Pitch

De quoi parle-t-on ?

Le mot pitch vient de l'anglais to pitch, « lancer » ou « présenter une idée pour la vendre ». En français, on parle aussi de présentation éclair ou d'argumentaire. Le terme anglais reste toutefois le plus utilisé dans l'univers des jeunes entreprises.

Un pitch répond en peu de temps à quelques questions simples :

• Quel problème voulez-vous résoudre, et pour qui ?
• Quelle solution proposez-vous ?
• Pourquoi vous : qu'est-ce qui vous rend crédible pour mener ce projet ?
• Où en êtes-vous : premiers clients, premiers tests, premiers chiffres ?
• Que demandez-vous : un financement, un rendez-vous, un partenariat, un avis ?

Les formats courants

Le pitch n'a pas une forme unique. Il s'adapte à la situation :

• Le pitch d'ascenseur (elevator pitch) : trente secondes à une minute, le temps d'un trajet en ascenseur. Il sert à susciter la curiosité lors d'une rencontre.
• Le pitch de quelques minutes : souvent demandé lors de concours, de comités d'incubateur ou de réseaux d'accompagnement.
• Le pitch accompagné d'un support (pitch deck) : une courte série de diapositives, utilisée notamment lors d'une levée de fonds face à des business angels ou des fonds de capital-risque.

Un exemple concret

Imaginez Camille, qui lance à Lyon un service de réparation de vélos à domicile. Lors d'une soirée de rencontres entre entrepreneurs, elle croise une personne qui accompagne des projets locaux. Elle dispose d'une minute :

« Beaucoup de Lyonnais qui vont au travail à vélo abandonnent dès la première panne, faute de temps pour aller chez un réparateur. Je propose de réparer leur vélo directement en bas de chez eux ou sur leur lieu de travail. Depuis trois mois, j'ai testé le service avec deux entreprises du quartier de la Part-Dieu : une quarantaine de réparations, et la moitié des clients sont revenus. Je cherche maintenant un accompagnement pour embaucher un deuxième réparateur. Pourrions-nous en parler la semaine prochaine ? »

En quelques phrases, Camille présente le problème, sa solution, une preuve d'intérêt (ce qu'on appelle la traction) et une demande claire.

Pourquoi c'est utile pour passer à l'action

Préparer un pitch ne sert pas seulement à convaincre les autres. C'est d'abord un excellent exercice pour clarifier votre propre projet :

• Vous obliger à aller à l'essentiel. Si vous ne parvenez pas à expliquer votre projet en une minute, c'est souvent le signe que votre cible ou votre proposition de valeur (ce que vous apportez de concret à vos clients) n'est pas encore assez précise.
• Tester votre idée. Chaque fois que vous présentez votre projet, observez les réactions : les questions posées, les moments où l'attention baisse. C'est une source d'apprentissage gratuite, à compléter par de vrais entretiens clients.
• Saisir les occasions. Une rencontre imprévue, un salon, un appel à projets : avec un pitch prêt, vous ne laissez pas passer une chance de trouver un client, un associé ou un financement, comme un prêt d'honneur.

Quelques conseils pour débuter

• Commencez par le problème, pas par votre solution : votre interlocuteur doit d'abord se sentir concerné.
• Utilisez des mots simples et des exemples concrets plutôt que du jargon.
• Appuyez-vous sur des faits : un test réalisé, des clients rencontrés, des premiers résultats.
• Terminez toujours par une demande précise.
• Répétez à voix haute, chronométrez-vous, puis ajustez votre pitch au fil de vos présentations. Il évolue avec votre projet.