--- title: "Cible et positionnement" type: method url: https://osonscreer.fr/methodes/positionnement summary: "Choisir pour qui vous construisez et face à quelles alternatives, puis dire en une phrase pourquoi on vous choisirait." license: CC-BY-NC-SA-4.0 license_url: https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/deed.fr updated: 2026-11-08 --- # Cible et positionnement > Choisir pour qui vous construisez et face à quelles alternatives, puis dire en une phrase pourquoi on vous choisirait. **Niveau** : Débutant **Ce que vous obtenez** : Une phrase qui dit pour qui vous êtes, face à quelle alternative, et pourquoi on vous choisirait. ## Quand l'utiliser Avant de parler à des clients, d'écrire votre site ou de choisir vos canaux. Puis quand les ventes stagnent sans raison claire : c'est souvent que le message s'adresse à tout le monde, donc à personne. **Durée indicative** : Une demi-journée **Difficulté** : Moyenne ## Étapes ### 1. Partir des clients les plus enthousiastes #### Détail de l'étape Si vous avez déjà des utilisateurs ou des personnes intéressées, regardez celles qui en tirent le plus de valeur. Qu'ont-elles en commun : métier, situation, élément déclencheur ? Sans clients, partez de vos [entretiens](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients). ### 2. Lister les vraies alternatives #### Détail de l'étape Ce que ces clients feraient sans vous : un concurrent, un tableur, un stagiaire, ou rien du tout. C'est à cela qu'ils vous comparent, pas forcément à l'entreprise que vous surveillez. ### 3. Dire ce que vous seuls apportez #### Détail de l'étape Les caractéristiques que ces alternatives n'ont pas, puis ce qu'elles changent concrètement pour le client : du temps, de l'argent ou du stress en moins. ### 4. Choisir le cadre de comparaison #### Détail de l'étape La catégorie dans laquelle vous vous rangez (« un service de livraison », « un logiciel de caisse »…) fixe les attentes et les prix auxquels on vous compare. Choisissez celle qui met vos forces en valeur. ### 5. Écrire la phrase de positionnement, puis la tester #### Détail de l'étape Pour [cible] qui [besoin], [projet] est [catégorie] qui [bénéfice]. Contrairement à [alternative], nous [différence]. Faites-la lire à trois personnes de la cible : si elles la reformulent correctement, elle est claire. ## Avec la tech et l'IA **L'essentiel** : L'IA générative est un bon partenaire pour explorer les alternatives et tester des formulations, à condition de lui donner ce que vous avez appris de vos clients. ### À confier à l'IA - Lister les alternatives auxquelles vos clients vous comparent, y compris « ne rien faire » - Proposer dix formulations de la phrase de positionnement, puis les critiquer - Relire votre page d'accueil et dire à qui elle semble s'adresser - Résumer des notes d'entretiens pour faire ressortir les mots qu'emploient les clients **La demande, prête à copier** : Mes meilleurs clients sont [description]. Sans moi, ils utiliseraient [alternatives]. Propose cinq phrases de positionnement de la forme « Pour… qui…, notre offre est… qui…, contrairement à… », puis dis laquelle est la plus précise et pourquoi. ### Gardez la main sur - Elle produit facilement des phrases générales qui pourraient s'appliquer à n'importe qui. - Gardez celles qui reprennent les mots de vos clients, et vérifiez-les auprès d'eux. ## Pièges à éviter - Choisir une cible trop large par peur de se fermer des portes - Se comparer aux concurrents que l'on connaît plutôt qu'aux habitudes de ses clients - Lister des fonctionnalités au lieu de bénéfices - Écrire la phrase sans la confronter à de vraies personnes ## Exemples et compléments ### Pourquoi se restreindre ? Une cible précise n'empêche pas d'autres clients de venir : elle rend votre message reconnaissable par celles et ceux qui ont le plus besoin de vous. C'est aussi le plus court chemin vers l'[adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche). Le positionnement se revoit quand le marché ou le produit changent. La démarche s'inspire notamment du travail d'April Dunford sur le positionnement des produits. ## Sources ### 1. April Dunford, Obviously Awesome (en anglais) (https://www.aprildunford.com/obviously-awesome) **Lien** : https://www.aprildunford.com/obviously-awesome ### 2. Positionnement, sur Wikipédia (https://fr.wikipedia.org/wiki/Positionnement) **Lien** : https://fr.wikipedia.org/wiki/Positionnement ## Connexions **S'appuie sur** : [Adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche), [Hypothèse](https://osonscreer.fr/concepts/hypothese) **Étape suivante** : [Le test de la page d'inscription](https://osonscreer.fr/methodes/le-test-de-la-page-d-inscription) **Méthodes complémentaires** : [Le Lean Canvas](https://osonscreer.fr/methodes/lean-canvas), [Estimer la taille du marché](https://osonscreer.fr/methodes/taille-du-marche), [La proposition de valeur](https://osonscreer.fr/methodes/proposition-de-valeur) **Mentionne** : [Les entretiens clients](https://osonscreer.fr/methodes/les-entretiens-clients), [Adéquation produit-marché](https://osonscreer.fr/concepts/adequation-produit-marche) --- Source : https://osonscreer.fr/methodes/positionnement · Licence Creative Commons Attribution - Pas d'utilisation commerciale - Partage dans les mêmes conditions 4.0.