Pivot

De quoi parle-t-on ?

Le mot pivot vient de l'anglais pivot (verbe to pivot, « pivoter »). Il a été popularisé par la méthode Lean Startup, décrite par Eric Ries dans son livre Lean Startup.

Pensez au basketteur qui garde un pied fixé au sol et tourne sur lui-même pour changer de direction. Pour un projet, c'est pareil : vous gardez un « pied » sur ce qui marche (vos compétences, une partie de votre produit, des clients intéressés) et vous changez l'autre partie.

Pivoter, ce n'est donc ni abandonner, ni continuer comme si de rien n'était. C'est une troisième voie.

Un exemple concret

Imaginons Karim, cuisinier à Lyon. Il lance un service de cours de cuisine à domicile pour les particuliers. Il teste son idée avec une page d'inscription et quelques entretiens clients.

Résultat : peu de particuliers sont prêts à payer le prix demandé. En revanche, plusieurs responsables d'entreprises le contactent pour organiser des ateliers de cuisine pour leurs équipes.

Karim ne jette pas tout. Il garde son savoir-faire, ses recettes et son matériel. Il change de client : il s'adresse désormais aux entreprises. C'est un pivot.

Les formes de pivot les plus courantes

Vous pouvez changer un seul élément à la fois :

• Le client : même solution, mais pour un autre public (l'exemple de Karim).
• Le problème : vous découvrez que vos clients ont un besoin plus urgent que celui que vous visiez.
• La solution : le problème est bien réel, mais votre réponse ne convient pas.
• Le zoom : une seule fonction de votre produit plaît, et elle devient le produit entier. Ou l'inverse : votre produit devient une simple fonction d'une offre plus large.
• La façon de gagner de l'argent : passer d'une vente à l'unité à un abonnement, par exemple.
• Le canal : vendre en ligne plutôt qu'en boutique, ou passer par des revendeurs.

Quand envisager un pivot ?

Quelques signaux doivent vous faire réfléchir :

• vos hypothèses principales sont contredites par les tests ;
• votre MVP (produit minimum viable, la version la plus simple de votre offre) attire peu de clients malgré plusieurs améliorations ;
• les clients s'intéressent à autre chose que ce que vous proposez ;
• vous ne vous rapprochez pas de l'adéquation produit-marché, c'est-à-dire le moment où votre offre répond vraiment à un besoin d'un marché.

Fixez-vous à l'avance des points de rendez-vous pour vous poser la question « je continue, je pivote ou j'arrête ? ». La méthode Fixer un cap et des jalons peut vous y aider.

Pourquoi c'est utile pour passer à l'action

• Vous osez lancer plus tôt. Savoir qu'un changement de direction est normal enlève la pression d'avoir l'idée parfaite dès le départ.
• Vous ne perdez pas tout. Le temps, l'argent et l'apprentissage déjà investis servent à la nouvelle direction.
• Vous décidez sur des faits. Un pivot s'appuie sur ce que les clients ont dit et fait, pas sur une intuition ou un découragement passager.
• Vous évitez l'acharnement. Continuer longtemps dans une impasse coûte cher. Le pivot vous donne une sortie constructive.

Attention aux pièges

• Pivoter trop souvent : changer de direction toutes les deux semaines empêche d'apprendre quoi que ce soit. Laissez à chaque test le temps de produire des résultats.
• Pivoter par lassitude : vérifiez que la décision repose sur des données. Les méthodes Les cinq pourquoi ou La matrice de décision aident à prendre du recul.
• Oublier pourquoi vous avez pivoté : notez vos raisons dans un journal des arbitrages. Vous pourrez ainsi expliquer votre choix à vos associés, financeurs ou à vous-même dans six mois.

Après un pivot, mettez à jour votre Lean Canvas et repérez les nouvelles hypothèses risquées : la nouvelle direction doit être testée à son tour.