--- title: "Les entretiens clients" type: method url: https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients summary: "Parler à de futurs clients pour comprendre leur problème avant de proposer une solution." license: CC-BY-NC-SA-4.0 license_url: https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/deed.fr updated: 2026-11-08 --- # Les entretiens clients > Parler à de futurs clients pour comprendre leur problème avant de proposer une solution. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Des notes d'entretiens comparables, et les problèmes que vos clients citent sans que vous les souffliez. ## Quand l'utiliser Au tout début, avant de construire quoi que ce soit, puis régulièrement pour vérifier vos hypothèses. **Durée indicative** : Une à deux semaines **Difficulté** : Facile ## Étapes ### 1. Lister vos hypothèses #### Détail de l'étape Écrivez ce que vous croyez sur vos clients et leur problème. Chaque [hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) deviendra une question. ### 2. Trouver 5 à 10 personnes concernées #### Détail de l'étape Votre entourage, des groupes en ligne, des associations : cherchez des personnes qui vivent le problème, pas des amis qui veulent vous faire plaisir. ### 3. Poser des questions sur le passé #### Détail de l'étape « La dernière fois que c'est arrivé, comment avez-vous fait ? » plutôt que « Est-ce que vous achèteriez… ? ». Les faits passés sont fiables, les intentions futures beaucoup moins. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA générative aide à préparer les entretiens et à en tirer davantage, mais jamais à les remplacer : seuls de vrais clients disent ce qu'ils vivent. ### À confier à l'IA - Transformer vos hypothèses en questions sur le passé, sans questions orientées - Relire votre guide d'entretien et signaler les questions qui suggèrent la réponse - Transcrire et résumer les entretiens (avec l'accord des personnes interrogées) - Repérer les problèmes et les mots qui reviennent d'un entretien à l'autre **La demande, prête à copier** : Voici mes hypothèses : [liste]. Écris un guide d'entretien de dix questions sur ce que les personnes ont réellement fait la dernière fois qu'elles ont eu ce problème, sans jamais présenter ma solution. ### Gardez la main sur - Demander à une IA d'imaginer les réponses de clients est tentant, mais ses réponses sont des moyennes plausibles. - Et n'envoyez pas d'enregistrements ou de données personnelles à un service en ligne sans le consentement des personnes. ## Pièges à éviter - Présenter sa solution dès la première minute - Interroger uniquement des proches - Prendre les compliments pour une validation ## Exemples et compléments ### Un exemple **Exemple : le déroulé d'un entretien avec une commerçante** _Le déroulé d'un entretien, de l'hypothèse à la décision : trouver une commerçante concernée, lui faire raconter sa dernière livraison, puis, si elle décrit une vraie gêne, en creuser le coût, sinon le noter et continuer ; après cinq à dix entretiens, décider._ - **Une hypothèse** - « Les commerçants du centre-ville perdent du temps et de l'argent à livrer en rue piétonne. » Chaque hypothèse devient une ou deux questions. - **Trouver une commerçante** : En zone piétonne - Une fleuriste ou une épicerie fine qui livre ses clients : quelqu'un qui vit le problème, pas un proche qui veut vous faire plaisir. - **Sa dernière livraison** : Racontée en détail - « La dernière fois que vous avez livré un client, comment avez-vous fait ? » Faites préciser le trajet, le temps passé, ce que ça a coûté. Ne parlez pas encore du vélo cargo. - **Une vraie gêne ?** - Elle cite du temps perdu, des amendes, des clients mécontents : c'est une gêne. « Ce serait pratique » ne compte pas. - **Creuser le coût** - Combien d'heures par semaine, combien d'amendes par mois, ce qu'elle a déjà essayé. Ses solutions actuelles sont vos vrais concurrents. - **Noter et continuer** - Notez-le sans chercher à la convaincre : c'est une information. Si personne n'a le problème, revoyez la cible ou l'hypothèse. - **Décider** : Après 5 à 10 entretiens - Relisez vos notes : gardez, ajustez ou abandonnez l'hypothèse, puis mettez à jour votre Lean Canvas avec ce que vous avez appris. - Une hypothèse → Trouver une commerçante - Trouver une commerçante → Sa dernière livraison - Sa dernière livraison → Une vraie gêne ? - Une vraie gêne ? → Creuser le coût (oui) - Une vraie gêne ? → Noter et continuer (non) - Creuser le coût → Décider - Noter et continuer → Décider Une demi-heure avec une fleuriste du centre-ville, avant de lui parler de vélos cargo. ## Connexions **S'appuie sur** : [Hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) **Étape suivante** : [Le test de la page d'inscription](https://osonscreer.fr/methodes/le-test-de-la-page-d-inscription) **Outils recommandés** : [Notion](https://osonscreer.fr/outils/notion) **Étape précédente** : [La proposition de valeur](https://osonscreer.fr/methodes/proposition-de-valeur), [Le Lean Canvas](https://osonscreer.fr/methodes/lean-canvas) **Méthodes complémentaires** : [Le test de la page d'inscription](https://osonscreer.fr/methodes/le-test-de-la-page-d-inscription), [Repérer les hypothèses risquées](https://osonscreer.fr/methodes/hypotheses-risquees) **Mentionne** : [Hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) **Mentionné dans** : [Capital-risque](https://osonscreer.fr/concepts/capital-risque), [Cible et positionnement](https://osonscreer.fr/methodes/positionnement), [Comprendre le vocabulaire des startups](https://osonscreer.fr/themes/comprendre-le-vocabulaire-des-startups), [Incubateur](https://osonscreer.fr/concepts/incubateur), [L'analyse SWOT](https://osonscreer.fr/methodes/analyse-swot), [Le Lean Canvas](https://osonscreer.fr/methodes/lean-canvas), [Pitch](https://osonscreer.fr/concepts/pitch), [Pivot](https://osonscreer.fr/concepts/pivot), [Repérer les hypothèses risquées](https://osonscreer.fr/methodes/hypotheses-risquees), [Taux d'attrition (churn)](https://osonscreer.fr/concepts/taux-d-attrition-churn), [Traction](https://osonscreer.fr/concepts/traction) --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0.