester : il dit beaucoup de la valeur perçue. - **Structure de coûts** : Achat et entretien des vélos, assurance, local de stockage. - Ce que coûte le projet pour fonctionner : coûts fixes, coûts variables, et ce qu'il faut dépenser pour acquérir un client. - **Indicateurs clés** : Heures louées par semaine, commerçants qui reviennent. - Deux ou trois chiffres qui disent si le projet avance vraiment (clients actifs, réachat…), plutôt que des chiffres flatteurs. - **Avantage déloyal** - Ce qu'un concurrent ne peut ni copier ni acheter facilement : une communauté, une expertise rare, des données. Si la case reste vide au début, c'est normal. ### D'où vient l'outil Ash Maurya a adapté le Business Model Canvas aux projets qui démarrent : il met l'accent sur le problème et les clients plutôt que sur les partenaires et les ressources, dans l'esprit du Lean Startup. ## Sources ### 1. Ash Maurya, Running Lean (en anglais) (https://leanstack.com/running-lean-book) **Lien** : https://leanstack.com/running-lean-book ### 2. Le Lean Canvas sur LEANSTACK (en anglais) (https://leanstack.com/lean-canvas) **Lien** : https://leanstack.com/lean-canvas --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/lean-canvas · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Le journal des arbitrages > Noter chaque décision importante avec ses options, ses critères et ce que vous en attendez, pour décider plus clairement et apprendre de vos choix. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Un journal de vos décisions, chacune avec ses options, ses critères et ce que vous en avez appris. ## Quand l'utiliser Pour toute décision difficile à défaire ou qui engage du temps et de l'argent : recruter, fixer un prix, abandonner une piste, choisir un associé ou un fournisseur. Pas pour les petites décisions réversibles, qui gagnent à être prises vite. **Durée indicative** : Un quart d'heure par décision **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Décrire la situation #### Détail de l'étape Le contexte, ce qui oblige à décider maintenant, ce que vous savez et ce que vous ignorez. Écrit sur le moment, c'est ce dont vous vous souviendrez le moins bien plus tard. ### 2. Lister au moins deux options #### Détail de l'étape Y compris « ne rien faire » ou « attendre », chacune avec ses avantages et ses inconvénients. Avec une seule option, ce n'est pas une décision mais une confirmation. ### 3. Fixer les critères avant de choisir #### Détail de l'étape Ce qui compte pour cette décision : trésorerie, temps, risque, envie… Les écrire avant de trancher évite de les ajuster pour justifier le choix que l'on préfère déjà. ### 4. Trancher et écrire pourquoi #### Détail de l'étape Le choix retenu, ses raisons et ce que vous pensez qu'il va se passer. Ce pronostic est la partie la plus précieuse : c'est lui que vous comparerez à la réalité. ### 5. Fixer une date de revue #### Détail de l'étape Dans un à trois mois, relisez l'arbitrage. La décision tient-elle toujours ? Le résultat vient-il de la qualité de la décision ou de la chance ? Notez ce que vous feriez autrement. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Une IA ne doit pas décider à votre place, mais elle aide à mieux préparer une décision et à relire les précédentes. ### À confier à l'IA - Reformuler la situation pour vérifier qu'elle est claire pour quelqu'un d'extérieur - Proposer une option à laquelle vous n'aviez pas pensé - Suggérer des critères oubliés (réversibilité, coût caché, effet sur l'équipe) - Relire vos décisions passées et repérer ce qui se répète **La demande, prête à copier** : Je dois choisir entre [option A] et [option B]. Voici le contexte : [contexte]. Pose-moi trois questions qui m'aideraient à trancher, puis propose une troisième option si tu en vois une. ### Gardez la main sur - Elle ignore ce que vous seul savez : vos contraintes, vos valeurs, l'état réel de vos finances. - Les critères et la décision restent les vôtres, et le journal doit garder votre raisonnement, pas le sien. ## Pièges à éviter - Juger une décision uniquement à son résultat - Réécrire ses raisons après coup - Tenir le journal pour les petites décisions et s'en lasser - Ne jamais relire ses arbitrages ## Exemples et compléments ### Pourquoi l'écrire ? La mémoire réécrit les décisions : on se souvient d'avoir « toujours su ». Le journal garde ce que vous saviez au moment de choisir, ce qui permet de distinguer une bonne décision d'un bon résultat. Il aide aussi à expliquer vos choix à un associé ou à un financeur. Dans l'esprit de l'[effectuation](https://osonscreer.fr/concepts/effectuation), demandez-vous aussi quelle est votre [perte acceptable](https://osonscreer.fr/concepts/perte-acceptable) : que pouvez-vous perdre si l'option choisie ne marche pas ? ## Sources ### 1. Farnam Street, Decision Journal (en anglais) (https://fs.blog/decision-journal/) **Lien** : https://fs.blog/decision-journal/ --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/journal-des-arbitrages · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Le pré-mortem > Imaginer que la décision a échoué dans un an, lister pourquoi, et décider dès maintenant de ce qui évitera les causes les plus probables. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Les causes d'échec les plus probables, chacune avec une parade et un signal d'alerte. ## Quand l'utiliser Avant un engagement difficile à défaire : une embauche, un investissement, un lancement, un contrat long. Il est plus facile d'imaginer les raisons d'un échec que de chercher des risques dans l'abstrait. **Durée indicative** : 30 minutes **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Se projeter dans l'échec #### Détail de l'étape « Nous sommes dans un an. La décision a été prise et c'est un échec. » Partez de ce principe, sans le discuter. ### 2. Raconter ce qui s'est passé #### Détail de l'étape Listez toutes les causes possibles, sans filtre : clients absents, prix trop bas, retard de livraison, associé épuisé. ### 3. Classer par probabilité #### Détail de l'étape Marquez les causes les plus probables et celles qui feraient le plus de dégâts. ### 4. Décider des parades #### Détail de l'étape Pour les principales causes : ce que vous faites dès maintenant pour les éviter, ou le signal qui vous alertera à temps. ### 5. Revoir la décision #### Détail de l'étape Si une cause probable n'a pas de parade, la décision mérite peut-être d'être changée ou retardée. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Le pré-mortem demande d'imaginer l'échec sans se censurer : une IA le fait sans complaisance et sans peur de vous vexer. ### À confier à l'IA - Raconter plusieurs scénarios d'échec plausibles, différents les uns des autres - Repérer les causes qui reviennent dans plusieurs scénarios - Proposer des parades pour les causes les plus probables - Transformer les parades en signaux d'alerte à surveiller **La demande, prête à copier** : Nous sommes dans un an et [projet ou décision] a échoué. Écris trois récits différents de ce qui s'est passé, puis liste les causes communes et ce que j'aurais pu faire dès aujourd'hui pour les éviter. ### Gardez la main sur - Ses scénarios restent génériques si vous ne lui donnez pas le contexte : votre équipe, votre budget, vos clients. - Faites l'exercice d'abord seul ou à plusieurs, puis comparez avec le sien. ## Pièges à éviter - Rester dans les généralités (« le marché ») au lieu de causes concrètes - Lister les risques sans décider de parades - Le faire après avoir signé ## Exemples et compléments ### D'où vient la méthode Le psychologue Gary Klein l'a décrite dans la *Harvard Business Review* en 2007 : imaginer l'échec comme déjà arrivé aide une équipe à exprimer des doutes qu'elle garderait sinon pour elle. ## Sources ### 1. Gary Klein, Performing a Project Premortem, Harvard Business Review (en anglais) (https://hbr.org/2007/09/performing-a-project-premortem) **Lien** : https://hbr.org/2007/09/performing-a-project-premortem --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/pre-mortem · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Le test de la page d'inscription > Mesurer l'intérêt réel pour une offre avec une simple page et un formulaire. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Une page en ligne, des visites mesurées et un taux d'inscription qui dit si l'offre intéresse. ## Quand l'utiliser Quand vos entretiens confirment le problème et que vous voulez vérifier l'intérêt pour votre solution. C'est souvent le premier [MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp). **Durée indicative** : Un week-end **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Décrire l'offre en une phrase #### Détail de l'étape Pour qui, quel problème, quel bénéfice. Si vous n'y arrivez pas, revenez aux entretiens. ### 2. Créer la page et le formulaire #### Détail de l'étape Un titre, trois bénéfices, un bouton « Je suis intéressé·e ». Pas besoin de site : un formulaire suffit. ### 3. Diffuser et mesurer #### Détail de l'étape Partagez le lien là où se trouvent vos futurs clients. Comptez les visites et les inscriptions, puis recontactez les inscrits. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : C'est le test où la tech fait gagner le plus de temps : en quelques heures, une page et un formulaire sont en ligne, sans développeur. ### À confier à l'IA - Rédiger plusieurs versions du titre et des trois bénéfices, pour en tester deux - Créer la page avec un outil sans code ou un générateur de site assisté par l'IA - Préparer les messages de diffusion adaptés à chaque canal - Analyser les chiffres : visites, inscriptions, taux de conversion par canal **La demande, prête à copier** : Mon offre : [phrase]. Écris deux versions d'une page d'inscription (titre, trois bénéfices, bouton), l'une centrée sur le problème, l'autre sur le résultat, pour que je teste laquelle convertit le mieux. ### Gardez la main sur - Une belle page générée en dix minutes peut faire illusion : ce qui compte, ce sont les inscriptions réelles. - Et un formulaire qui recueille des adresses doit respecter le RGPD (mentionner l'usage des données, permettre la désinscription). ## Pièges à éviter - Fixer l'objectif après coup - Confondre visites et intérêt réel --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/le-test-de-la-page-d-inscription · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Les cinq pourquoi > Remonter d'un problème à sa cause profonde en demandant « pourquoi ? » plusieurs fois de suite, pour agir sur la cause plutôt que sur le symptôme. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : La cause d'un problème, vérifiée à chaque étape, et l'action qui la traite. ## Quand l'utiliser Quand un problème revient : des ventes qui stagnent, des clients qui partent, des retards à répétition. Traiter le symptôme (relancer les clients) ne sert à rien si la cause (le service ne correspond pas au besoin) reste en place. **Durée indicative** : 15 à 30 minutes **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Partir d'un fait précis #### Détail de l'étape « Trois clients sur dix ne réservent plus après le premier mois », pas « les clients ne sont pas fidèles ». ### 2. Demander pourquoi #### Détail de l'étape Répondez par un fait, pas une supposition. Si vous ne savez pas, allez vérifier. ### 3. Recommencer avec la réponse #### Détail de l'étape Chaque réponse devient la question suivante. Cinq fois est un ordre de grandeur, pas une règle. ### 4. S'arrêter sur une cause actionnable #### Détail de l'étape Quand vous trouvez une cause sur laquelle vous pouvez agir, notez-la. ### 5. Décider d'une action #### Détail de l'étape Ce que vous changez, et comment vous saurez si le problème diminue. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA aide à garder la discipline de la méthode : un fait à chaque réponse, pas une supposition. ### À confier à l'IA - Reformuler le problème de départ en un fait précis et mesurable - Signaler les réponses qui sont des suppositions à vérifier - Proposer plusieurs causes possibles à chaque étape, à confirmer sur le terrain - Transformer la cause trouvée en une action et un indicateur **La demande, prête à copier** : Mon problème : [fait précis]. Fais avec moi la méthode des cinq pourquoi : à chaque étape, propose deux ou trois causes possibles, puis attends que je te dise laquelle est vérifiée avant de continuer. ### Gardez la main sur - Elle ne connaît pas vos données : chaque « parce que » doit être confirmé par un fait que vous avez vérifié. - Sinon, la méthode remonte vers une cause imaginaire. ## Pièges à éviter - Répondre par des suppositions au lieu de faits - S'arrêter à une cause qu'on ne contrôle pas (« la météo ») - Chercher un coupable plutôt qu'une cause ## Exemples et compléments ### Un exemple **Exemple : pourquoi les réservations baissent en hiver ?** _Du problème constaté à sa cause profonde, un « pourquoi ? » après l'autre, puis l'action décidée._ 1. **Problème constaté** : Les commerçants réservent moins en hiver. 2. **Pourquoi ? (1)** : Ils livrent moins à vélo quand il pleut. 3. **Pourquoi ? (2)** : Les marchandises arrivent mouillées. 4. **Pourquoi ? (3)** : Les caisses des vélos ne sont pas étanches. 5. **Pourquoi ? (4)** : Nous avons choisi les caisses les moins chères. 6. **Cause profonde** : Un équipement choisi pour son prix, pas pour l'usage réel. 7. **Ce que vous changez** : Équiper les vélos de caisses étanches et le dire aux clients avant l'hiver. ### D'où vient la méthode Elle vient de Toyota, où Taiichi Ohno l'utilisait pour remonter aux causes des problèmes de production. ## Sources ### 1. Five whys, sur Wikipédia (en anglais) (https://en.wikipedia.org/wiki/Five_whys) **Lien** : https://en.wikipedia.org/wiki/Five_whys --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/cinq-pourquoi · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Les entretiens clients > Parler à de futurs clients pour comprendre leur problème avant de proposer une solution. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Des notes d'entretiens comparables, et les problèmes que vos clients citent sans que vous les souffliez. ## Quand l'utiliser Au tout début, avant de construire quoi que ce soit, puis régulièrement pour vérifier vos hypothèses. **Durée indicative** : Une à deux semaines **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Lister vos hypothèses #### Détail de l'étape Écrivez ce que vous croyez sur vos clients et leur problème. Chaque [hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) deviendra une question. ### 2. Trouver 5 à 10 personnes concernées #### Détail de l'étape Votre entourage, des groupes en ligne, des associations : cherchez des personnes qui vivent le problème, pas des amis qui veulent vous faire plaisir. ### 3. Poser des questions sur le passé #### Détail de l'étape « La dernière fois que c'est arrivé, comment avez-vous fait ? » plutôt que « Est-ce que vous achèteriez… ? ». Les faits passés sont fiables, les intentions futures beaucoup moins. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA générative aide à préparer les entretiens et à en tirer davantage, mais jamais à les remplacer : seuls de vrais clients disent ce qu'ils vivent. ### À confier à l'IA - Transformer vos hypothèses en questions sur le passé, sans questions orientées - Relire votre guide d'entretien et signaler les questions qui suggèrent la réponse - Transcrire et résumer les entretiens (avec l'accord des personnes interrogées) - Repérer les problèmes et les mots qui reviennent d'un entretien à l'autre **La demande, prête à copier** : Voici mes hypothèses : [liste]. Écris un guide d'entretien de dix questions sur ce que les personnes ont réellement fait la dernière fois qu'elles ont eu ce problème, sans jamais présenter ma solution. ### Gardez la main sur - Demander à une IA d'imaginer les réponses de clients est tentant, mais ses réponses sont des moyennes plausibles. - Et n'envoyez pas d'enregistrements ou de données personnelles à un service en ligne sans le consentement des personnes. ## Pièges à éviter - Présenter sa solution dès la première minute - Interroger uniquement des proches - Prendre les compliments pour une validation ## Exemples et compléments ### Un exemple **Exemple : le déroulé d'un entretien avec une commerçante** _Le déroulé d'un entretien, de l'hypothèse à la décision : trouver une commerçante concernée, lui faire raconter sa dernière livraison, puis, si elle décrit une vraie gêne, en creuser le coût, sinon le noter et continuer ; après cinq à dix entretiens, décider._ - **Une hypothèse** - « Les commerçants du centre-ville perdent du temps et de l'argent à livrer en rue piétonne. » Chaque hypothèse devient une ou deux questions. - **Trouver une commerçante** : En zone piétonne - Une fleuriste ou une épicerie fine qui livre ses clients : quelqu'un qui vit le problème, pas un proche qui veut vous faire plaisir. - **Sa dernière livraison** : Racontée en détail - « La dernière fois que vous avez livré un client, comment avez-vous fait ? » Faites préciser le trajet, le temps passé, ce que ça a coûté. Ne parlez pas encore du vélo cargo. - **Une vraie gêne ?** - Elle cite du temps perdu, des amendes, des clients mécontents : c'est une gêne. « Ce serait pratique » ne compte pas. - **Creuser le coût** - Combien d'heures par semaine, combien d'amendes par mois, ce qu'elle a déjà essayé. Ses solutions actuelles sont vos vrais concurrents. - **Noter et continuer** - Notez-le sans chercher à la convaincre : c'est une information. Si personne n'a le problème, revoyez la cible ou l'hypothèse. - **Décider** : Après 5 à 10 entretiens - Relisez vos notes : gardez, ajustez ou abandonnez l'hypothèse, puis mettez à jour votre Lean Canvas avec ce que vous avez appris. - Une hypothèse → Trouver une commerçante - Trouver une commerçante → Sa dernière livraison - Sa dernière livraison → Une vraie gêne ? - Une vraie gêne ? → Creuser le coût (oui) - Une vraie gêne ? → Noter et continuer (non) - Creuser le coût → Décider - Noter et continuer → Décider Une demi-heure avec une fleuriste du centre-ville, avant de lui parler de vélos cargo. --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Les six chapeaux > Examiner une décision sous six angles, l'un après l'autre : les faits, le ressenti, les risques, les bénéfices, les idées, puis la synthèse. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Une décision examinée sous six angles, et une synthèse qui dit quoi faire. ## Quand l'utiliser Quand une décision tourne en rond, divise une équipe ou mélange tout dans la même discussion. Les six chapeaux séparent les façons de penser : on ne critique pas pendant qu'on cherche des idées, on ne débat pas des faits avec des émotions. Le résultat se note ensuite dans le [journal des arbitrages](https://osonscreer.fr/methodes/journal-des-arbitrages). **Durée indicative** : 30 à 45 minutes **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Chapeau blanc : les faits #### Détail de l'étape Ce que l'on sait, ce que l'on ne sait pas, ce qu'il faudrait savoir. Sans interprétation. ### 2. Chapeau rouge : le ressenti #### Détail de l'étape Intuitions, envies, inquiétudes, sans avoir à les justifier. Une minute suffit. ### 3. Chapeau noir : les risques #### Détail de l'étape Ce qui peut mal tourner, les points faibles, les raisons de se méfier. ### 4. Chapeau jaune : les bénéfices #### Détail de l'étape Ce que la décision apporte si elle marche, pourquoi elle pourrait réussir. ### 5. Chapeau vert : les idées #### Détail de l'étape D'autres options, des variantes, des façons de réduire les risques vus sous le chapeau noir. ### 6. Chapeau bleu : la synthèse #### Détail de l'étape Ce qu'on retient, la décision ou ce qu'il manque pour la prendre, et la suite. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : Seul, il est difficile de changer vraiment de point de vue. Une IA peut porter un chapeau à la fois, ce qui aide à ne sauter aucune étape. ### À confier à l'IA - Jouer le chapeau noir (les risques) ou le chapeau jaune (les bénéfices) avec insistance - Proposer des idées pour le chapeau vert, puis les plus inattendues - Séparer, dans vos notes, les faits (chapeau blanc) des opinions - Rédiger la synthèse du chapeau bleu **La demande, prête à copier** : Je dois décider [décision]. Mets le chapeau noir : liste tous les risques sérieux, sans les atténuer. Ensuite seulement, mets le chapeau jaune. ### Gardez la main sur - Elle n'a pas de ressenti : le chapeau rouge est le vôtre. - Et ses faits doivent être vérifiés avant d'entrer dans le chapeau blanc. ## Pièges à éviter - Porter plusieurs chapeaux à la fois - Sauter le chapeau rouge parce qu'il paraît peu sérieux - Laisser le chapeau noir écraser les autres - Finir sans synthèse ni décision ## Exemples et compléments ### Un exemple **Exemple : ouvrir une deuxième ville dès cette année ?** _Les six chapeaux de réflexion, dans l'ordre où on les porte : faits, ressenti, risques, bénéfices, idées, synthèse._ - **Chapeau blanc : les faits** : Trente commerçants clients, 18 heures louées par semaine, six mois de trésorerie. - Les faits et les chiffres disponibles, ce qui manque encore, sans les interpréter. - **Chapeau rouge : le ressenti** : L'envie d'accélérer, et la peur de s'épuiser à gérer deux villes. - Intuitions, envies, inquiétudes : on les dit sans avoir à les justifier. - **Chapeau noir : les risques** : Les vélos s'usent plus vite que prévu ; personne n'a le temps de démarcher ailleurs. - La prudence : ce qui peut mal tourner, les points faibles, les conditions d'échec. - **Chapeau jaune : les bénéfices** : Doubler le marché atteignable et rassurer de futurs investisseurs. - L'optimisme argumenté : ce que ça apporte si ça marche, et pour qui. - **Chapeau vert : les idées** : Tester d'abord un quartier voisin, ou s'associer à un réparateur local. - La créativité : d'autres options, des variantes, des façons de contourner les risques. - **Chapeau bleu : la synthèse** : Consolider la première ville pendant six mois, puis tester un quartier voisin. - On prend du recul : ce qu'on retient pour décider, et la prochaine étape. ### D'où vient la méthode Edward de Bono l'a présentée en 1985 dans *Six Thinking Hats*. Les couleurs ne sont qu'un moyen mnémotechnique : l'important est de ne penser que d'une façon à la fois. ## Sources ### 1. Six Thinking Hats, sur Wikipédia (en anglais) (https://en.wikipedia.org/wiki/Six_Thinking_Hats) **Lien** : https://en.wikipedia.org/wiki/Six_Thinking_Hats --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/six-chapeaux · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Repérer les hypothèses risquées > Lister ce qui doit être vrai pour que le projet marche, repérer ce qui est à la fois important et peu prouvé, et le tester en premier. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Vos hypothèses classées par risque, et un test de moins d'une semaine pour les trois premières. ## Quand l'utiliser Avant d'investir du temps ou de l'argent, et chaque fois qu'un doute revient. Tout projet repose sur des [hypothèses](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) : des clients ont ce problème, ils paieront ce prix, vous saurez livrer. Les tester dans le bon ordre évite de construire sur du sable. **Durée indicative** : Une heure pour la liste, puis un test à la fois **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Lister les hypothèses #### Détail de l'étape Écrivez chacune comme « Nous croyons que… ». Classez-les en trois familles : désirabilité (des clients le veulent), faisabilité (vous savez le faire), viabilité (ça rapporte assez pour durer). ### 2. Évaluer le risque et les preuves #### Détail de l'étape Pour chacune : que se passe-t-il si elle est fausse ? Et que savez-vous déjà, faits à l'appui ? Une hypothèse importante sans preuve est la plus risquée. ### 3. Choisir le test le plus simple #### Détail de l'étape Pour l'hypothèse la plus risquée, cherchez le test le moins cher qui donnerait une réponse : [des entretiens](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients), une page d'inscription, une prévente, un essai à la main. ### 4. Fixer à l'avance ce qui compte comme réussi #### Détail de l'étape Écrivez le seuil avant de lancer le test (« au moins 5 commerçants sur 20 réservent »), pour ne pas réinterpréter les résultats après coup. ### 5. Mettre à jour la liste #### Détail de l'étape Une hypothèse validée devient un fait, une hypothèse invalidée change le projet. Passez ensuite à la suivante. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : C'est l'une des méthodes où l'IA est la plus utile : elle repère les hypothèses implicites qu'on ne voit plus dans son propre projet. ### À confier à l'IA - Lister les hypothèses cachées derrière votre description du projet - Proposer pour chacune le test le plus simple et le moins cher - Vous aider à écrire, avant le test, le seuil qui comptera comme une réussite - Préparer le matériel du test : questionnaire, page d'inscription, message de prospection **La demande, prête à copier** : Voici mon projet : [description]. Liste les hypothèses dont il dépend, classe-les selon le risque si elles sont fausses et le peu de preuves que j'ai, puis propose pour les trois premières un test réalisable en moins d'une semaine. ### Gardez la main sur - Une IA ne peut pas valider une hypothèse : ses réponses sont des opinions plausibles, pas des faits sur vos clients. - Elle aide à préparer le test, pas à le remplacer. ## Pièges à éviter - Tester d'abord ce qui est facile plutôt que ce qui est risqué - Prendre des compliments pour des preuves - Fixer le seuil de réussite après avoir vu les résultats - Garder une hypothèse invalidée parce qu'on y tient ## Exemples et compléments ### Un exemple Pour un service de vélos cargo, l'hypothèse « les commerçants accepteront de livrer eux-mêmes » est plus risquée que « nous saurons entretenir les vélos » : sans elle, il n'y a pas de service. Elle se teste en une semaine avec un vélo prêté à trois commerçants volontaires. ## Sources ### 1. Lean startup, sur Wikipédia (en anglais) (https://en.wikipedia.org/wiki/Lean_startup) **Lien** : https://en.wikipedia.org/wiki/Lean_startup --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/hypotheses-risquees · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Xavier Niel, du Minitel à Free > Autodidacte de la banlieue parisienne, Xavier Niel a commencé par des services sur Minitel avant de fonder Free. Il casse les prix de l'accès à internet puis du mobile, puis il crée l'école 42 et le campus Station F. **Niveau** : Débutant **Rôle** : Fondateur du groupe Iliad (Free), investisseur **Projet** : Free (groupe Iliad), école 42, Station F **Région** : Île-de-France **Secteur** : Télécommunications et numérique ## Son histoire ## Un adolescent, un ordinateur et le Minitel Xavier Niel naît en 1967 et grandit dans le Val-de-Marne, près de Paris. Il ne vient pas d'une famille d'entrepreneurs et ne passe pas par une grande école. Adolescent, il reçoit un petit ordinateur personnel. Il apprend seul à programmer. À la fin des années 1980, il s'intéresse au **Minitel**, le terminal connecté au réseau téléphonique qui équipait alors de nombreux foyers français. Il crée et exploite des services de messagerie. C'est là qu'il apprend le métier : faire tourner un service, attirer des utilisateurs et gagner de l'argent avec. ## Construire sur ce que l'on connaît Au début des années 1990, il fonde la société qui deviendra **Iliad**. Son premier service phare est un **annuaire inversé** sur Minitel : on tape un numéro de téléphone et on obtient le nom de l'abonné. L'idée est simple, utile et rentable. Cette étape compte. Il ne part pas de zéro pour son projet suivant. Il s'appuie sur ses compétences techniques, sur sa connaissance des réseaux et sur les revenus de ses premières activités. Il finance ainsi sa croissance avec ses propres ressources, ce que l'on appelle l'[autofinancement](https://osonscreer.fr/concepts/autofinancement-bootstrapping). ## Free : changer les règles du jeu par le prix Dans les années 1990, il participe aussi aux débuts d'internet en France avec un fournisseur d'accès. En 1999, il lance **Free** : un accès à internet sans abonnement, où l'on ne paie que la communication téléphonique. Au début des années 2000 arrive la **Freebox**, un boîtier qui regroupe internet, téléphone et télévision pour un prix mensuel unique et bas. Cette offre pousse tout le secteur à baisser ses prix. En 2012, Free devient le quatrième opérateur mobile français avec des forfaits beaucoup moins chers que ceux de la concurrence. La logique reste la même à chaque étape : repérer un marché où les clients paient cher, puis proposer une offre plus simple et moins chère. ## Un passage difficile Son parcours connaît aussi des épisodes sombres. Au milieu des années 2000, il est poursuivi dans une affaire judiciaire liée à des investissements de jeunesse. Il est condamné à une peine avec sursis, et une partie des accusations est abandonnée. Cet épisode rappelle une chose simple : les choix faits au démarrage, y compris les associations et les investissements, peuvent peser longtemps. ## Transmettre et aider les autres à se lancer Dans les années 2010, Xavier Niel consacre une part importante de son énergie à l'écosystème entrepreneurial : - **Kima Ventures**, créé en 2010, investit dans de nombreuses jeunes entreprises en phase de démarrage. Il joue ainsi le rôle de [business angel](https://osonscreer.fr/concepts/business-angel), c'est-à-dire de particulier qui investit son propre argent dans des projets naissants. - **L'école 42**, ouverte à Paris en 2013, forme gratuitement à la programmation, sans condition de diplôme. On y apprend en réalisant des projets et en s'entraidant entre élèves, sans cours magistraux. C'est un clin d'œil à son propre parcours d'autodidacte. - **Station F**, inaugurée en 2017 dans une ancienne halle ferroviaire du 13e arrondissement de Paris, est un grand campus de jeunes entreprises. Il accueille plusieurs programmes d'accompagnement, dont des [incubateurs](https://osonscreer.fr/concepts/incubateur), qui aident les projets à se structurer. ## Ce que l'on peut en retenir Le parcours de Xavier Niel montre qu'on peut entreprendre sans diplôme prestigieux, à condition d'apprendre en faisant. Il montre aussi qu'un premier projet modeste, comme un service sur Minitel, peut servir de tremplin vers le suivant. Enfin, le prix et la simplicité de l'offre peuvent devenir un vrai avantage face à de grands acteurs installés. Pour découvrir d'autres trajectoires, consultez le thème [Parcours d'entrepreneurs français](#). ## Leçons - Vous n'avez pas besoin d'un grand diplôme pour commencer : apprenez en faisant, en testant des petits projets concrets. - Un premier projet modeste peut financer et préparer le suivant : les compétences et revenus du Minitel ont servi à construire Free. - Repérez les marchés où les clients paient cher pour un service compliqué : une offre plus simple et moins chère peut faire la différence. - Soignez vos premiers choix d'associés et d'investissements : ils peuvent vous suivre pendant des années. - Une fois installé, transmettre et aider d'autres porteurs de projet renforce tout l'écosystème autour de vous. ## Sources ### 1. Xavier Niel – Wikipédia (https://fr.wikipedia.org/wiki/Xavier_Niel) **Lien** : https://fr.wikipedia.org/wiki/Xavier_Niel ### 2. Groupe Iliad – site officiel (https://www.iliad.fr) **Lien** : https://www.iliad.fr ### 3. École 42 – site officiel (https://42.fr) **Lien** : https://42.fr ### 4. Station F – site officiel (https://stationf.co) **Lien** : https://stationf.co ### 5. Kima Ventures – site officiel (https://www.kimaventures.com) **Lien** : https://www.kimaventures.com --- Source : https://osonscreer.fr/portraits/xavier-niel-du-minitel-a-free · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Bpifrance Création > Le portail public pour s'informer sur la création d'entreprise, les statuts et les aides. **Type** : Financement / aide **Auteur ou organisme** : Bpifrance **Lien** : https://bpifrance-creation.fr **Coût** : Gratuit ## Pourquoi on la recommande Un point de départ fiable et gratuit pour comprendre les démarches et repérer les aides auxquelles vous avez droit. --- Source : https://osonscreer.fr/ressources/bpifrance-creation · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Lean Startup, d'Eric Ries > Le livre qui a popularisé le MVP et l'idée de construire, mesurer, apprendre. **Type** : Livre **Auteur ou organisme** : Eric Ries **Coût** : Payant ## Pourquoi on la recommande Pour comprendre d'où viennent les notions de MVP et de pivot, et pourquoi apprendre vite compte plus que tout planifier. --- Source : https://osonscreer.fr/ressources/lean-startup-d-eric-ries · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Réseau Entreprendre > Un réseau de chefs d'entreprise qui accompagne et finance des créateurs par des prêts d'honneur. **Type** : Structure d'accompagnement **Auteur ou organisme** : Réseau Entreprendre **Lien** : https://www.reseau-entreprendre.org **Coût** : Gratuit ## Pourquoi on la recommande Être accompagné par des personnes qui sont passées par là, et accéder à un prêt d'honneur sans garantie personnelle. --- Source : https://osonscreer.fr/ressources/reseau-entreprendre · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Comprendre le vocabulaire des startups > MVP, prototype, adéquation produit-marché… Ce thème traduit le jargon des startups en français simple, avec le terme anglais d'origine et un exemple concret, pour vous aider à suivre les échanges et à passer à l'action. ## Présentation ## À qui s'adresse ce thème ? Vous avez une idée de projet. Vous lisez des articles, vous écoutez des podcasts ou vous rencontrez des accompagnateurs. Et vous tombez sur des mots comme « MVP », « product-market fit » ou « hypothèse risquée », souvent sans explication. Ce thème est fait pour vous si : - vous débutez et n'avez pas de culture entrepreneuriale ; - vous voulez comprendre ce qu'on vous dit en réunion, en incubateur (structure qui accompagne les jeunes projets) ou face à un financeur ; - vous préférez des mots simples et des exemples concrets plutôt que du jargon. Une précision pour commencer : une **startup** désigne en général une jeune entreprise qui cherche encore la bonne façon de créer de la valeur pour ses clients et de gagner de l'argent. Mais ce vocabulaire sert à tous les projets : un commerce, une association, une activité en indépendant. ## Ce que vous trouverez dans chaque fiche Chaque fiche explique une notion de la même manière : 1. **Une définition en français simple**, en quelques phrases. 2. **Le terme anglais d'origine**, quand il est couramment utilisé, pour que vous le reconnaissiez. 3. **Un exemple concret et français**, pour voir à quoi la notion ressemble dans la vraie vie. ## Par où commencer ? Nous vous conseillons de suivre cet ordre, qui correspond aux étapes d'un projet : 1. **[Hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese)** : tout projet repose sur des suppositions. Apprenez à les repérer avant tout le reste. 2. **[Prototype](https://osonscreer.fr/concepts/prototype)** puis **[MVP](https://osonscreer.fr/concepts/mvp)** : deux façons de tester votre idée rapidement, sans tout construire. 3. **[Adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche)** : le moment où votre offre répond vraiment à un besoin de vos clients. C'est souvent l'objectif des premières étapes. 4. **[Effectuation](https://osonscreer.fr/concepts/effectuation)** et **[Perte acceptable](https://osonscreer.fr/concepts/perte-acceptable)** : deux notions pour avancer avec les moyens dont vous disposez, sans risquer plus que ce que vous êtes prêt à perdre. 5. **[Prêt d'honneur](https://osonscreer.fr/concepts/pret-d-honneur)** : un premier mot clé utile quand vous commencez à penser au financement. ## Passer des mots à la pratique Comprendre un mot, c'est bien. L'utiliser, c'est mieux. Une fois les notions de base en tête, essayez ces méthodes : - [Le Lean Canvas](https://osonscreer.fr/methodes/lean-canvas), pour résumer votre projet sur une seule page ; - [La proposition de valeur](https://osonscreer.fr/methodes/proposition-de-valeur), pour dire clairement ce que vous apportez à vos clients ; - [Repérer les hypothèses risquées](https://osonscreer.fr/methodes/hypotheses-risquees), pour savoir quoi tester en premier ; - [Les entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients), pour apprendre directement auprès des personnes concernées. Pour approfondir, le livre [Lean Startup, d'Eric Ries](https://osonscreer.fr/ressources/lean-startup-d-eric-ries) a popularisé une grande partie de ce vocabulaire. ## Thèmes voisins - [Tester une idée](https://osonscreer.fr/themes/tester-une-idee) - [Passer à l'action](https://osonscreer.fr/themes/passer-a-l-action) - [Financer son projet](https://osonscreer.fr/themes/financer-son-projet) ## Un dernier conseil Ne cherchez pas à tout apprendre d'un coup. Lisez une fiche quand vous en avez besoin, puis appliquez-la à votre projet. Et si quelqu'un utilise un mot que vous ne comprenez pas, demandez-lui de l'expliquer : c'est une question normale, pas un aveu de faiblesse. --- Source : https://osonscreer.fr/themes/comprendre-le-vocabulaire-des-startups · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Financer son projet > Aides publiques, prêts d'honneur, réseaux : les ressources pour démarrer sans fortune personnelle. **Pilier** : Business --- Source : https://osonscreer.fr/themes/financer-son-projet · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Intelligence artificielle > Comprendre ce que fait vraiment l'IA générative, ce qu'on peut lui confier et ses limites, sans être ingénieur. ## Présentation Modèles de langage, prompts, agents, hallucinations : les notions pour utiliser l'IA avec discernement, dans son travail comme dans son produit. Par où commencer : ce qu'est l'IA générative, puis comment bien formuler une demande. **Pilier** : Tech & IA --- Source : https://osonscreer.fr/themes/intelligence-artificielle · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Marketing et marque > Savoir pour qui l'on construit, ce qu'on leur apporte et comment le dire, avant de choisir ses canaux. ## Présentation Le marketing commence bien avant la publicité : choisir ses clients, comprendre ce qu'ils cherchent et formuler une promesse qu'ils reconnaissent. La marque, c'est la cohérence de cette promesse dans le temps. Par où commencer : la cible et le positionnement, puis la proposition de valeur. **Pilier** : Business --- Source : https://osonscreer.fr/themes/marketing-et-marque · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Passer à l'action > Sortir de la réflexion et faire un premier pas concret, avec les moyens du bord. --- Source : https://osonscreer.fr/themes/passer-a-l-action · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Stratégie et décision > Choisir un cap, un modèle et des priorités, puis trancher les décisions difficiles avec méthode plutôt qu'à l'instinct. ## Présentation La stratégie, c'est décider où aller et à quoi renoncer. Cette discipline rassemble les outils pour résumer son modèle, fixer un cap, repérer ce qui reste à prouver et prendre les décisions qui engagent. Par où commencer : le Lean Canvas pour voir son projet sur une page, puis le journal des arbitrages pour garder la trace de ses choix. **Pilier** : Business --- Source : https://osonscreer.fr/themes/strategie-et-decision · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Tester une idée > Vérifier qu'un problème existe et qu'une solution intéresse, avant d'y consacrer des mois. **Pilier** : Business --- Source : https://osonscreer.fr/themes/tester-une-idee · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Notion > Un espace de notes et de bases de données, utile pour organiser ses entretiens et ses hypothèses. **Site de l'outil** : https://www.notion.so **Catégorie** : Organisation **Modèle de prix** : Freemium ## Notre avis Très souple pour centraliser notes d'entretiens, hypothèses et suivi de projet. Attention à ne pas passer plus de temps à l'organiser qu'à agir. **Pour qui** : Garder une trace structurée de ce que l'on apprend. ## Points forts - Très flexible - Nombreux modèles ## Limites - Peut devenir une usine à gaz **Ce que ça rapporte** : Vos notes d'entretiens, vos hypothèses et votre suivi au même endroit : moins de temps perdu à chercher, et des décisions qui s'appuient sur ce que vous avez appris. --- Source : https://osonscreer.fr/outils/notion · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0. # Tally > Un créateur de formulaires simple, pratique pour une page d'inscription ou un questionnaire. **Site de l'outil** : https://tally.so **Catégorie** : Formulaires **Modèle de prix** : Freemium ## Notre avis Idéal pour tester une offre en quelques minutes : on crée un formulaire comme on écrit un document, sans compétence technique. **Pour qui** : Recueillir des inscriptions ou des réponses sans site web. ## Points forts - Prise en main immédiate - Version gratuite généreuse ## Limites - Personnalisation visuelle limitée sans formule payante **Ce que ça rapporte** : Une page d'inscription ou un questionnaire en ligne en une heure, sans développeur ni site : vous mesurez l'intérêt pour votre offre avant de construire quoi que ce soit. --- Source : https://osonscreer.fr/outils/tally · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0.