Revenu récurrent mensuel (MRR)

De quoi parle-t-on ?

Le revenu récurrent mensuel désigne l'argent que vos clients vous versent chaque mois, de façon régulière, grâce à un abonnement. En anglais, on parle de Monthly Recurring Revenue, abrégé MRR. Ce sigle est très courant dans le vocabulaire des startups.

Le mot important est « récurrent » : seul ce qui revient chaque mois compte. Une vente unique, des frais d'installation ou une prestation ponctuelle n'entrent pas dans le calcul.

Comment le calculer ?

Le principe est simple : additionnez le montant mensuel de tous les abonnements actifs.

• Un client qui paie 30 € par mois compte pour 30 €.
• Un client qui paie 360 € par an compte pour 30 € (360 ÷ 12). On ramène toujours un abonnement annuel à son équivalent mensuel.
• Les frais de mise en service facturés une seule fois ne comptent pas.

On regarde aussi souvent ce qui fait bouger ce chiffre d'un mois à l'autre :

• le revenu des nouveaux clients ;
• le revenu supplémentaire des clients qui passent à une formule plus chère ;
• le revenu perdu à cause des clients qui résilient. Ce phénomène s'appelle l'attrition (en anglais churn).

Enfin, en multipliant le revenu récurrent mensuel par 12, vous obtenez le revenu récurrent annuel (en anglais Annual Recurring Revenue, ou ARR).

Un exemple concret

Claire a créé à Lyon un logiciel de prise de commandes en ligne pour les boulangeries. Elle le propose à 49 € par mois.

• Fin mars, 40 boulangeries sont abonnées : son revenu récurrent mensuel est de 40 × 49 = 1 960 €.
• En avril, 6 nouvelles boulangeries s'abonnent (+294 €) et 2 résilient (−98 €).
• Fin avril, son revenu récurrent mensuel passe donc à 2 156 €.

Ce même mois, Claire a aussi facturé 500 € de formation à une boulangerie. Cette somme est bien réelle, mais elle ne revient pas chaque mois : elle n'entre pas dans le calcul.

Pourquoi c'est utile pour passer à l'action

• Piloter votre projet. Suivre ce chiffre chaque mois vous montre tout de suite si vous avancez, stagnez ou reculez. C'est plus parlant que le chiffre d'affaires total, qui mélange revenus réguliers et ventes exceptionnelles.
• Anticiper. Comme ces revenus reviennent chaque mois, vous pouvez prévoir vos rentrées d'argent et les comparer à vos dépenses mensuelles, c'est-à-dire votre consommation de trésorerie.
• Repérer les problèmes. Si beaucoup de clients résilient, votre revenu récurrent stagne même si vous signez de nouveaux contrats. C'est un signal pour aller parler à vos clients et comprendre ce qui ne va pas.
• Convaincre. Une hausse régulière de ce revenu est une preuve de traction, c'est-à-dire de l'intérêt réel du marché. Les investisseurs le regardent de près lors d'une levée de fonds et il pèse dans la valorisation de l'entreprise.

Les pièges à éviter

• Compter des clients en période d'essai gratuite : tant qu'ils ne paient pas, ils ne font pas partie du revenu récurrent.
• Ajouter les ventes ponctuelles pour gonfler le chiffre.
• Oublier de retirer les clients qui ont résilié.

Commencez simplement : un tableau avec la liste de vos abonnés et leur montant mensuel suffit pour suivre ce chiffre dès votre premier client.