Les entretiens clients
Parler à de futurs clients pour comprendre leur problème avant de proposer une solution.
Ce que vous obtenez : Des notes d'entretiens comparables, et les problèmes que vos clients citent sans que vous les souffliez.
- Durée : Une à deux semaines
- Difficulté facile
- Niveau débutant
- Tester une idée
Quand l'utiliser
Au tout début, avant de construire quoi que ce soit, puis régulièrement pour vérifier vos hypothèses.
Étapes
La méthode en un coup d'œil
Lister vos hypothèses
Écrivez ce que vous croyez sur vos clients et leur problème. Chaque hypothèse deviendra une question.
Trouver 5 à 10 personnes concernées
Votre entourage, des groupes en ligne, des associations : cherchez des personnes qui vivent le problème, pas des amis qui veulent vous faire plaisir.
Poser des questions sur le passé
« La dernière fois que c'est arrivé, comment avez-vous fait ? » plutôt que « Est-ce que vous achèteriez… ? ». Les faits passés sont fiables, les intentions futures beaucoup moins.
Les 3 étapes de la méthode, dans l'ordre.
- 01
- 02
Trouver 5 à 10 personnes concernées
Votre entourage, des groupes en ligne, des associations : cherchez des personnes qui vivent le problème, pas des amis qui veulent vous faire plaisir.
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Poser des questions sur le passé
« La dernière fois que c'est arrivé, comment avez-vous fait ? » plutôt que « Est-ce que vous achèteriez… ? ». Les faits passés sont fiables, les intentions futures beaucoup moins.
Avec la tech et l'IA
L'IA générative aide à préparer les entretiens et à en tirer davantage, mais jamais à les remplacer : seuls de vrais clients disent ce qu'ils vivent.
À confier à l'IA
- Transformer vos hypothèses en questions sur le passé, sans questions orientées
- Relire votre guide d'entretien et signaler les questions qui suggèrent la réponse
- Transcrire et résumer les entretiens (avec l'accord des personnes interrogées)
- Repérer les problèmes et les mots qui reviennent d'un entretien à l'autre
La demande, prête à copier
Voici mes hypothèses : [liste]. Écris un guide d'entretien de dix questions sur ce que les personnes ont réellement fait la dernière fois qu'elles ont eu ce problème, sans jamais présenter ma solution.
Remplacez les parties entre crochets, puis collez la demande dans votre assistant d'IA.
Gardez la main sur
- Demander à une IA d'imaginer les réponses de clients est tentant, mais ses réponses sont des moyennes plausibles.
- Et n'envoyez pas d'enregistrements ou de données personnelles à un service en ligne sans le consentement des personnes.
Pièges à éviter
- Présenter sa solution dès la première minute
- Interroger uniquement des proches
- Prendre les compliments pour une validation
Pour aller plus loin
Un exemple
Exemple : le déroulé d'un entretien avec une commerçante
Une hypothèse
→ Trouver une commerçante
Trouver une commerçante
En zone piétonne
→ Sa dernière livraison
Sa dernière livraison
Racontée en détail
→ Une vraie gêne ?
Une vraie gêne ?
→ Creuser le coût (oui)
→ Noter et continuer (non)
Creuser le coût
→ Décider
Noter et continuer
→ Décider
Décider
Après 5 à 10 entretiens
Une demi-heure avec une fleuriste du centre-ville, avant de lui parler de vélos cargo.
Le déroulé d'un entretien, de l'hypothèse à la décision : trouver une commerçante concernée, lui faire raconter sa dernière livraison, puis, si elle décrit une vraie gêne, en creuser le coût, sinon le noter et continuer ; après cinq à dix entretiens, décider.
Une hypothèse
« Les commerçants du centre-ville perdent du temps et de l'argent à livrer en rue piétonne. » Chaque hypothèse devient une ou deux questions.
Trouver une commerçante
En zone piétonne
Une fleuriste ou une épicerie fine qui livre ses clients : quelqu'un qui vit le problème, pas un proche qui veut vous faire plaisir.
Sa dernière livraison
Racontée en détail
« La dernière fois que vous avez livré un client, comment avez-vous fait ? » Faites préciser le trajet, le temps passé, ce que ça a coûté. Ne parlez pas encore du vélo cargo.
Une vraie gêne ?
Elle cite du temps perdu, des amendes, des clients mécontents : c'est une gêne. « Ce serait pratique » ne compte pas.
Creuser le coût
Combien d'heures par semaine, combien d'amendes par mois, ce qu'elle a déjà essayé. Ses solutions actuelles sont vos vrais concurrents.
Noter et continuer
Notez-le sans chercher à la convaincre : c'est une information. Si personne n'a le problème, revoyez la cible ou l'hypothèse.
Décider
Après 5 à 10 entretiens
Relisez vos notes : gardez, ajustez ou abandonnez l'hypothèse, puis mettez à jour votre Lean Canvas avec ce que vous avez appris.